【正文】 是個普遍的情況。 第二步：你要了解事情最壞的狀況，問你自己事情最糟的狀況是什么，當(dāng)我們說出事情最糟的狀況是些什么的時候，往往我們發(fā)現(xiàn)那些憂慮都不見了。 第三步：去進攻事情最壞的狀況，去改變它。 現(xiàn)在看一下，面對客戶將來有可能會出現(xiàn)的拒絕，還有那么困難嗎 ？我們在開篇講過的，把精力和時間投諸于你可做出的改變中。就是如何提高銷售技能和個人魅力，提升你的自信心，而不是躲在一邊去產(chǎn)生焦慮來折磨自己?？蛻艨赡軙咕芑蛘呔芙^的事情有時候?qū)儆谀悴豢煽刂频姆秶?，面對這樣的問題，我們能做的就是改變嘴角的線條，然后用行動來盡量去改善它。不要忘了，你就是還在大理石中的大衛(wèi)神像，出世的力量永遠來自于內(nèi)！ 找到你的參照目標(biāo)： 我想你在聽我的培訓(xùn)之前，其實也看過聽過不少成功學(xué)的東西吧。成功學(xué)其實在國外有些內(nèi)容真的是很不錯。每個派別都有自己有技術(shù)含量的東西，但是在國內(nèi)，卻被復(fù)制 的很膚淺，成為講師賺錢的工具。我曾經(jīng)有過這樣一句話來評論目前國內(nèi)的成功學(xué)培訓(xùn)現(xiàn)狀，即：所謂成功學(xué)就是講師永遠成功，學(xué)員永遠不成功。 他們連自己的成功經(jīng)歷都是抄襲自己老師的，還能講出什么有價值的對你有幫助的東西？這些人最喜歡說的一句話就是成功是可以復(fù)制的，然后開始講那些子虛烏有的訪談比爾 .蓋茨或者是李嘉誠的經(jīng)歷來 ….. 當(dāng)然只有鬼知道他們是否真的只是在電視上見過這 2 個人。如果成功可以復(fù)制，你可以想象，比爾 .蓋茨到現(xiàn)在重新來過的話，他還有可能成為世界首富嗎？我看可能性基本是零，因為里面發(fā)生作用的機會成本太 高了。 成功是不可以復(fù)制的，但是很有意思，你發(fā)現(xiàn)，人的思維方式是可以復(fù)制的。現(xiàn)在我告訴你一個真正可行的能夠速成的方法。不要去嘗試復(fù)制他人的成功，努力去復(fù)制你所崇拜的人的思維。這個人可以是你的同事，他是面對客戶表現(xiàn)最卓越的。你也希望自己可以先像他一樣?，F(xiàn)在，把他當(dāng)成你的一個參照物。 在你遇到困難和不知道該做什么事情的時候，想象一下自己其實是在出演一部場景話劇，而你扮演的角色就是你崇拜的那個榜樣，這時候你發(fā)現(xiàn)，很自然的，你知道該如何去做了，你發(fā)現(xiàn)應(yīng)對困難的能力增加了。這其實是你的潛在意識在發(fā)揮著 指引作用。很多時候我建議銷售員也去多看看心理學(xué)方面的書籍，這是很有幫助的。 為什么會發(fā)生如此神奇的事情？因為我告訴你，人的大腦是一部超級計算機，你提出什么問題，比如你面對客戶拒絕的時候，問一下你的榜樣在這個時候會如何去做？你的大腦馬上會給出你答案，你發(fā)現(xiàn)真的管用。這只是模擬的第一步，下一步你就該提問自己的大腦，作為如此優(yōu)秀和杰出的你，下一步做什么是最有力量的事情。 老鷹是世界上生命力最強的鳥類，它一生的年齡是 70 歲，要活那么長的壽命，在 40 歲的時候，最終要經(jīng)過變更，當(dāng)老鷹活到 40 歲時了，它的爪子開始 老化，無法有效的抓住獵物，它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛，它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚，使得飛翔十分吃力，它只有兩種選擇，等死，或經(jīng)過一個十分痛苦的更新階段，但這個階段是 150 天漫長的操練，它必須努力的飛到山頂，在懸崖上筑巢，停在那里，不得飛翔。