【正文】 入并授信、由小微企業(yè)或個(gè)體工商戶構(gòu)成的專業(yè)市場(chǎng)，爾后尋找一至數(shù)個(gè)擔(dān)保公司作為擔(dān)保平臺(tái)乃至直接使用自然人聯(lián)保、并希望借此減輕后期管理壓力”的思想 ，而形成的一個(gè)個(gè) 簡(jiǎn)單圈式方案，在“行業(yè)出現(xiàn)整體性風(fēng)險(xiǎn)乃至宏觀經(jīng)濟(jì)狀況出現(xiàn)負(fù)向波動(dòng)”的大背景下，能夠抵御得住嗎？ 核電站： 沒(méi)出事之前，大家覺(jué)得其高端、安全、清潔。一旦出了問(wèn)題，就可能是個(gè)天崩地裂的大問(wèn)題 助業(yè)模式化： 沒(méi)出事之前，大家覺(jué)得其定價(jià)高、吸存好、上量快。一旦出了風(fēng)險(xiǎn)，就可能是個(gè)誰(shuí)都無(wú)法承受的項(xiàng)目型風(fēng)險(xiǎn) 11 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)策篇 — 總論 總行的審議視角 集群 （ 項(xiàng)目的 第一還款來(lái)源 —— 首要工作 ） ?集群行業(yè)狀況 ?集群整體經(jīng)營(yíng)狀況 ?集群管理方評(píng)估 集群內(nèi)部個(gè)體群族評(píng)估（目標(biāo)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)） 擔(dān)保方 （ 項(xiàng)目的 第二還款來(lái)源 —— 有力保障 ） ?包括擔(dān)保公司、核心企業(yè)以及自然人聯(lián)保等多種類型 ?考察點(diǎn)各有 側(cè)重 ，但都強(qiáng)調(diào)實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力 集群控制度 （授信后銀行的管理抓手 —— 重要手段 ） ?集群管理方對(duì)集群個(gè)體的控制 ?集群管理方與銀行的合作密切度 ?銀行對(duì)集群個(gè)體的現(xiàn)金流控制 授信用途合理性 （ 合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)控制的基本要求 —— 堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) ） 授信用途是否真實(shí)、合規(guī) 授信額度是否有據(jù)、適度 12 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)策篇 — （一） 集群 ，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵 1 集群的類型： 圈式（主要指交易平臺(tái)，具有集聚性，如：交易市場(chǎng)、超市賣場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)等）、鏈?zhǔn)剑ㄖ饕腹?yīng)鏈，具有配套性，如：上下游伴生態(tài)，即圍繞行業(yè)中的核心企業(yè)，上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商集群） 集群內(nèi)部一般包括兩大部分： 起管理協(xié)調(diào)作用集群管理方（圈式中的市場(chǎng)管理方或鏈?zhǔn)街械暮诵钠髽I(yè)），以及集群內(nèi)部個(gè)體群族（即待我行篩選的目標(biāo)授信客戶群） 集群在項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研中依次關(guān)注的 5大關(guān)鍵點(diǎn) ： 集群所屬 行業(yè)狀況評(píng)估 ：行業(yè)特征（是否屬于大消費(fèi)行業(yè)、行業(yè)前景如何等）、國(guó)家及地方相關(guān)政策對(duì)行業(yè)的影響等。 集群 整體經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估 ：市場(chǎng)地位、經(jīng)營(yíng)情況、存續(xù)期限等。 集群 管理方評(píng)估 ：股東背景、經(jīng)營(yíng)管理能力、有無(wú)負(fù)面信息等。 授信用途合理性評(píng)估 ：包括貸款用途的合理合規(guī)性，以及集群內(nèi)成員授信額度與真實(shí)資金需求、還款能力的匹配性。 集群內(nèi)部個(gè)體群族評(píng)估（ 目標(biāo)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn) ）：包括借款人從業(yè)年限、經(jīng)營(yíng)品種、年銷售額以及該集群特有的優(yōu)劣判斷標(biāo)準(zhǔn)等條件的構(gòu)成分析，以及基于上述分析結(jié)果得出的目標(biāo)客戶最終篩選標(biāo)準(zhǔn)一攬子條件。 13 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)策篇 — （一） 集群 ，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵 2 集群行業(yè) 評(píng)估的案例（ B 摘自 《 鋼貿(mào)企業(yè)騙貸投機(jī)調(diào)查 》 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) ） 不少鋼貿(mào)企業(yè)的“殼” ,已經(jīng)淪為融資平臺(tái) 。 “據(jù)我了解 ,國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)把信貸資金挪作他用 ,比如炒股、囤地、炒期貨 ,甚至放高利貸。