【正文】 應(yīng)根據(jù)集群經(jīng)營(yíng)特征設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案及風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，模式化發(fā)展助業(yè)貸款最關(guān)鍵的是摸清行業(yè)特征，客戶真實(shí)的資金需求以及如何篩選及管理目標(biāo)授信客戶 及時(shí)溝通。可以說(shuō)，核心企業(yè)通，則一通百通。這種也正是“ 《 融資性擔(dān)保公司管理暫行辦法 》 第三十條 —— 融資性擔(dān)保公司不得為其母公司或子公司提供融資性擔(dān)?！钡谋疽馑?。 合作擔(dān)保公司需為獲得我行對(duì)公條線擔(dān)保資格和擔(dān)保額度核定的企業(yè)。 討論：各位，目前可知的風(fēng)險(xiǎn)集中在哪幾方面？我們需要進(jìn)一步深入了解的是什么？ 20 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 案例Ｇ：廣州分行黃圃臘味市場(chǎng)實(shí)地走訪小記 我們?cè)?1個(gè)多小時(shí)的訪談中重點(diǎn)對(duì) 黃圃臘味集群的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 進(jìn)行了追蹤，了解到 當(dāng)?shù)嘏D味經(jīng)營(yíng)是從清初開(kāi)始的，臘味在廣東乃至東南亞都具備堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)人群 臘味生產(chǎn)銷售存在淡旺季，從 8月至來(lái)年春節(jié)是旺季；生產(chǎn)周期約 1周，儲(chǔ)藏保質(zhì)期約半年 臘味的主要原材料是凍豬肉，約占總成本的 80%，隨肉價(jià)變動(dòng)采購(gòu)時(shí)機(jī)不定，采購(gòu)地為四川及兩湖地區(qū)，到黃圃地區(qū)后除少量存放至生產(chǎn)企業(yè)冷庫(kù)外，全部集中儲(chǔ)藏于位于黃圃鎮(zhèn)的藍(lán)雁冷庫(kù) 臘味經(jīng)營(yíng)的主要風(fēng)險(xiǎn)為豬肉的價(jià)格波動(dòng)以及豬肉質(zhì)量（瘦肉精）造成的相關(guān)問(wèn)題 臘味生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道包括大型商超、一般商超、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、直營(yíng)，其中實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)一般通過(guò)大型商超進(jìn)行銷售，從而產(chǎn)生 3個(gè)月左右的賬期 至此，我們找到了該項(xiàng)目的一個(gè)重要控制變量 —— 冷庫(kù)。 從經(jīng)營(yíng)者組織形式區(qū)分 ：個(gè)體工商戶 362戶占 80%；公司 90戶占 20%。 因此，從實(shí)質(zhì)重于形式的標(biāo)準(zhǔn)看 ，分行上報(bào)的、以一次性躉交租金為名義產(chǎn)生的融資項(xiàng)目，地方政府平臺(tái)變相融資用意明顯， 而該項(xiàng)目可能會(huì)造成地方政府基礎(chǔ)建設(shè)和公共事業(yè)產(chǎn)生的債務(wù)在信貸化后向銀行系統(tǒng)傳導(dǎo)。 根據(jù)某市委安排， S坊的店面商鋪不出售，全部以出租形式經(jīng)營(yíng)。 目前公司運(yùn)用其 較成熟的市場(chǎng)模式在全國(guó)范圍內(nèi)不斷擴(kuò)張 ，主要投資的有：山東淮坊 60萬(wàn)噸，天津 30萬(wàn)噸，福建三明 6萬(wàn)噸的冷庫(kù)建設(shè)，項(xiàng)目第一期投資 12800萬(wàn)。（ 2）市場(chǎng)細(xì)分更明確。是目前南岸中心區(qū)域最大的家居建材賣場(chǎng)，能夠輻射南岸區(qū)、渝中區(qū)、九龍坡區(qū)、巴南區(qū)的客戶群體。兩三年之后土地升值了 ,再把鋼材市場(chǎng)想方設(shè)法轉(zhuǎn)為商業(yè)地產(chǎn)。一般情況下 ,3至 5家企業(yè)組成一個(gè)聯(lián)保體 ,如果其中一家出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) ,另外幾家必須共同替其歸還貸款本金及利息。 集群內(nèi)部個(gè)體群族評(píng)估（ 目標(biāo)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn) ）：包括借款人從業(yè)年限、經(jīng)營(yíng)品種、年銷售額以及該集群特有的優(yōu)劣判斷標(biāo)準(zhǔn)等條件的構(gòu)成分析，以及基于上述分析結(jié)果得出的目標(biāo)客戶最終篩選標(biāo)準(zhǔn)一攬子條件。一旦出了問(wèn)題，就可能是個(gè)天崩地裂的大問(wèn)題 助業(yè)模式化： 沒(méi)出事之前，大家覺(jué)得其定價(jià)高、吸存好、上量快。 **擔(dān)保有限公司成立于 2023年 6月注冊(cè)資本 2023萬(wàn)元人民幣（公司擬將注冊(cè)資本增至 4000萬(wàn)元人民幣，重點(diǎn)為 **水產(chǎn)品批發(fā)中心內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶提供融資擔(dān)保）。 因此，分行對(duì)助業(yè)模式化的掌握水平，將在很大程度上決定各行明年業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞。 