【正文】 種材質(zhì)，所以您看到相對 ***品牌來說，我們的會貴一點。李先生，您清楚 E0環(huán)?；氖鞘裁锤拍顔?？（ 引發(fā)好奇 ） 顧客：什么意思呢？ 導(dǎo)購員：李先生，您平時喝啤酒嗎？（ 進一步促進好奇 ） 顧客：喝呀，怎么了？ 導(dǎo)購員：啤酒的甲醛含量為 E3級，我們的板材為 E0級，比您喝的啤酒中的甲醛含量還要少得多。您認為這樣的板材怎樣呢？（ 引導(dǎo)比較 ） 顧客：是吧，我還真的沒主意呢。 導(dǎo)購員：李先生，除了板材，您還要看地板貼面和封邊的工藝。如果這些環(huán)節(jié)做不好，也將導(dǎo)致地板在使用中出現(xiàn)家居環(huán)境污染。我們的地板在貼面時采用最高標準的熱壓時間、溫度及壓力，而且我們的封邊材料和設(shè)備都從意大利引進，這些都可以保證我們的產(chǎn)品在環(huán)保方面真正令顧客完全放心。您看這里有國家質(zhì)檢總局為我們公司出具的甲醛含量證書。（ 適時引用權(quán)威證書 ） 顧客：你們品牌是不錯，但是價格可以再低點嗎？ 導(dǎo)購員：李先生，您知道 E0級地板比 E3級地板確實要貴一些，畢竟成本都不一樣，您說是嗎？ 顧客：再少 1000元，我就買你家的了，可以嗎？ 導(dǎo)購員：買地板，價格、花色及服務(wù)都很重要，但是其實安全性是最重要的。萬一買到安全性差的地板，家人健康出現(xiàn)問題，我想那就不是 1000元可以解決的啦，這一點您考慮過嗎？（ 加深負面影響 ）李先生，您價格上真的讓我為難了，我確實不能給您讓價了，但我們可以在產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保性及服務(wù)上使您放心，讓您多花 1000元是值得的。（ 說明底線 ） 1000元就當是買個終身安全保險，這不很好嗎？（ 強調(diào)利益 ）這些才是更重要的，您說對嗎？ 顧客：你太會說話了！嗨，那就定你家的啦。 導(dǎo)購員：謝謝李先生的夸獎，您的選擇真的非常明智，我們一定會讓您滿意的。請稍等，我給您開單。 聯(lián)想三部曲影響提問法 觸發(fā)感覺： 李先生，根據(jù)您提供的裝修情況，這款燈配置在您家的客廳比較合適。這款燈（描述其裝飾作用的燈光效果） ...，您覺得怎樣？ 引發(fā)想象： 您可以設(shè)想一下它已經(jīng)在您家里安裝好了，那會是怎樣的場景呢？ ...（進一步描述引導(dǎo)客戶展開聯(lián)想） 引導(dǎo)體驗： 在那樣的光環(huán)境下，您覺得怎樣呢？是否感覺到非常的溫馨祥和？ 導(dǎo)購員：王先生，您是否覺得這套防寒服穿在身上很暖和呢？（ 聯(lián)想第一步：觸發(fā)對方的感覺 ） 顧客：還可以。 導(dǎo)購員：王先生，您可以設(shè)想一下：現(xiàn)在東北部都是零下十幾度呢，如果沒有加暖型的防寒服，那與待在冰窟窿里沒有什么兩樣。（ 聯(lián)想第二步：引發(fā)想象 ） 顧客： …… （顧客不做聲，可能在聯(lián)想，給他時間聯(lián)想，不急著打斷） 導(dǎo)購員：王先生，這防寒服不僅暖和而且輕巧，如果您穿著去東北旅游，就象鉆在被窩里一樣暖和，并且行動方便，一點兒都不影響您的正常行動。（ 聯(lián)想第三步：引導(dǎo)顧客想象利益性的情景 ） 顧客：那行，就這套吧。 影響型提問案例 4 、解決型提問 ?定義： ? 詢問提供的對策的價值或意義 ?影響： ? 這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對客戶有積極影響。 ?建議： ? 使客戶注重對策的效益而不是難題； ? 讓客戶解釋你的對策，而不是銷售代表自己來說明對策。 顧客：你們這個牌子還沒有 ***那么大，為什么價格居然比人 家還貴呢？ 導(dǎo)購員：李先生，您這個問題提得非常好。（給予肯定）我們以前有些老顧客也有這樣的疑惑。從牌子來說，我們確實不如 ***名氣大，我們有的東西也確實賣得比他們還貴。但貴自有貴的道理，占用您 2分鐘，我給您介紹一下。您先坐坐，我給您倒杯水。 顧客：（坐下來） 導(dǎo)購員：李先生，我相信您也看了好幾家了吧。您覺得我們的東西怎么樣？