【正文】 業(yè)品牌以及服務(wù)等方而的優(yōu)勢，可以從生產(chǎn)商處得到更低的價格以及更優(yōu)惠的機型，從而在消費者心目中形成專業(yè)、低價格、服務(wù)好的品牌形象，使之成為零售量大、最有發(fā)展?jié)摿Φ那乐?。地方性家電連鎖對當?shù)叵M者亦形成類似于全國性連鎖的品牌形象。一旦某品牌家電產(chǎn)品進入國內(nèi)家電連鎖渠道，其銷量會很快得到提升。但由于其過于強大的實力，使得家電生產(chǎn)商在與其談判的過程中處于明顯的劣勢。２．６自建營銷渠道以格力、ＴＣＬ為首的家電生產(chǎn)商采用建立自己公司專有渠道的模式。一方面，加強了對渠道的控制能力；另一方面，渠道建設(shè)成本很高且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的渠道沖突，協(xié)調(diào)的難度加大。３家電制造企業(yè)渠道創(chuàng)新策略探討３．１創(chuàng)新營銷觀念在市場經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位，于是，企業(yè)加大了對廠房、設(shè)備、技術(shù)的投資以形成較強競爭力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營銷戰(zhàn)略強加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求調(diào)整營銷策略，同意或被迫進行持續(xù)互動。但是，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場從賣方市場逐漸發(fā)展為買方市場，在此情況下，消費者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。另外，激烈的市場競爭，促使零售商通過擴張兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇增大了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度大大提高?？刂苾r格的權(quán)力機制已經(jīng)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到了零售商手中。再次，隨著全球經(jīng)濟一體化的趨勢加強，地區(qū)之間銷售渠道的差別正日趨減少。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，進一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，生產(chǎn)商的國際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國際化。因此，家電制造企業(yè)應(yīng)該敏銳意識到并高度重視這一變化趨勢，加強企業(yè)的營銷組織、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大對營銷功能的投資，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能以及創(chuàng)新思維的營銷隊伍，把能夠有效覆蓋和控制整個目標市場的營銷網(wǎng)絡(luò)及保證這個營銷網(wǎng)絡(luò)有效運轉(zhuǎn)的營銷管理體制看作是企業(yè)最寶貴、最重要的資本。３．２建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟目前大家電行業(yè)市場集中度已經(jīng)非常高，市場競爭格局已經(jīng)比較穩(wěn)定。在與連鎖零售商的渠道沖突中，單個家電企業(yè)的資源和能力無疑具有很大的局限性，從格力與國美之爭就可以看出。在受到連鎖零售商的不斷打壓的情況下，家電生產(chǎn)廠商應(yīng)該認識到，受損的不是個別企業(yè)，而是全行業(yè)所有廠家。在此情況下，家電企業(yè)應(yīng)該認識到，只有大家聯(lián)合起來，合力抗衡，才能在渠道沖突中獲取主動。所以，統(tǒng)一思想，建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟將是首選策略，而目前的高集中度的市場格局又為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了可能。有了聯(lián)盟組織，在與家電連鎖零售商的合作中，不是由單個廠商與大賣場談判，而是由聯(lián)盟組織與連鎖零售商就涉及共同利益的費用、帳期、價格體系等基礎(chǔ)條款達成一致，然后再由各個企業(yè)分別與大賣場簽訂企業(yè)合同。這樣通過聯(lián)盟的力量將會大大提高家電制造企業(yè)在談判中的地位。３．３建立聯(lián)合營銷渠道（１）組建聯(lián)合品牌專賣店。目前單個家電企業(yè)自建營銷渠道，最大弊端就是產(chǎn)品單一，成本太高。為了解決這個矛盾，家電制造企業(yè)可以通過組建股份制公司的形式，建立聯(lián)合品牌專賣店。如由行業(yè)中５個左右知名品牌廠家（海爾、格力、海信、ＴＣＬ、格蘭仕等）以入股的形式組建股份公司，由該股份公司負責建立聯(lián)合品牌專賣店，專門銷售入股的品牌產(chǎn)品。這樣通過豐富的品牌產(chǎn)品，既擴大了品牌效應(yīng)，又分攤了高昂的成本，從而解決了上述產(chǎn)品單一，成本太高的矛盾。（２）組建聯(lián)合家電大賣場。如果組建聯(lián)合品牌專賣店取得成功，則可以嘗試吸收家電行業(yè)大部分品牌加入，建立聯(lián)合家電大賣場，并且采取連鎖經(jīng)營的方式。