【正文】 收賬款信用政策 ,并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權(quán)衡。同時 ,企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點 ,就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策 ,這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分 ,也是企業(yè) 為達到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。 信用 政策的制定 所謂信用政策 ， 是指企業(yè)對應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定 ， 包括信用標準、 信用條件和信用額度三方面 。 首先 ， 確定合理的信用標準 。 信用標準是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標準 ， 也是企業(yè)對于可接受風險提供的一個基本判別標準 。 信用標準較高 ， 能使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減小 ， 但會不利于擴大銷售 。反之 ， 如果信用標準較寬 ， 雖然有利于刺激銷售增長 ， 但有可能使壞賬損某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 7 失增加 ， 得不償失 ； 第二 ， 采用合理的信用條件 。 信用條件是指導企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期 付款的若干條件 ， 主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等 。 信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的付款期限 。 適當?shù)匮娱L信用期限可以擴大銷售量 ， 但信用期限過長也會造成應(yīng)收賬款占用的機會成本增加 ， 同時加大壞賬損失的風險 。 為了促使客戶早日付款 ， 企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時 ， 往往附有現(xiàn)金折扣條件 ， 即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款 ,則能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠 ； 第三 ， 建立恰當?shù)男庞妙~度 。 信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額 ， 但它實際上也是企業(yè)愿意對某一客戶承擔的最大風險額 ， 確定恰當?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付 能力而使企業(yè)蒙受損失 。 總之 ， 企業(yè)在制定信用政策時 ， 要在增加的成本與收益之間作出權(quán)衡 ， 不能為了增加銷售而置應(yīng)收賬款風險于不顧 ，也不能為了減少應(yīng)收賬款的風險而影響了企業(yè)的正常銷售 。 應(yīng)收賬款的日?？刂? 應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)應(yīng)圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開工作，這一時期的工作重點概括為以下幾個方面： （ 1）對客戶經(jīng)營情況的跟進了解。賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生以后，企業(yè)仍然密切了解客戶的經(jīng)營管理狀況，對客戶的信用品質(zhì)、償付能力進行持續(xù)的深入調(diào)查，分析客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑能力能否滿足償還債務(wù)的要求。尤其要將 那些掛賬金額較大、信用品質(zhì)較差的欠款客戶作為重點考察對象，一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)財務(wù)周轉(zhuǎn)方面的問題，則及時采取應(yīng)對措施。 （ 2）對賬手續(xù)。一方面，完善財務(wù)的內(nèi)部核查制度，避免因為會計核算的錯漏而造成不可挽回的損失；另一方面，完善的對賬工作，這不僅可以消除購銷雙方由于人為因素造成的數(shù)據(jù)誤差，更為重要的是，它可以為某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 8 今后可能發(fā)生的應(yīng)收賬款糾紛提供可靠的法律依據(jù)。 （ 3）應(yīng)收賬款信息的內(nèi)部通報。企業(yè)要建立一個信息統(tǒng)計反饋體系，利用先進的技術(shù)手段在最短的時間內(nèi)將銷售變動情況、應(yīng)收賬款變動情況等重要信息進行匯總、分析、通報， 以及時把握應(yīng)收賬款動態(tài)，糾正錯誤苗頭，避免管理漏洞。 某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 9 3 某某 公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及研 究 某某公司簡介 應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀 在流程上，一個合理的應(yīng)收賬款風險管理模式應(yīng)該能夠保證做好應(yīng)收賬款事前的風險控制、事中的日常管理和事后的收款以及對客戶的再評估，實現(xiàn)“循環(huán)管理”。 而對于 某某 公司 而言，由于其自身的特點，在設(shè)計應(yīng)收賬款的管理流程時就不能忽視其特質(zhì)。 現(xiàn)階段 某某某 公司應(yīng)收賬款管理方面的特點有以下幾點。 （ 1）由于企業(yè)本身人力和財力不足，在產(chǎn)品的廣告和市場營銷等各個方面投入的資金和人力資源有限， 部門機構(gòu)設(shè)置簡單，從而在人員職責分工上不精細，常常有一人充當多面手的情況； （ 2）經(jīng)營范圍小，業(yè)務(wù)單一且業(yè)務(wù)量小，常無法分散經(jīng)營風險，同時其經(jīng)營管理相對簡單，無須進行復雜的生產(chǎn)管理，比生產(chǎn)類企業(yè)的管理相對簡單； （ 3）“強 售、弱財務(wù)”，財務(wù)部門對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略等重大決策的影響力要遠遠小于銷售 門。通常認為銷售部門是企業(yè)利潤的重要創(chuàng)造者，是所謂的“利潤中 心”， 而將財務(wù)部門看成是“成本中心”。另外，在中小型商業(yè)企業(yè)中，企業(yè)的“一把手”通常具有很高的權(quán)威和號召力，擁有大部 分事件的決策權(quán)，企業(yè)基 本處于“人治”的狀態(tài)。 以上這三個 特點決定了 該企業(yè) 應(yīng)收賬款風險管理模式的特殊性。 某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 10 應(yīng)收賬款管理 中存在的問題 及原因分析 未及時對賬，造成大量的呆賬、壞賬 由于銷售的實現(xiàn)和貨款的結(jié)算存在時間和空間上的差異、購銷單位距離的遠近、結(jié)算方式的選擇以及結(jié)算單據(jù)傳遞的及時性等導致未能對經(jīng)濟往來中的未了事項進行定期對賬甚至長期不對賬，造成企業(yè)應(yīng)收賬款增加。 經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異及記錄誤差的可能，為了明確債權(quán)債務(wù)雙方的權(quán)利和義務(wù)，所以，雙方就經(jīng)濟往來中的未了事項經(jīng)行定期對賬，然 而實際工作中由于企業(yè)不及時與往來客戶對賬 .有的即使對賬但不能實現(xiàn)債權(quán)債務(wù)的償付，導致 應(yīng)收 賬款長期掛賬，形成大量的壞賬、呆賬，加大了企業(yè)的日常經(jīng)營風險，降低了企業(yè)的運營效率。 應(yīng)收賬款的賬齡是資產(chǎn)負債表中的應(yīng)收賬款從銷售實現(xiàn)、產(chǎn)生應(yīng)收賬款之日起，至資產(chǎn)負債表日止所經(jīng)歷的時間。由于企業(yè)缺乏先進的管理理某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 11 念，對整個銷售過程缺乏有效的控制，對已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款未能經(jīng)行經(jīng)常性分析其風險等級，對應(yīng)收賬款企業(yè)的經(jīng)營情況不清楚，由于責任不明確，企業(yè)財務(wù)人員對應(yīng)收賬款不能有效實施監(jiān)督，不能根據(jù)客戶欠款情況分門別類建檔，長時間不 能對賬，導致賬齡過長，賬目不清等原因，致使企業(yè)應(yīng)收賬款長期掛賬，企業(yè)的催收體制不健全，主要是靠企業(yè)自身能力去回收應(yīng)收賬款，欠缺運用法律手段解決債務(wù)糾紛意識。