【正文】 高管 ? 注重隱私，追求奢華、尊貴與獨(dú)享 ? 追求物業(yè)硬件高檔奢華，軟件國際化與高品質(zhì) ? 生活注重全面細(xì)致的尊貴感受 ? 注重健康、交際性娛樂（如酒吧）、塑身及其他 ? 休閑注重品味，要求國際化和高檔次 ? 社會交往圈層感強(qiáng) 21 * ?企業(yè)家、高管以及貿(mào)易人士 ?社交活動(dòng)限于小眾 ? 見多識廣，要求高端與國際化 ?工作：事業(yè)處于收獲期 ?生活：小眾、高端 ?事業(yè)處于收獲期 ? 喜愛健身和塑身等放松活動(dòng) ?海外人士較多 ? 投資經(jīng)驗(yàn)較為豐富 ? 注重私密性與圈層感 非金融客戶價(jià)值觀 22 * 非金融客戶臵業(yè)動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品需求 1. 自住型客戶： 2. 臵業(yè)動(dòng)機(jī) —— 獲取占有稀缺資源的的奢華居所 3. 產(chǎn)品需求 —— 稀缺景觀，獨(dú)特地段，高品質(zhì)、國際化、奢華居住環(huán)境 4. （室內(nèi)、小區(qū)環(huán)境物業(yè)服務(wù)等）及其口碑 2. 投資型客戶： 3. 臵業(yè)動(dòng)機(jī) —— 獲取占有稀缺資源的高端物業(yè)的投資回報(bào) 4. 產(chǎn)品需求 —— 投資回報(bào)、投資總額（物業(yè)總價(jià)） 非金融客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品需求 23 * 非金融客戶主要購買決定因素 非金融客戶主要購買決定因素 地段 景觀 裝修 品位 戶型與朝向 投資收益情況 24 * ?國際化物管國際化 服務(wù) ?注重服務(wù)的完備性、 保證安全性 \私密性 ? 高檔石材外立面，要求 典雅、大氣 ? 信賴品牌電梯 ?挑高酒店式大堂 / 前接待 /訪客休息區(qū) ?高端裝修標(biāo)準(zhǔn)，大量采用歐美品牌 物業(yè)需求 地段 大堂、電梯、 外立面、裝修 會所 園林 物業(yè)管理 ?酒吧、咖吧、健身房 ?室內(nèi)泳池、桑拿/SPA、韻律室、兒童娛樂室 ?主題園林或特色精致園林 ?國際著名機(jī)構(gòu)擔(dān)綱設(shè)計(jì) ?具有稀缺性和獨(dú)占性的地段，如 CBD及具有獨(dú)一無二的景觀或地標(biāo)性的地段 功能設(shè)計(jì)要求 非金融客戶物業(yè)需求 25 * ?開間尺度大、采光視野好 ?面寬大 ?開窗面積大 居住空間需求：大氣、奢華 主臥 客廳 廚房 ?豪華裝修，用料考究 ?采用歐美高級廚房設(shè) 備 ? 打造全方位的奢華 ?開間尺度大、采光視野好 ?面寬大 ?開窗面積大 ?主衛(wèi)設(shè)計(jì)景觀衛(wèi)浴，衛(wèi)浴間面積大，裝修設(shè)施豪華 功能設(shè)計(jì)要求 非金融客戶空間需求 26 * 附件 27 * 分析邏輯 高端客戶訪談樣本 1 高端客戶訪談樣本 2 高端客戶訪談樣本 n 個(gè)體生活描述 1 個(gè)體生活描述 2 個(gè)體生活描述 n 工作狀態(tài)描述 生活狀態(tài)描述 休閑狀態(tài)描述 社交狀態(tài)描述 客戶價(jià)值排序 1 客戶價(jià)值排序 2 客戶價(jià)值排序 n 產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求 1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求 2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求 n 總體群體價(jià)值排序以及產(chǎn)品需求 橫向比較 橫向比較 …. …. …. 28 * 基本 資料： 某女士，上海人（原住虹口）， 3540歲，中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)畢業(yè)，外資銀行上海分行行長，已婚， 3代同堂， 1個(gè) 12歲孩子，媽媽同住，工作地點(diǎn)在陸家嘴。目前住在浦東聯(lián)洋社區(qū)仁恒河濱城 196㎡四房。 工作描述 ?生活圍繞工作 （考慮浦西生活?yuàn)蕵繁憷?，但是過橋時(shí)間成本高，且不可控，現(xiàn)居住浦東） ?工作繁忙、時(shí)間少 ?職位級別高、社交廣 ?居住地（仁恒河濱城）與工作地點(diǎn)（陸家嘴）控制在 20分鐘車程，約 7公里 解讀 時(shí)間概念強(qiáng) 工作第一 客戶分析 29 * 工作描述 解讀 傳統(tǒng)家庭觀，與母親同住，關(guān)注老人生活 追求生活居住品質(zhì) 注重子女居住生活需求（客廳接待，小區(qū)燒烤） 追求全方位物業(yè)服務(wù)以及快捷程度 生活描述 ?三代同堂。母親同住（父親過世） ?主臥功能要求完備，有衛(wèi)生間，衣帽間。 ?注重高檔感覺 ?