老鷹首先用嘴擊打巖石，直到完全脫落，然后靜靜的等候新的嘴長出來，它會用新長的嘴巴直接拔出來，它會把羽毛一根根的拔掉，五個月后，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，它重新可以再過 30 年的歲月。在我們的生命中，有時候我們也必須作出更新的決定，開始一個更新 的過程，我們必須把舊的習(xí)慣、舊的觀念拋棄，使我們可以重新飛翔。只要我們放下舊的包袱，愿意學(xué)習(xí)新的理念，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來。我們需要的是自我改革的意識和再生的決心。 如果你現(xiàn)在的表現(xiàn)并不完美，或者進入瓶頸，問一下自己：有勇氣去做那一只尋求變革的老鷹嗎？ 做任何一項改變，不僅僅需要的是勇氣，還需要知識、技能和意愿三者的結(jié)合，其中缺一不可。當(dāng)你不斷的堅持以上的努力時候，你發(fā)現(xiàn)，新的習(xí)慣養(yǎng)成了，而這個新養(yǎng)成的習(xí)慣對你的幫助是巨大的，它幫你一步步的邁近這個象征成功和榮譽的博德之門。 美國著名的教育學(xué)家曼恩曾經(jīng)說過：習(xí)慣就仿佛是一條纜繩，我們每天為他纏上一條新索，不需要多久它就變得牢不可破。前半句我是贊同的，后半句我并不太認(rèn)可。他表示的意思是習(xí)慣一旦養(yǎng)成，更改是很難的。其實習(xí)慣的改變過程像是登月的火箭一樣。地球和月球之間相距有 37 萬英里，火箭在一開始升空的前 4 萬英里是最耗費燃料的階段，因為地心引力的力量無時不刻不想把火箭拽對到地面上。習(xí)慣的改變也是如此，在開始之處是最難的。但是當(dāng)你勇敢的繼續(xù)堅持，你發(fā)現(xiàn)，過了難關(guān)，也就是平衡點之后，一切都發(fā)生改變。好的習(xí)慣養(yǎng)成了，而且很自然了。 其實這個道理還告訴你，在后面的技巧篇中，你所學(xué)到的工具當(dāng)你開始進入市場應(yīng)用的時候，其實在那個當(dāng)下，你的水平是下降的。因為你還沒有養(yǎng)成習(xí)慣，很多人都立刻轉(zhuǎn)回到原來的軌跡去了，但是堅持下來的人，他們越運用新的知識越熟練，最后他們的技能和水平發(fā)生質(zhì)的變化，變成那只找到新生的老鷹。他們的力量變得更大，影響力也越明顯，越發(fā)的引人注意，成為你最后所學(xué)習(xí)的榜樣。 別人能做到的，為什么自己不嘗試，并堅持下來呢？ 現(xiàn)在閉上眼睛，問自己一個問題：有哪件事情你可以絕對肯定，如果你表現(xiàn)卓越并且堅持不懈，會讓 你的工作和生活發(fā)生非常大的改觀，可惜你一直沒有去做？ 看看你的答案是什么，接下來的就是開始去做那件你早就應(yīng)該去做的事情。那時候你不僅僅會變成一只獲得新生的老鷹，甚至?xí)兂梢恢辉』鹬厣镍P凰，是的，那就是你！ 第三章：在競爭的市場中銷售 在遼闊的非洲大草原上， 當(dāng)黎明的曙光剛剛劃破夜空， 一只羚羊從夢中猛然警醒， “趕快跑！ ”它想到， “如果慢了，就可能被獅子吃掉！ ” 于是，起身就跑，向著太陽飛奔而去。 就在羚羊醒來的同時，一只獅子也醒了， “趕快跑！ ”它想到， “如果慢了，就可能被餓死！” 于是，起身就跑，也向著太陽飛奔而去 一個是自然界獸中之王， 一個是食草的羚羊， 等級差異，實力懸殊。 但面臨著的是同一個問題： 為了生存而奮斗！ 