缺少應(yīng)收賬款的代理和出售的社會機制，難以保證應(yīng)收賬款安全可靠地收回，導致企業(yè)出現(xiàn)大量呆賬和壞賬。 內(nèi)部控制不嚴，無專門的應(yīng)收賬款管理部門 由于是私人企業(yè)，家族式色彩濃厚，沒有建立和健全完整的、 科學的、合理的規(guī)章制度，企業(yè)里僅有的一些管理措施或制度要么是憑經(jīng)驗擬定的，要么就是殘缺不全的。至于監(jiān)控方面的規(guī)定幾乎是個空白，用老板的話說就是：我的公司 沒有審計員，不一樣運轉(zhuǎn)得好好的嘛！所謂監(jiān)控只是搞理論的人的把戲。 另外存在的問題就是 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理 ，東方大廈有限責任 公司的組織結(jié)構(gòu)是一種垂直管理結(jié)構(gòu)，存在很多不合理之處。首先，現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)不符合現(xiàn)代企業(yè)組織的運行模式?，F(xiàn)代企業(yè)組織通常采取兩種運行模式：一是母子公司體系，各子公司之間依據(jù)公司法獨立運作；二是事業(yè)部、分公司運作體系，總公司根據(jù)產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品化分成不同的事業(yè)部或設(shè)立分公司。 東方大廈有限責任 公司運行模式是總經(jīng)理把所有部門的職權(quán)都攬于一身。 這樣的管理模式就造成了應(yīng)收賬款管理責任部門不明確 的問題。銷 售部門注重的是銷售量 ,只注意到了應(yīng)收賬款對產(chǎn)品的促銷作用，沒有條件和能力要求對方及時付款，不能制定系統(tǒng)和科學的信用政策，事前的信用政策成為空白；而財務(wù)部門為了降低風險勢必降低賒銷量，從而制約了銷售某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 12 部門的工作。正是由于這些管理上的誤區(qū)，造成企業(yè)目前在應(yīng)收賬款管理上陷入拖欠的困境。 許多企業(yè)大量的應(yīng)收賬款對不上、收不回，一個主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理流程，缺乏嚴密的賒銷內(nèi)部控制制度，導致對損失的應(yīng)收賬款無法追究責任。 [4]企業(yè)的管理缺乏規(guī)章制度，有章 不循，部門之間不及時核對 ，造成的問題不能及時暴露。這就形成了居高不下、賬齡老化的應(yīng)收賬款。 企業(yè)內(nèi)部信用管理制度不健全，對客戶的信用狀況掌握不全面 市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟 ,而許多企業(yè)還沒有形成誠信經(jīng)營的價值理念 ,許多在對企業(yè)對客戶的信用等級 ,資金狀況及經(jīng)濟合同履行的基本情況 ,也缺乏應(yīng)有的了解的情況下 ,輕易的將產(chǎn)品賒銷出去 ,卻無力收回。 當應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，沒有及時 分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新進行確認。沒有 對惡意拖欠、信用差的客戶從信用清單上除名，立即停止賒銷并加緊催收 所欠貨款。在催款時 不注重 要講求策略采取給予適當折扣、債權(quán)轉(zhuǎn)讓或用其他資產(chǎn)抵償債務(wù)等方式操作。對個別惡意欠款的客戶， 沒有 根據(jù)其欠款多少決定是否通過法律途徑解決。 對本企業(yè)應(yīng)收賬款情況掌握不全面，缺乏動態(tài)追蹤 當企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款后，應(yīng)該經(jīng)常對所持有的應(yīng)收賬款進行動態(tài)跟蹤與分析，及時作出科學決策。對于放賬公司而言，要隨時了解公司在某個時間段發(fā)放的賬款金額有多少、在信用期內(nèi)的客戶有多少家、超過信用期的客戶有多少家。 然而，東方大廈有限責任公司在日常經(jīng)營中卻沒有做到這一點。 要確保企業(yè)應(yīng)收款有效回收， 就必須建立動態(tài)的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系。應(yīng)做到月評、季評、年審，做好賬款風險管理的預警某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 13 工作，挖掘出資信好、高價值的客戶，施予優(yōu)惠的信用政策；剔除資信差、低價值客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態(tài)的客戶資信評審和賬款跟蹤才能保障企業(yè)營銷風險降至最低。 