總行自 09年 11月批復(fù)福州分行“福建隆信擔(dān)保公司擔(dān)保項(xiàng)下在滬鋼貿(mào)小企業(yè)主授信方案”始，至2023年 9月 30日，已對(duì) 20家分行合計(jì) 58個(gè)助業(yè)模式化項(xiàng)目給予批復(fù)，總計(jì)金額 6 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 目 錄 第三部分 助業(yè)模式化目前面臨的 挑戰(zhàn)及對(duì)策 第四部分 助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探 第二部分 助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽 第一部分 前臵程序管理辦法出臺(tái)背景及內(nèi)容介紹 7 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 挑戰(zhàn)篇 —— 對(duì)模式化的把握與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾 經(jīng)營(yíng)類貸款、助業(yè)類貸款總體要適當(dāng)加大投入，但 要鎖定“一圈一鏈”，要依靠模式化，定價(jià)要上去，要有綜合效益 ，同時(shí)要設(shè)定適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)容忍度。 類別構(gòu)成 ? 圈式融資 52個(gè)，占比 90%；鏈?zhǔn)饺谫Y 6個(gè)，占比 10%。福州、上海、蘇州三分行合計(jì)僅有 1筆鏈?zhǔn)饺谫Y。 總體上對(duì)這塊業(yè)務(wù)要適當(dāng)做加法，但是這里面需要落實(shí)的東西還很多，這對(duì)我們真的是個(gè)挑戰(zhàn)。 8 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 挑戰(zhàn)篇 —— 日益提高的要求與人員能力的矛盾 分支行大部分零售經(jīng)辦人員在經(jīng)營(yíng)類貸款方面經(jīng)驗(yàn)欠缺、專業(yè)素質(zhì)無(wú)法適應(yīng)此業(yè)務(wù)要求，且從事助業(yè)模式化的人員配備明顯不足。 四、擔(dān)保融資實(shí)施方案 （一）業(yè)務(wù)種類：個(gè)人助業(yè)貸款。一旦出了風(fēng)險(xiǎn)，就可能是個(gè)誰(shuí)都無(wú)法承受的項(xiàng)目型風(fēng)險(xiǎn) 11 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)策篇 — 總論 總行的審議視角 集群 （ 項(xiàng)目的 第一還款來(lái)源 —— 首要工作 ） ?集群行業(yè)狀況 ?集群整體經(jīng)營(yíng)狀況 ?集群管理方評(píng)估 13 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)策篇 — （一） 集群 ，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵 2 集群行業(yè) 評(píng)估的案例（ B 摘自 《 鋼貿(mào)企業(yè)騙貸投機(jī)調(diào)查 》 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) ） 不少鋼貿(mào)企業(yè)的“殼” ,已經(jīng)淪為融資平臺(tái) 。 而在聯(lián)合擔(dān)保的模式中 ,隱藏的金融風(fēng)險(xiǎn)更大。這比單純地賣鋼材要賺的多。其在這一區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 一街之隔的“建瑪特” 南坪店和 相距 10公里左右、靠近巴南區(qū)的“凱恩國(guó)際” 家居賣場(chǎng)。凱恩國(guó)際家居產(chǎn)品線較長(zhǎng)，有高、中、低端各類產(chǎn)品，但主要經(jīng)營(yíng)中端或中偏低端產(chǎn)品。 對(duì)于單個(gè)借款人， 市場(chǎng)管理方向我行提供庫(kù)存監(jiān)管系統(tǒng)接口 ，便于我行實(shí)時(shí)了解借款人的庫(kù)存量、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)存產(chǎn)品市值、庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況，從而了解借款人的經(jīng)營(yíng)情況是否正常，是否出現(xiàn)庫(kù)存滯銷等風(fēng)險(xiǎn)因素，并通過(guò)對(duì)凍品總量進(jìn)行監(jiān)控，控制我行貸款風(fēng)險(xiǎn)敞口水平。 為此， S坊保護(hù)開(kāi)發(fā)有限公司計(jì)劃對(duì)商戶進(jìn)行投標(biāo)招租，對(duì)中標(biāo)商戶一次性收取 1016年租金。 與集群所屬行業(yè)類似， 集群授信用途合理性瑕疵 是導(dǎo)致項(xiàng)目被否決的主要原因 ，對(duì)于授信用途合理性， 一是要本著 實(shí)質(zhì)重于形式的原則 ，二是要 高屋建瓴的分析整個(gè)項(xiàng)目 。 從經(jīng)營(yíng)模式區(qū)分 ：零售 24戶占 5%；批發(fā)零售兼營(yíng) 428戶占 95%。 在短暫的實(shí)地走訪中，我們可知的最大風(fēng)險(xiǎn)為 —— 貸款的潛在挪用風(fēng)險(xiǎn)。 客戶為擔(dān)保公司的自然人股東和會(huì)員，且符合我行產(chǎn)品管理辦法的相關(guān)規(guī)定。 更應(yīng)值得關(guān)注的是 ，鑒于鋼貿(mào)類擔(dān)保公司借款人基本為擔(dān)保公司股東， 在貸款支付管理不善的情況下，存在信貸資金轉(zhuǎn)為鋼貿(mào)類擔(dān)保公司注冊(cè)資本金并轉(zhuǎn)而放大擔(dān)保倍數(shù)、套取更多信貸資金的可能性 。 同時(shí)，我們也要承認(rèn)，我行對(duì)公條線多年來(lái)過(guò)于倚重大型、超大型國(guó)有背景的