該連鎖家電大賣場也采取股份制公司形式，由進入該賣場的家電企業(yè)入股設(shè)立。在經(jīng)營方式上可以采取比國美、蘇寧等更靈活的方式，不需要收取很多額外的費用。如果上述聯(lián)合品牌專賣店和聯(lián)合家電大賣場發(fā)展到一定程度，完全可以成為國美、蘇寧等連鎖家電零售商的強有力競爭者。３．４構(gòu)建與完善電子商務(wù)營銷渠道（１）利用網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。網(wǎng)絡(luò)營銷正在使營銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實現(xiàn)定制營銷。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，從而降低渠道運行費用和交易費用。所以，每一個家電制造企業(yè)都不應(yīng)忽視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立。除了建立自己企業(yè)的電子商務(wù)平臺外，還應(yīng)與國內(nèi)外知名電子商務(wù)網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，進一步鞏固和完善自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。（２）利用電視購物。電視購物作為一種新型的渠道，目前主要集中于藥品、首飾、保健食品、化妝品、醫(yī)療藥品等領(lǐng)域，還沒有家電制造企業(yè)涉足該渠道。然而，家電制造企業(yè)不應(yīng)該忽視該渠道的存在，而且電視購物可以彌補網(wǎng)絡(luò)營銷在視頻圖像效果及解說方面的不足，相互補充，所以家電企業(yè)也可以借鑒上述企業(yè)的成功經(jīng)驗，與有影響的電視臺（如中央電視臺及其他省市電視臺）合作，構(gòu)建自己的電視購物渠道平臺。３．５利用其他營銷渠道自從２００５年直銷立法以來，直銷業(yè)在我國獲得了法律上的認可，我國的直銷從業(yè)人員也不斷增加。隨著一些國際著名直銷企業(yè)在中國的飛速發(fā)展，由千千萬萬直銷人員構(gòu)建了一張張覆蓋全國的直銷網(wǎng)絡(luò)，這些直銷網(wǎng)絡(luò)對其他企業(yè)來說也是一個可以利用的巨大資源。所以家電制造企業(yè)可以考慮與其中的直銷巨頭（如安利公司）合作，由安利公司代理其產(chǎn)品。因為安利公司是一個多元化公司，其目前在中國上市的產(chǎn)品有廚房用品，但是還沒有家用電器，所以不會與它自己的產(chǎn)品產(chǎn)生沖突。如此，對安利公司來說，增加了其直銷人員產(chǎn)品種類，可以增加直銷人員銷售業(yè)績；對家電企業(yè)來說，通過增加營銷渠道，提高市場覆蓋率?？梢哉f是一種雙贏合作。４結(jié)語制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價值的一個整體，雙方應(yīng)該是共存、共榮、共贏的關(guān)系。但是隨著連鎖零售終端的做大做強，共贏關(guān)系無法再現(xiàn)，商業(yè)利益愈加傾斜。面對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，家電制造企業(yè)只有通過橫向聯(lián)合，渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風險，才能扭轉(zhuǎn)目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，實現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展。摘要：隨著營銷環(huán)境的變化，傳統(tǒng)的家電行業(yè)營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。以國美和蘇寧為代表的家電連鎖零售企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中日益占據(jù)主導地位，隨著家電連鎖企業(yè)的不斷擴展與壯大，家電制造企業(yè)日益失去了對渠道的控制權(quán)和話語權(quán)。在與家電連鎖渠道的博弈中，家電制造企業(yè)只有創(chuàng)新營銷觀念，進行渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風險，才能在競爭中爭取主動，實現(xiàn)自身發(fā)展。第三篇：國美電器營銷模式國美電器營銷模式摘要：隨著國家經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這幾十年來中國的家電連鎖零售業(yè)也得到了迅速地發(fā)展。尤其是中國加入世界貿(mào)易組織十年來，中國家電零售連鎖企業(yè)走過了國際同行三四十年才能走完的路，不僅在行業(yè)規(guī)模上有了質(zhì)的飛躍，而且還實現(xiàn)了信息技術(shù)與商業(yè)模式的結(jié)合，提升了自身的核心競爭實力。業(yè)內(nèi)人士分析稱，在龐大的消費電子產(chǎn)品市場支撐下，中國有望孕育全球最大的電子家電零售企業(yè)，而積極推進供需鏈變革的國美電器則有望成為未來全球電子家電零售行業(yè)的新主導者。因此對于國美電器來說，隨著跨國家電連鎖零售企業(yè)進入中國市場以及面對中國市場的激烈競爭，如何快速提自身競爭盈利能力，是個亟待解決的問題。