客廳為主要家庭活動(dòng)空間，可以擺放魚缸等。 ?餐廳希望空間大點(diǎn)，母親做飯，分中西廚 ?要求電梯間干凈 ?物業(yè)服務(wù)完備、快捷、清潔工作到位 客戶分析 30 * 休閑描述 ? 平時(shí)工作忙 ? 希望能夠在社區(qū)內(nèi)部有自然娛樂空間（大草坪、燒烤臺） ? 有文化品位（希望有閱覽室閱覽各類雜志） 解讀 社交描述 ? 喜歡與各類相同趣味、相同層次、甚至相同職業(yè)背景的人群交流 解讀 追求簡單的休閑方式（社區(qū)散步、跑步、燒烤） 追求文化氛圍 （讀書，境外期刊） 重視圈層感 客戶分析 31 * ?設(shè)臵落地窗 居住空間排序 主臥 客廳 餐廳 廚房 ?有獨(dú)立衣帽間設(shè)臵 ?套間設(shè)計(jì)，有衛(wèi)間 功能設(shè)計(jì)要求 ? 能夠設(shè)臵魚缸等物品 ? 空間開闊 ? 空間開闊 ?空間利用率高 ?主要完成一般家庭就餐功能 ? 可以設(shè)臵廚房物品放臵空間 ? 分中西廚房 價(jià)值排序與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 32 * ?水系豐富 ?維護(hù)很重要 ?背景音樂 ?生活休閑區(qū)（燒烤） 物業(yè)價(jià)值排序 地理位臵 會所 ?地段要好 ?行車時(shí)間要短 ?規(guī)劃平坦 功能設(shè)計(jì)要求 園林 電梯 大堂 外立面 ?可以設(shè)臵閱覽室 ,宮借閱各類雜志 (財(cái)經(jīng)類 ) ?完成個(gè)人健身休閑活動(dòng)(瑜伽 ) ?家人活動(dòng)的平臺 價(jià)值排序與產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?希望有大堂 ?電梯要有品牌 ?干凈、整潔 ?材質(zhì)好 ?耐久性高 ?穩(wěn)重 ?參考上海綠城 33 * 落地窗 衣帽間 仁恒河濱城樣板間 廚房 餐廳 上海綠城外立面 仁恒河濱城水系景觀 參考借鑒 34 * 圍繞工作去生活，居住地段第一 工作描述 ?工作決定生活 （偏好浦西住浦東） ?工作繁忙，加班頻繁 ?休息時(shí)間少，惜時(shí)如金 ?注重職業(yè)形象 ?對外工作較多，但無家庭接待 ?目前處于職業(yè)上升期 解讀 背景資料 溫女士，上海人， 3035歲，碩士研究生，供職于某基金公司市場部總監(jiān)。 3代同堂， 1個(gè)孩子，公公婆婆同住，家里擁有 有 2部高級轎車。 工作地點(diǎn)在陸家嘴，居住于聯(lián)洋社區(qū)天安花園， 135平米（平層）。 追求簡單、快捷 注重個(gè)人形象，講究面子 目前客廳空間已經(jīng)無法滿足未來工作接待需要 客戶分析 35 * 總體空間不足，有臵業(yè)升級需求 追求高品質(zhì)生活 生活描述 ?核心家庭，三代同堂。強(qiáng)調(diào)個(gè)人空間，目前條件不容許 ?主臥功能不完備，無衣帽間。且總體空間略顯狹小 ?注重外觀，注重高檔感覺 ?客廳為主要家庭活動(dòng)空間，空間不夠（鋼琴、桌上足球擺放所致）?；緹o家庭接待 ?廚房、餐廳要求不高，但是設(shè)備配臵齊全 ?強(qiáng)調(diào)物業(yè)服務(wù)專業(yè)與細(xì)致 解讀 強(qiáng)調(diào)個(gè)人專屬隱私空間，主臥設(shè)計(jì)非常重要 傳統(tǒng)家庭架構(gòu)，家庭人口多 注重面子 客戶分析 36 * 比較注意時(shí)尚休閑，瑜珈，美容等 休閑描述 ?休閑圍繞工作展開，美體、美容多為事業(yè)助力 ?休閑為工作減壓為主 ?希望能就近休閑，會所內(nèi)解決 社交描述 ?社交主要以工作社交為主 解讀 家庭社交因空間問題沒有辦法開展 客戶分析 37 * ? 能安臵老人休息 ? 要與主臥保持距離，保有主人隱私空間 ? 空間要大，能對外接待 ?可以擺放鋼琴、桌上足球等大型設(shè)施 ?希望有客廳陽臺 居住空間排序 主臥 客廳 廚房 餐廳 次臥 ?能擺放雙開門大冰箱 ?能擺放大烤箱 ?能擺放洗碗機(jī) ?希望有生活陽臺，可擺放洗衣機(jī)以及直接晾曬衣服 ? 餐廳要滿足接待客人設(shè)計(jì) ?需要與客廳連接 ? 要求套間設(shè)計(jì)（含衣帽間、衛(wèi)生間、陽臺、落地窗、落地陽臺） ?主臥、衛(wèi)生間朝南，采光好、通風(fēng)好 ?空間安排需寬敞舒適 功能設(shè)計(jì)要求 價(jià)值排序與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 38 * ? 地上車庫 ? 石材外里面（借鑒上海綠城） ? 需要大堂，可讓客人等候，安排沙發(fā) ? 出入口要?dú)馀? ? 電梯要品牌，有鏡面效果（金茂三菱） 物業(yè)價(jià)值排序 物業(yè)管理 大堂、電梯、 外立面 會所 園林 車庫 ? 游泳池 ? 熱瑜珈（亞力山大會館） ? 專業(yè)美容（麗妍雅集 ） ? 會所餐飲（仁恒河濱小南國） ?會所（仁恒河濱動(dòng)感天地） ? 現(xiàn)代感 ? 層次豐富 ?