【正文】 度極高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)相通過(guò)各種途徑來(lái)提升自己的品牌形象。產(chǎn)品生產(chǎn)逐步的提高技術(shù)含量，采用一流的先進(jìn)的工藝，運(yùn)用色彩和圖案的個(gè)性來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，用戶的購(gòu)買需求日益多樣化和高檔化、個(gè)性化。越來(lái)越要求符合他們的時(shí)尚休閑品味和崇尚自由的心理。 這些特點(diǎn)和變化使企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。也要求企業(yè)在進(jìn)行渠道銷售和終端管理上，更多地考慮到環(huán)境因素變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和不利因素。隨 時(shí)間的變化而不斷調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)或設(shè)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求。 調(diào)研渠道信息： 掌握渠道，決勝終端已經(jīng)成為制造商的共識(shí)與營(yíng)銷實(shí)踐。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國(guó)各地以及全世界。 休閑 服 裝行業(yè)異軍突起，整體發(fā)展很快，是服裝行業(yè)新的發(fā)展空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。休閑裝行業(yè)首先引入了品牌經(jīng)營(yíng)、加盟連鎖專賣等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)、銷售方式，使 許多 企業(yè)能夠克服快速擴(kuò)張中資金、人才不足的障礙，規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，涌現(xiàn)了一批休閑裝名牌企業(yè)。 因此我們?cè)诜治?渠道信息時(shí)，考慮到我們的對(duì)象美特斯邦威公司和其他的相關(guān)企業(yè)，探討他們?cè)诰唧w渠道環(huán)節(jié)的運(yùn)作狀況，由于我國(guó)傳統(tǒng)服裝業(yè)的不成熟發(fā)展特點(diǎn)，引出許多渠道模式銷售狀況。各企業(yè)的生產(chǎn)銷售渠道基本是 百貨、專業(yè)連鎖賣場(chǎng)、 廠家直營(yíng)店 、 各種服裝 專賣店。 在服裝行業(yè)，各渠道成員對(duì)該品牌的選擇加盟存在一定的選擇傾向。調(diào)研渠休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 3 頁(yè) 共 11 頁(yè) 道成員得想法或要求，不僅會(huì)有利于生產(chǎn)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝通做好準(zhǔn)備。渠道成員主要考慮有幾個(gè)方面： 1 品牌市場(chǎng)定位 。渠道成員加盟者會(huì)考慮他所加盟服裝產(chǎn)品的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)格、計(jì)劃投資額、以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者 的購(gòu)買偏好。 2 產(chǎn)品受歡迎程度 。關(guān)系到該 品牌在全國(guó)各地區(qū) 及當(dāng)?shù)?消費(fèi)者心目中的地位 ， 目標(biāo)顧客群人數(shù) 、產(chǎn)品價(jià)格是否具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等。 3 合理的利潤(rùn)空間 。有時(shí) 表面的供貨折扣和換貨 率 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 ，他們會(huì)比較自己的 店鋪?zhàn)饨?、 裝潢費(fèi)用 、貨品、人員以及日常開(kāi)資的費(fèi)用，并以此來(lái)對(duì)比自己的銷售額和預(yù)期收入。 4 公司發(fā)展?fàn)顩r 。包括公司歷史、加盟店和直營(yíng)店數(shù)量、所有品牌、信譽(yù)和人員素質(zhì)等會(huì)有要求。 5 供貨是否正常 。他們會(huì)通過(guò)各種途徑來(lái)了解廠家的供貨能力，這關(guān)系到整個(gè)渠道的順暢與否。 6 培訓(xùn)和服務(wù)支持 。一些渠道加盟者會(huì)要求廠家提供 一定的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)支持，從而可以更順利地打開(kāi)市場(chǎng)。 同時(shí)各渠道相關(guān)群體也會(huì)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，終端消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者的策略，渠道系統(tǒng)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及渠道成員的素質(zhì)問(wèn)題都會(huì)帶來(lái)不同的功效，一個(gè)好的分銷系統(tǒng)應(yīng)該充分了解這些信息。 但是可以說(shuō)，低成本擴(kuò)張的服裝業(yè)，在面對(duì)這些關(guān)系時(shí)，如何才能更好地處理應(yīng)對(duì)是最重要的，也是一個(gè)企業(yè)能否成功地關(guān)鍵，稍有不慎，滿盤皆輸。紛繁復(fù)雜的頭緒中怎樣才會(huì)找到最佳的，是個(gè)既麻煩又不得不面對(duì)的事。認(rèn)清整個(gè)渠道模式的運(yùn)行情況才可以采取相應(yīng)的調(diào)整政策，做出適合本公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)。 渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 在競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手分析方面，我們分析了國(guó)內(nèi)作為休閑服裝行業(yè)比較成功的幾家企業(yè)， “ 真維斯 ” 、 “ 七匹狼 ” 、 “ 佐丹奴 ” 、“ 高邦 ”。 這 幾家 無(wú)論在品牌形象、專賣店數(shù)量、銷售額都處國(guó)內(nèi)休服市場(chǎng)前列，亦是美特斯 邦威最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手 。通過(guò)對(duì)他們的分析也許會(huì)有更多的發(fā)現(xiàn)。 真維斯 —— “ 有心就有翼 — 飛吧 — 真維斯 ” 。 真維斯服飾公司為亞洲最大成衣制造及出口貿(mào)易商之一的香港旭日企業(yè)附屬公司， 1993 年推出，現(xiàn)在全國(guó)擁有 700 家專賣店。在以上三個(gè)品牌中，真維斯與美特斯 邦威新的品牌形象、廣告宣傳風(fēng)格 “ 藍(lán)色 快樂(lè) ” 最接近，也最具競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 20xx 夏季真維斯推出全新形象廣告 “ 有心就有翼 — 飛吧 — 真維斯 ” ，廣告畫(huà)面、設(shè)計(jì)給人更多想象、時(shí)尚、創(chuàng)意、更具空間感，動(dòng)感十足，全面突顯真維 斯清 新、休閑、積極的品牌個(gè)性，品牌形象表現(xiàn)、廣告?zhèn)鞑ハ喈?dāng)出色、到位。 市場(chǎng)銷售沒(méi)有捷徑可走，只有產(chǎn)品的科技含量高，效果突出，質(zhì)量可靠，適用人群廣，才能贏得消費(fèi)者的信賴，占領(lǐng)市場(chǎng)。真維斯奉行嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)專賣店的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，確保顧客滿意度，在具體的分銷渠道中強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的信譽(yù)，并實(shí)施一系列的措施與代理商及零售商建立合理穩(wěn)定的渠道關(guān)系。包括對(duì)渠 道成員的定期培訓(xùn)、采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)等。 七匹狼 —— “與狼共舞，盡顯英雄本色”。 福建七匹狼集團(tuán)公司創(chuàng)業(yè) 12年，擁有服裝品牌“七匹狼”、“與狼共舞”、“馬克華菲”等多種子品牌，但真正在市場(chǎng)上獲得消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，目前還只有“七匹狼”。一般的消費(fèi)者說(shuō)到休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 4 頁(yè) 共 11 頁(yè) “七匹狼”會(huì)說(shuō)知道，但具體是什么就不清楚了，不像說(shuō)“紀(jì)梵?！薄胺端颊堋薄镑{魚(yú)”“羅賓漢”“真維斯”“Ｕ２”消費(fèi)者的心里反應(yīng)那是高檔品牌這是中檔品牌那是大眾品牌。而“七匹狼”的印象很模糊？ 針對(duì)這種情況，七匹狼集團(tuán)公司采取了具體的宣傳和分銷策略。在終端服務(wù)、店鋪形 象、物流管理等方加大力度；繼續(xù)大力改造終端形象，強(qiáng)力提升產(chǎn)品的商品力和品牌的含金量，建立快速通暢的物流渠道；以七匹狼管理學(xué)院為核心的人才戰(zhàn)略在也將進(jìn)一步貫徹實(shí)施。借“世界杯”之際大力宣傳其品牌文化。在渠道上面，與海爾、旗艦等合作，借助其通路優(yōu)勢(shì)來(lái)推廣自己的品牌，并改善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各大城市積極發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商，并設(shè)立規(guī)格及店面布置較高檔的專賣店，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 佐丹奴 —— 追求格調(diào)， “ 沒(méi)有陌生人的世界 ” 。 佐丹奴集團(tuán)始創(chuàng)于1980 年， 91 年成為香港上市公司， 1992 年國(guó)內(nèi)推出，全國(guó)數(shù)百家專賣 店。追求格調(diào)的佐丹奴，經(jīng)過(guò)不斷品牌建設(shè)，建立起一種 “ 高貴 ” 的氣質(zhì)，也塑造了特有的高貴的品牌形象，自是屹立一體。佐丹奴的消費(fèi)群正如佐丹奴強(qiáng)調(diào)格調(diào)一樣，追求高格調(diào)、高品味，這與真維斯、美特斯 邦威目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)尚、個(gè)性不盡相同， 但 佐丹奴對(duì)這兩大品牌沖擊也 不可小視。 佐丹奴 同樣采取了廠家通過(guò)代理商加連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，發(fā)展在全國(guó)各大城市的專賣店，力爭(zhēng)搶占終端消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)消費(fèi)者的需求定位比較準(zhǔn)確，滿足年輕一代的時(shí)尚需求，并且其產(chǎn)品講究做工的技術(shù)含量，強(qiáng)調(diào)品牌的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。 高邦 —— ‘ 制造時(shí)尚 ’ 的公司 。 高邦 公司成立于 1995 年 ，并且也是和美特斯邦威同屬溫州的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)模式也是采用虛擬經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)和邦威又有相通之處。其成立之初 擁有自己的工廠和生產(chǎn)線。由于看好虛擬經(jīng)營(yíng)，毅然賣掉了工廠，踏上了虛擬經(jīng)營(yíng)之路?，F(xiàn)在高邦是全國(guó)休閑裝專業(yè)委員會(huì)的副主任單位，也是浙