因此本文希望能夠通過對國美電器的盈利模式的研究，找出其目前盈利模式所存在的問題，分析其原因，并提出策略性建議，以期對國美電器甚至整個家電連鎖零售行業(yè)未來長遠健康發(fā)展給予一些啟示。關(guān)鍵詞：家電連鎖零售行業(yè)差價非主營業(yè)務(wù)類金融債務(wù)結(jié)構(gòu)一．我國家電連鎖零售行業(yè)背景隨著中國經(jīng)濟的不斷增長，中國家電專門零售商品銷售額也在不斷增長，如圖所示，中國家電連鎖零售行業(yè)是中國競爭最為激烈的行業(yè)之一。，家電連鎖行業(yè)從無到有，從小到大，逐漸發(fā)展壯大，經(jīng)歷了較為充分的市場競爭，最終國美和蘇寧憑借其雄厚的資本實力和先進的管理理念，不斷的擴張、并購，在大中城市形成雙寡頭壟斷的市場格局。從1987年1月1日國美電器連鎖零售的萌芽在不足一百平米的小店成立開始，到1996年，蘇寧全資子公司—揚州蘇寧誕生，揭開了蘇寧電器連鎖發(fā)展的序幕，此后永樂電器、大中電器、武漢工貿(mào)、浙江百誠、山東三聯(lián)商社等中堅型家電連鎖零售企業(yè)同樣開始書寫下了家電連鎖零售企業(yè)發(fā)展史上的嶄新篇章。完成對傳統(tǒng)渠道的“侵略”之后，我國家電連鎖零售業(yè)開始進入同業(yè)并購時代。從2003年12月中永通泰成員間的并購開始，到國美電器借助資本力量大舉并購，將常州金太陽、哈爾濱黑天鵝等區(qū)域連鎖收歸旗下，直至2006年11月國美電器與上海永樂閃電合并，并以迅雷不及掩耳之勢從蘇寧電器“虎口奪食”將北京大中納入囊中。2007年12月國美托管大中，從而使國美電器在家電連鎖零售業(yè)處于絕對的霸主地位。2008年年初，國美電器陸續(xù)收購山西大同電器、大連迅達移動通訊、陜西蜂星電器以及上市公司三聯(lián)商社，為我國家電連鎖零售業(yè)的業(yè)內(nèi)并購劃上了一個休止符。從2003年至2008年的6年間，家電連鎖零售行業(yè)遭遇了以國美、蘇寧、永樂為代表的家電連鎖零售企業(yè)瘋狂擴張和10多次的收購兼并，行業(yè)格局也由國美、蘇寧、永樂、大中“四方”割據(jù)到“三國鼎立”，最終形成了“美蘇”雙雄對峙的競爭格局。在國美、蘇寧兩寡頭的競爭如火如茶的同時，海外資本滲透也已經(jīng)拉開序幕。2004年12月11日，我國零售業(yè)全面開放。2006年5月，2009年2月百思買收購五星電器剩余股權(quán)，全資控股五星電器。2011年2月22日，百思買在官網(wǎng)發(fā)布公告，將關(guān)閉在我國的9家百思買門店，并計劃于2012財年在我國開設(shè)將近50家五星電器門店。擁有六大PB品牌，150余種獨家商品的百思買在我國家電連鎖零售經(jīng)營業(yè)中的競爭將舉足輕重。2009年末日本家電連鎖零售霸主山田電機提前進軍我國市場，投資6億多元開設(shè)出我國及海外市場首家門店，向我國推介“購物即生活”的領(lǐng)先經(jīng)營服務(wù)理念。日本第三大家電連鎖零售淀橋相機瞄準網(wǎng)購商機，于2008年年末宣布借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，啟動我國銀聯(lián)卡結(jié)算服務(wù)、網(wǎng)上訂購服務(wù)，正式進軍我國互聯(lián)網(wǎng)郵購市場，開啟其以“網(wǎng)店先行，進攻在后”的方式搶食我國家電連鎖零售市場的蛋糕的征程。20052006200720082009201020112012家電專門零售商品銷售額（億元）增長率%%%%%%二．國美電器基本狀況國美電器成立于1987年1月1日，是中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器集團在全國280多個城市擁有直營門店1200多家，旗下?lián)碛袊?、永樂、大中、黑天鵝等全國性和區(qū)域性家電零售品牌，年銷售能力1000億元以上。1993年，黃光裕原來的電器小門面變成了一家大型電器商城；1995年，國美電器商城從一家變成了10家；1999年，國美進軍天津，開始從北京走向全國，也開始了大規(guī)模的全國性擴張；2001年12月，國美在12個城市共擁有49家直營連鎖店及33家加盟連鎖店；2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步；2004年國美電器在香港成功上市。2004年12月，國美電器直營門店達200家，并進入音像連鎖業(yè)；2005年，國美進軍地產(chǎn)業(yè)，建造國美第一城；隨后3年，分別并購山西北方電器、大中電器和永樂電器；2008年2月，戰(zhàn)勝最大競爭對手蘇寧電器成功收購三聯(lián)商社。2011年4月，國美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。2013年，國美門店總數(shù)（含大中電器）達1,063家，覆蓋全國256個城市，同時國美還有542家非上市公司，因此國美集團總門店數(shù)為1605家。國美電器在其領(lǐng)導人黃光裕的帶領(lǐng)下，一舉成為中國最大的連鎖零售企業(yè)，2006年2008年居于中國連鎖百強企業(yè)榜首，如表1所示。但是由于家電連鎖行業(yè)的激烈競爭，2008年，隨著國美電器領(lǐng)導人黃光裕入獄以及2010年國美電器控股權(quán)之爭，使得國美電器的家電連鎖零售的霸主地位逐漸被同行業(yè)的蘇寧云商所取代。20062012年中國連鎖百強企業(yè)單位：億元2006200720082009201020112012第1名國美電器國美電器國美電器蘇寧云商蘇寧云商百聯(lián)集團蘇寧云商銷售規(guī)模86930001023500010459378