區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理-文庫(kù)吧
2025-02-28 21:03 本頁(yè)面
【正文】 得到及時(shí)的解答 ? 沒有醫(yī)藥代表定時(shí)的提示 ? 與醫(yī)藥代表，公司很少合作 ? 醫(yī)藥代表因素 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售方法 ?醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析 ?醫(yī)院銷售 SWOT分析 ?微觀市場(chǎng)策略制定 ?醫(yī)院銷售的區(qū)域分析 ?醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù) 滿足需求 運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的銷售定位 銷售的基本概念 。 雙向溝通 通過滿足客戶 的特定需求 利用市場(chǎng)策略 發(fā)掘市場(chǎng)潛力 不斷增加目前 產(chǎn)品的用量 微觀市場(chǎng)學(xué) 定義 ?微觀市場(chǎng)學(xué)是一門目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)。是由于客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同處方心理狀況或者其它消費(fèi)行為的差異而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種由分類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求而制定市場(chǎng)推廣策略的方式。 微觀市場(chǎng)銷售方法基本概念 把是市場(chǎng)區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點(diǎn)制定單一的策略 通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力 執(zhí)行工作計(jì)劃 評(píng) 估 目的 從第一線取得市場(chǎng)信息，以確保完善的促銷活動(dòng)的展開 和資源的合理分配 綜合評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)并跟蹤銷售工作的落實(shí)情況 創(chuàng)立獨(dú)特的信息系統(tǒng)以幫助銷售人員為每位不同的客戶制定 個(gè)體化的市場(chǎng)推廣策略 對(duì)銷售和市場(chǎng)工作的幫助 ?幫助公司各部門人員，特別是銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)識(shí)市場(chǎng)情況。 ?了解本公司產(chǎn)品的全部市場(chǎng)潛力及目前狀況 ?了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 ?幫助制定有效的 PRODUCT MIX（產(chǎn)品組合） ?（ product,pfice,plac,pfomotion,peole) ?確定進(jìn)攻對(duì)象及進(jìn)攻策略 ?幫助業(yè)務(wù)代表和主管經(jīng)理共同設(shè)定本地區(qū)目標(biāo) ?確定努力方向 怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng) 對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行 市場(chǎng)細(xì)分，并以公司的相應(yīng)產(chǎn)品 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性 的營(yíng)銷策略及計(jì)劃 怎樣做醫(yī)院銷售的微觀市場(chǎng) ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量：自己產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確到醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進(jìn)貨渠道 ? 人事關(guān)系（切忌不要介入） 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 醫(yī)院分類 確定目標(biāo)醫(yī)生 設(shè)定每個(gè)醫(yī)生的工作方案 執(zhí)行 評(píng)估 微觀市場(chǎng)管理之七步驟 Company Logo 微觀市場(chǎng)之七步驟 微觀市場(chǎng) 導(dǎo)論 第一單元 微觀市場(chǎng)管理之業(yè)績(jī)回顧 市場(chǎng)回顧要做什么？ ?在地圖上標(biāo)出你進(jìn)行的路線 ?你需要回答四個(gè)問題： 身處何方？ 意欲何往？ 如何達(dá)到？ 狀況如何？ 身處何方 ?現(xiàn)狀分析 ?區(qū)域潛力分析 ?結(jié)果分析 ?銷售有效性分析 尋找其中最需要解決， 最重要的問題 身處何方 區(qū)域潛力分析 ? 考慮以下潛力的問題： 該區(qū)域的同類產(chǎn)品的總處方量究竟有多大？ 它如何發(fā)展 有無增長(zhǎng)？ 新處方 新醫(yī)生 其它？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何？ 我主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)？ KOL是否影響這個(gè)市場(chǎng) 醫(yī)保，招標(biāo)，物價(jià)， GDP，醫(yī)療環(huán)境如何？ 區(qū)域，醫(yī)院的貢獻(xiàn)度 身處何方 結(jié)果分析 。 份代表 單產(chǎn)品銷量，比重 增長(zhǎng)率 銷售業(yè)績(jī) 市場(chǎng)份額 身處何方 銷售有效性分析 數(shù)量 動(dòng)力 質(zhì)量 第二單元 微觀市場(chǎng)管理之確定目標(biāo)客戶 確定目標(biāo)客戶的目的 ?有效地安排你的時(shí)間和資源 ?工作優(yōu)先順序的安排 ?更好的完成指標(biāo) ?努力得到回報(bào)（獎(jiǎng)金） 微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析 ?從患者總數(shù)計(jì)算需求大小
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