人與人之間的競爭，不僅僅是實力的競爭， 更是行動、速度、效率的競爭 ! 很多公司都把這個故事整理出來，或者把它印刷做成背景版貼在銷售公司很顯眼的地方，因為它清楚的告訴我們。在這個時代，已經(jīng)不是大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時代已經(jīng)到了。 如果你不能隨時領(lǐng)先一般人， 那么很難說最后會因為什么你的企業(yè)或者你在這個市場上消失。面對越來越多的競爭對手，誰有有心情去緬懷一下你的淪落呢？ 我們的第一個話題是在競爭的市場中銷售?，F(xiàn)在除了國家保護的壟斷行業(yè)，市場基本都進入了買方的有利局面。就是說競爭從來沒有如此激烈過，競爭激烈的后果一定是利潤的減少和努力的加倍。很多企業(yè)把這個問題歸咎于銷售員的無能，是一個把市場責(zé)任轉(zhuǎn)嫁的過程，當(dāng)然我見到很多的企業(yè)業(yè)務(wù)人員真的是無能，老板也沒有說錯他們。不知道各位有沒有看招聘報紙的習(xí)慣，當(dāng)一個城市的招聘報紙版面全都是在招聘銷售員的時候，不是城市 的經(jīng)濟出了點問題，就是說明這個市場在進入高度集中化的買方市場。由于銷售的困難加大，導(dǎo)致從業(yè)人員的薪水和提成降低，這些方面的降低必然帶來的是人員流失率的提高。尤其是新員工培訓(xùn)結(jié)束到工作 3 個月的時間，一般的銷售人員離職都發(fā)生在這個時候。 市場就是這樣無情的，只有去接受他的現(xiàn)狀。就像我們在前面說的，當(dāng)你沒有改變環(huán)境能力的時候，就把全部的智慧用在想如何在這個環(huán)境中做的比別人都好的辦法吧。 市場 3C 原則 看一下這個市場的圖形（圖 1），最上面的圓形代表著現(xiàn)今市場的狀況，毫無疑問，它會變得越來越大。左下 角的原形代表著你的公司，他正努力的向市場去移動，想占有更多的份額，而右下角的另一個圓有時候是你的噩夢，他是你總也擺脫不掉的競爭對手。和你的想法一樣，他也在用全身的力量去盡量擁有更多的市場份額。 看一下三個圓形交匯的那個區(qū)域，代表著你和競爭公司所共同擁有的市場與客戶，誰在這里可以搶得先機，誰就會擁有主動，并有把對方趕出這個市場的可能?，F(xiàn)在我們來看一下，在這個集中的區(qū)域里面，你都在那些領(lǐng)域上與競爭對手發(fā)生著激烈的爭斗。（圖 2） 在競爭性的市場中，你的公司和競爭對手的公司打拼的就是這六項因素：服務(wù)、產(chǎn)品、 宣傳、渠道、價格、銷售員。由于今天我們研究的不是市場策略，因此現(xiàn)在我們的焦點放在這里，研究一下，哪些因素是你的競爭對手不能復(fù)制，是你可以發(fā)揮最大威力的地方。 產(chǎn)品：如果在這個時代，誰在說有產(chǎn)品是不可復(fù)制的，那么一定是太愚蠢了。如果從培訓(xùn)中再聽到有瘋子一樣的銷售講師告訴你，現(xiàn)在是一個產(chǎn)品多元化的時代，請你一定不要去信任他?，F(xiàn)在的產(chǎn)品是非常的單一化，當(dāng)市場上出現(xiàn)受歡迎的產(chǎn)品后，你會發(fā)現(xiàn)一下子出現(xiàn)那么多的生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，即使有專利的保護，也不會影響大家生產(chǎn)和研發(fā)的熱情，最后這個產(chǎn)品會因為產(chǎn)能過于旺盛而 做死。