平頂山貿(mào)易廣場行銷策劃案-文庫吧
2025-06-23 19:59 本頁面
【正文】 場空白猶如遠方隱約的燈光，給我們帶來了一些希望，設(shè)法把 這片處女地開發(fā)成無窮的寶藏也成了項目的一線生機。憂的是整個城市商業(yè)氣氛淡薄 ,比如前面所提到的小商品城現(xiàn)在已是商去屋空 ,一蹶不振；還有地處繁華地段的商貿(mào)廣場，雖然居于平頂山最旺的商業(yè)中心區(qū)，但賣出率卻是極低，并且在為數(shù)不多的購房者中自經(jīng)營戶就占了多數(shù)；另兩處汽配城和商貿(mào)城也因為種種原因?qū)е伦庹叨噘I者少。以此反觀我們的項目就更讓人有雪上加霜的感覺 :平頂山貿(mào)易廣場，離市區(qū)有十幾里的路程位置偏僻，甚至周圍二百米范圍內(nèi)非常的荒涼。而在房產(chǎn)投資上最為重視、也是一致公認的一是地理位置，二是地理位置，三還是 地理位置。地理位置相對來說決定了一個房地產(chǎn)項目的成敗，但是恰恰這個項目最大的劣勢就是地理位置。 烽火已起而狼煙未熄的中原戰(zhàn)場，天時，地利我們都不具備，唯有客戶的充分信任，給予我們些許振奮的力量，此時的我們，雖有絲絲憂患，但畢竟沖鋒的號角已吹響，必須以全力以赴的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)。 ●決勝平頂山，定位是根本 即日，策劃總監(jiān)宣布延遲下班時間，召開頭腦風(fēng)暴會議以確定項目定位。自從接手這個項目以來，項目組的成員已有無數(shù)次這樣晝夜不分的會議和工作了，望著一個個熬紅眼睛的同事，誰也沒有異疑，因為大家都明白，客戶的 利益高于一切，唯有一戰(zhàn)制勝方能全贏，而一戰(zhàn)制勝的方法只有進行精確定位，全力包裝 ,借以達到“無中生有 ,有而必勝”的結(jié)果 .況且誰都知道最后企劃的品牌是每一個人都在背后支撐的結(jié)果，作為國內(nèi)最早從事房產(chǎn)策劃的公司，深知對客戶負責(zé)是我們縱橫房產(chǎn)策劃市場十余年的立命之本：只要我們接手的任何一個項目都只許成功不許失敗。這也是公司恪守的信條。 會議室內(nèi)煙霧繚繞，針對項目定位的討論異常激烈，除了市場因素、人文因素，平頂山市的整體行業(yè)布局與市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展趨勢，政法條律等都被列入了影響定位的考慮因素，首先我們在目標(biāo)消費群的 定位上形成統(tǒng)一認識，根據(jù)平頂山的特殊地理狀況和經(jīng)濟狀況，我們最終將目標(biāo)群體劃分為三類人群： 其一是擁有煤礦資源的小煤礦主。平頂山市是一個以煤炭工業(yè)為依托而發(fā)展起來的能源城市，在 6年前，平頂山個體小煤窖非常發(fā)達，大約有 5000多家，造就了不少小富翁。盡管在國家規(guī)范煤炭市場的政策下僅剩下 1000多個。但這部分取締的小煤礦主由于開發(fā)煤 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 礦而掙下的豐厚積蓄，大部分在尋找發(fā)財途徑。而且這類群體文化水平不高，感性力較強，早前從事的行業(yè)導(dǎo)致投機心理較重，應(yīng)該是項目的核心買家，也應(yīng)該是第一批客戶，即我們常常稱之的能夠 在銷售中起到帶動作用的“精神領(lǐng)袖”； 其二是商業(yè)流通領(lǐng)域的私營業(yè)主，這類人群有一定的經(jīng)營和投資頭腦，并深知好商鋪不愁租的道理，因而與其掙錢給房東，不如自己投資買套鋪子做房東的心理很強，尤其是具有經(jīng)營前景的商鋪會更受青睞； 其三是看好房產(chǎn)投資領(lǐng)域的富裕人士，這幾年的股票市場的高風(fēng)險、銀行存款的實名制和低利息使這類人群都在紛紛尋找新的投資途徑。而以這幾年我們運作商鋪的經(jīng)驗來看，這后兩類人群往往會是銷售目標(biāo)的主力軍。當(dāng)然，也不排除隱藏財產(chǎn)的可能性群體。畢竟中國傳統(tǒng)有“置金置銀，不如置田置房”的理財觀念，尤 其對于平頂山這個尚未真正市場化的地區(qū)，更顯得相得益彰。這類人群范圍較廣，有退休人員，有隱性收入的干部，有暴發(fā)戶，白領(lǐng)階層和商業(yè)成功人士。接著，我們又根據(jù)項目推廣的要求又將其作了一下精確概括，即針對以上三類人群統(tǒng)籌劃分為投資性客戶和經(jīng)營性投資客戶，投資性客戶又將其細分為純投資性客戶和投機性投資客戶。 如此順利地就將目標(biāo)群體定位劃分歸納，令項目組的同事精神一振，接下來是項目定位，以及訴求思路和與定位目標(biāo)群的銜接問題。而對項目定位的爭議是最大的，原因是對于平頂山現(xiàn)有的整體環(huán)境而言，目前的平貿(mào)廣場實在沒有一個可 以托載的點讓其成為最吸引人購買的地方，前面提到過的小商品城的三次啟動失敗就是例子，此舉更不能重蹈覆轍。會議中我們又仔細分析梳理了一下平頂山的項目市調(diào)資料，其優(yōu)勢仍乏陳可言。平頂山的整體消費力不是很強，且比較保守，如果不能拿出一個讓人信服的購買理由的話，誰的“銀子”也不會買一座毫無價值的鋪子。 一時間，會議進入了死角。這時不知哪位同事嘀咕了一句，都快 10點了還沒吃飯呢。這一說，大家才感到饑腸轆轆了，策劃總監(jiān)笑了：今天公司請客。策劃就是這樣，它常常會讓你忘記時間，忘記周圍的環(huán)境，甚至吃飯的時候都在思考。 這也是公司人人常說的，做策劃是最苦的，因為它是永遠不停止的；但是它又是思路不斷更新的行業(yè)，因為你的大腦也是不停止的?? ●“憑空”造“航母”，包裝是關(guān)鍵 讓我們再重復(fù)描繪一下此時的平頂山貿(mào)易廣場：規(guī)劃設(shè)計剛剛完成，一期工程還尚未動工，開始準備建造的平貿(mào)廣場僅是有著 260余畝的大片荒涼土地，未來的平貿(mào)廣場就是即將 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 在這片土地上崛起的一個規(guī)模龐大的市場。但是這樣一個規(guī)模龐大的市場，卻孤單伶仃的遠離市區(qū)十幾里地，交通十分不便，在一般人的眼里，即使平貿(mào)廣場完全建造起來，周圍 200米內(nèi)也是荒涼異常且人煙稀落。俗話說 眼見
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