4 針對該企業(yè)對加強應(yīng)收賬款管理提出的對策和建議 完善收賬制度，建立有效的催收體制 在應(yīng)收賬款的催收過程中存在很多不確定性，企業(yè)應(yīng)將適當?shù)牟呗耘c強有力的催收措施相結(jié)合。企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期，有的則逾期拖欠。 一般來講拖欠的時間越長，賬款催收的難度就越大，成為壞賬的可能性就越高。因此，企業(yè)應(yīng)當對拖欠時間不同的賬款而采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策、方案，密切注意賬款的回收情況，是提高應(yīng)收賬款收現(xiàn)效率的重要環(huán)節(jié)。例如：甲公司在競爭不斷的情況下，調(diào)整了原有的信用政策，適當?shù)难娱L了信用期間，并放寬了信用標準。該公司的賬齡分析表如下： 應(yīng)收賬款賬齡分析 客戶數(shù)量 金額（萬元） 百分比（ %） 信用期內(nèi) 100 400 40 超過信用期 1— 20 天 50 200 20 超過信用期 21— 40 天 20 100 10 超過信用期 41— 60 天 30 100 10 超過信用期 61— 80 天 20 100 10 某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 14 超過信用期 81— 100天 15 50 5 超過信用期 100 天 5 50 5 合計 240 1000 100 甲公司的負責人應(yīng)針對不同客戶類型制定相應(yīng)的催收方案。首先要進行數(shù)據(jù)的采集，初步方案為 : （ 1）對于賬齡超過信用期 1 到 20 天的客戶，由于拖欠時間較短，為了保存市場份額，不予催收。 （ 2）對于賬齡超過 21 到 40 天的客戶，可以激發(fā)委婉的信函提示對方已過期的付款事宜。 （ 3）對于 40 到 60 天的客戶，可以采取電話催收的方法。 （ 4）對與 60 到 100 天的客戶，可以建立專門的催收小組與客戶面談。 （ 5）對于 100 天以上的客戶，甲公司應(yīng)對這些公司的財務(wù)經(jīng)濟狀況做一個大致的分析，如果確實是企業(yè)經(jīng)營狀況好而故意拖欠賬款，可以先委派專人進行當面洽談，如果沒有進展，必要時可以提請有關(guān)部門仲裁或者提請訴訟。 通過甲公司的案例分析可以得出以下結(jié)論 ： （ 1）對于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收帳款，企業(yè)應(yīng)進一步強化日常管理，采取必要的措施進行分析控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，是企業(yè)在賬款的催收上取得最佳的效果 。 （ 2）對于逾期付款的客戶，特別是逾期時間較長的客戶，應(yīng)收集相關(guān)的信息，分析發(fā)生拖欠情況的頻率、原因，對不同的信用等級的客戶采取不同的收賬方法，制定出不同的政策和方案。 賬款的催收方法。應(yīng)收賬款的催收是現(xiàn)代企業(yè)一項長期而又艱巨的任務(wù)，在充分考慮各方面因素的基礎(chǔ)上，因地制宜，因人而宜地采取不同的某某 大學學生畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 技巧方法和策略，才能產(chǎn)生良好的效果。它的成效直接關(guān)系到企業(yè)的實際銷售收入。為此，企業(yè)必須采取一切措施和方法做好這項工作。一般來說，應(yīng)收賬款的催收方法包括發(fā)信函、打電話、面談和訴諸法律四種。企業(yè)在應(yīng)收賬款快要到期時，首 先要發(fā)函通知客戶，有禮貌地提醒客戶付款日期將到，請準備好資金以按時付清欠款。如果客戶逾期沒有付款，通常要打電話詢問為什么還沒付款 ?如果還收不回，可以再發(fā)一封催收函或多發(fā)幾份措辭越來越嚴厲的催收函。催收函有其優(yōu)點就是一次性可以發(fā)給眾多客戶，價格便宜，提高催賬人員的工作效率，以及供應(yīng)商的信用管理形象。如果客戶還沒有反應(yīng)，就有必要請公司的常年律師給客戶發(fā)信函，律師發(fā)信催款的效果往往要好過企業(yè)的催收函。如果以上措施仍沒有效果，企業(yè)就應(yīng)該派人上門催收，一般情況下可由營銷人員與財務(wù)人員團體同去催收，必要時企業(yè)領(lǐng)導應(yīng)該親 自出馬。派人上門催收最有效的方法是與客戶建立良好的合作關(guān)系。面訪催收是催賬方