在濟南有一家企業(yè)叫做九陽小家電，他們就是憑借豆?jié){機這樣的小家電發(fā)展成了每年銷售收入 40 億的企業(yè)，他們的產(chǎn)品曾經(jīng)是獨家的?，F(xiàn)在你看看，是不是美的，或者其他的企業(yè)都在上馬這個項目？ 你擁有的產(chǎn)品，競爭對手很快就會擁有，你擁有的服務(wù)模式，你的對手也會很快抄襲。我之前曾經(jīng)在一家人力資源服務(wù)商工作過，這個道理我太清楚了。 服務(wù)：很多企業(yè)在說服務(wù)制勝，那是很舊以前的事情。現(xiàn)在是你必須服務(wù)做好，才可以不會被客戶拋棄。但是依靠服務(wù)來獲得定單，這樣的事情已經(jīng)很難再發(fā)生了。我們的客戶在逐漸變的現(xiàn)實和聰明起 來。你在前期和后期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只會增加客戶對你的感謝和信任。但是想靠這些服務(wù)來換取下一次的合同，我告訴你，真的很難。千萬記得服務(wù)的功用性是會隨著服務(wù)的完成而貶值的?，F(xiàn)今的銷售服務(wù)分為前期和后期，或整個就是服務(wù)性銷售。在談判培訓(xùn)中，我經(jīng)常強調(diào)，如果你想通過好的印象得到更多的東西，那么就早提出來吧。千萬不要以為你提供的卓越的超出客戶服務(wù)會讓他們同意答應(yīng)你的更多要求，比如價格和付款方式。當(dāng)然他們一定會為之感動，會增進感情。但是一旦當(dāng)你的服務(wù)結(jié)束，他們會慢慢忘掉你的好處。先做再說有時候不是好的選擇，除非你是要做公關(guān) 而不是為了要賺錢。 比如說有一個網(wǎng)站，注冊需要收費，但是網(wǎng)站里面的內(nèi)容你很需要，他可以讓你免費體驗一下收費產(chǎn)品里面有哪些你需要的好東西，但是只是能看一點，如果要更多資料的話，你要花錢注冊。好了，你真的需要的話，多半會花錢的，不花錢什么也得不到?；蛘呃^續(xù)去尋找一個不花錢的同樣性質(zhì)的網(wǎng)站?，F(xiàn)在你終于找到了另一家網(wǎng)站，提供同樣的咨詢，而且不需要花錢就可以看到你需要的東西，只是它會提醒說，如果客官您覺得好的話，資料對您有用的話，請贊助我們一下吧。大部分人會感激這個網(wǎng)站提供的卓越服務(wù)，并留言表示感謝。應(yīng)該收費 的服務(wù)都免費提供了，但是會有幾個看完資料以后會交贊助費呢？我們的客戶享受我們服務(wù)的時候也是這個思維。 有次我家中的電路出現(xiàn)了很大的問題，我沒有能力弄好。于是按照電話本約了一個電工來修理。諸位可以想象沒有電力可以使用的我會有什么樣的急迫心情。我毫不吝嗇的贊美和感激了他的救場。而這個電工卻并不是很在意這個，他只是告訴我，修理這個問題需要 80元錢。結(jié)合我們剛才說的價格問題，在你需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候，沒有貴和不貴，其實只有值和不值。在這個時候他就是要求 100塊我也一定給，而且會表示我的感激。因為我知道他可以 解決我的問題?？上н@樣的美好感覺一般都不長久，沒想到他 5 分鐘就解決了我的問題，本來應(yīng)該十分高興的我卻十分的沮喪，覺得自己被這人騙了，而完全忽視了他的完美技術(shù)，以及他幫助我完成的問題。我很不滿意的抱怨：不到 5 分鐘就賺到 80 塊，我也算不錯身價的商業(yè)講師了，也賺不到這個錢。他一笑說到：從前我做講師的時候也賺不到這個錢 …… OK，這個是說的服務(wù)的一個題外化了，大家能記住這一點的話我會非常開心，因為從這里面會收獲到很多的東西。千萬不要以