最主要的原因是賣鋼材不賺錢 ,賣得越多 ,虧得就越多?！辟Z經(jīng)理說(shuō)。 北京一位貿(mào)易商告訴記者 ,一年當(dāng)中鋼材賺錢的時(shí)間只有 3至 4個(gè)月 ,鋼價(jià)“倒掛”也已成為常態(tài) ,一不小心就會(huì)被套牢 ,許多企業(yè)因此出現(xiàn)了不同程度的虧損 ,有的甚至破產(chǎn)出局。 正是這種情況讓貿(mào)易商“不務(wù)正業(yè)”。 貿(mào)易商們更喜歡的是組成聯(lián)保體向銀行融資 。一般情況下 ,3至 5家企業(yè)組成一個(gè)聯(lián)保體 ,如果其中一家出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) ,另外幾家必須共同替其歸還貸款本金及利息。 而在聯(lián)合擔(dān)保的模式中 ,隱藏的金融風(fēng)險(xiǎn)更大。在實(shí)際操作中 ,這種 聯(lián)保模式被異化 。 “一些 家族式的貿(mào)易商在聯(lián)保模式中相互聯(lián)保 ,個(gè)別公司甚至?xí)?成立多家空殼公司 ,參與不同的聯(lián)保體向不同銀行貸款 ,玩起了空手套白狼 ,聯(lián)保體系形同虛設(shè)?！辟Z經(jīng)理告訴本報(bào)記者。 “去年以前 ,他們拿著 互保貸出來(lái)的錢放高利貸 。年息在 30%以上。還有鋼貿(mào)商以建鋼材市場(chǎng)為名圈地 ,一下子就是幾百畝。兩三年之后土地升值了 ,再把鋼材市場(chǎng)想方設(shè)法轉(zhuǎn)為商業(yè)地產(chǎn)。這比單純地賣鋼材要賺的多?！辟Z經(jīng)理表示。 因此，行業(yè)選取十分重要。 選取一個(gè)好的行業(yè)，是項(xiàng)目成功的開(kāi)始 。 對(duì)類似鋼貿(mào)這種 親周期性明顯、金融屬性明顯的行業(yè)，要慎之又慎 。所謂 “大消費(fèi)”，某種意義上即需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)不敏感的行業(yè)，與百姓生活越息息相關(guān)、替代物越少、越基礎(chǔ)的行業(yè)，越值得關(guān)注（煙臺(tái)的糧油市場(chǎng)、蘋果倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目；上海的茶城；福州、天津的水產(chǎn)品等） 。 類似鋼貿(mào)的行業(yè)，大家還能舉出幾個(gè)例子嗎？ 14 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)策篇 — （一） 集群 ，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵 3 集群整體經(jīng)營(yíng)狀況 評(píng)估的案例 —— C 重慶紅星美凱龍項(xiàng)目 紅星美凱龍南坪店競(jìng)爭(zhēng)力分析： 紅星美凱龍南坪店位于重慶南岸區(qū)核心位臵，距南坪步行街僅 200米。是目前南岸中心區(qū)域最大的家居建材賣場(chǎng)，能夠輻射南岸區(qū)、渝中區(qū)、九龍坡區(qū)、巴南區(qū)的客戶群體。其在這一區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 一街之隔的“建瑪特” 南坪店和 相距 10公里左右、靠近巴南區(qū)的“凱恩國(guó)際” 家居賣場(chǎng)。在與上述兩家家居建材賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，紅星美凱龍占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。 比較同區(qū)位的建馬特： （ 1）營(yíng)業(yè)規(guī)模不同。美凱龍營(yíng)業(yè)面積是建馬特 8倍，產(chǎn)品線豐富多樣，可選擇比較性強(qiáng)。（ 2）目標(biāo)客戶定位不同。美凱龍定位中高端，建馬特定位中低端。 比較凱恩國(guó)際： （ 1）美凱龍與凱恩國(guó)際家居比較，營(yíng)業(yè)面積較凱恩小，但凱恩國(guó)際家居地理位臵處于南岸區(qū)與巴南區(qū)結(jié)合部，物理位臵較偏遠(yuǎn)。（ 2）市場(chǎng)細(xì)分更明確。凱恩國(guó)際家居產(chǎn)品線較長(zhǎng)，有高、中、低端各類產(chǎn)品，但主要經(jīng)營(yíng)中端或中偏低端產(chǎn)品。紅星南坪店定位于精品店，主要以銷售中端、中高端、高端品牌家居建材為主，目標(biāo)客戶定位不同。許多高端品牌美凱龍有，而沒(méi)有進(jìn)入凱恩。（ 3）紅星美凱龍作為全國(guó)家居建材零售行業(yè)第一品牌，其品牌效應(yīng)和集團(tuán)資源整合能力無(wú)疑是其他兩個(gè)賣場(chǎng)所不能比的。 綜上分析， 該區(qū)域中高端客戶群體在選擇購(gòu)買家居建材商品時(shí)應(yīng)該會(huì)首先選擇紅星美凱龍 。 目前上報(bào)的助業(yè)模式化項(xiàng)目集群整體經(jīng)營(yíng)狀況都不錯(cuò)，但 分行在調(diào)研中更應(yīng)該把比較優(yōu)勢(shì)等重要信息更清晰的展現(xiàn)出來(lái)，而不是照抄企業(yè)的宣傳資料 ，美凱龍項(xiàng)目的做法值得借鑒。 15 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)策篇 — （一） 集群 ，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵 4 集群管理方 評(píng)估的案例 —— D 福州名成水產(chǎn)品市場(chǎng)項(xiàng)目 福州名成水產(chǎn)品市場(chǎng)有限公司（市場(chǎng)