（引導(dǎo)顧客自己談我們的優(yōu)點） 顧客：你們櫥柜的設(shè)計還可以，但就是價格太貴了。我看人家 ***名氣比你們大，外觀跟你們也差不多，但你們的價格卻還貴些。 導(dǎo)購員：您說得對。一般人乍一看兩個牌子的產(chǎn)品好像差不多，但如果您仔細看就會發(fā)現(xiàn)其實有很多地方不一樣。（激發(fā)好奇） 顧客：哦，哪里不一樣。 解決型提問案例 導(dǎo)購員：您過來看看，好的烤漆照出的人不會變形，而且清 楚明亮，但差的就會變形并且表面光澤模糊。來，您自己照 照，是不是很清楚沒有變形？（引導(dǎo)體驗） 顧客：嗯，好像是沒有變形 …… 導(dǎo)購員：來，您再摸摸我們烤漆的表面，手感是不是很柔和舒服？來，您自己摸一下。 顧客：嗯，還可以 …… 導(dǎo)購員：李先生，因為我們采用的是雅馬哈鋼琴烤漆工藝，所以手感自然不一樣。而很多廠家包括有些名氣很大的牌子，在某些產(chǎn)品上采用的只是普通烤漆，價格上自然就會便宜很多。 顧客：哦，但聽說烤漆相對容易劃傷呀。 導(dǎo)購員：您說的對，烤漆確實容易劃傷，但關(guān)鍵是要看您到底怎么用！李先生，請問您家里有小孩嗎？（診斷性提問） 顧客：暫時沒有小孩。 導(dǎo)購員：李先生，那我更推薦您用鋼琴烤漆櫥柜。因為您暫時還沒 有小孩，也不常在家做飯，關(guān)鍵是家里有客人來，烤漆櫥柜顯得高 檔大氣！雖然一般烤漆容易劃傷，但我們的烤漆都是做了八層工藝 處理，所以劃傷紀律很小，并且，即使劃傷了 ……（激發(fā)好奇） 顧客：如果劃傷了怎么辦呢？ 導(dǎo)購員：如果確實劃傷了，您只要一個電話過來，我們就上門服務(wù)， 8個工作日內(nèi)幫您搞定一切。這些是很多牌子做不到的，即使是那些名氣很大的牌子也做不到。（強調(diào)服務(wù)優(yōu)勢） 顧客：哦 …… 導(dǎo)購員：還有，我們櫥柜的功能設(shè)計是由意大利設(shè)計師做的，現(xiàn)在市場上也只有我們一家，并且我們還申請了專利，您看 ……（實際介紹設(shè)計特點） 顧客：是的，我覺得你們櫥柜的設(shè)計還不錯。 導(dǎo)購員：李先生，買櫥柜是拿來用的，品牌知名度固然給我們放心的感覺，但質(zhì)量、做工、安全及適用性其實還是要實實在在看的，我們的智慧比品牌更重要，您說是嗎？（觀念引導(dǎo)） 顧客：那也是。 導(dǎo)購員：那好，李先生，就這么定了？！我給您開單，請稍等 ……（主動成交） 產(chǎn)品介紹 FABTE產(chǎn)品介紹法 分類產(chǎn)品介紹法 、 FABTE產(chǎn)品介紹法 ?Feature– 產(chǎn)品 屬性 ?Advantage– 產(chǎn)品 作用 ?Benefit– 客戶利益 ?Truble困擾或麻煩 ?Evidence證據(jù) 產(chǎn)品介紹 1 S: 這是最新型的照相機 ,它有自動變焦 ,自動快門 ,自動測光功能 C:噢 S:這個相機是機身采用汰合金 ,不易磨損 C:嗯 .挺好 S:你看 ,它的閃光燈是全新設(shè)計的 C:嗯 .多少錢 S: 1500元 C:太貴了 S:我們正在做活動 ,你買這了款相機 ,還可以抽獎 C:謝謝 ,我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看 FABTE 表達公式： 因為 ...（特性 /特點 /屬性） ...，它可以 ...（優(yōu)勢 /功效 /作用） ...，對你而言 ...（ 正面 利益） ...，不至于 ...（麻煩困境），（證據(jù)）購買或很多客戶使用后的評價是 ... ... F： 這種襯衣是由純麻紗織成的。 FABTE:因為這件襯衣是由純麻紗制成， 具有很強的透氣和吸汗功能，使 您在炎夏的天氣下穿起來 感到 格外的清爽 ，絕不會覺得象穿化纖衣服那樣粘乎乎，很悶熱，很多客戶穿后都不再穿其他的襯衣 。 FABTE案例之水龍頭介紹 F:特點 我們這款龍頭核心部件閥芯是臺灣進口的康勤陶瓷閥芯。 A:優(yōu)勢 它的密封性很好，耐溫，并經(jīng)過 50萬次及 50公斤的開關(guān)試水試驗 B:利益 您不用擔(dān)心你家的龍頭出現(xiàn)漏水或閥芯的陶瓷片破裂 T:麻煩 從而避免其他普通閥芯水龍頭因使用壽命短要經(jīng)常更換的缺陷 E:證據(jù) 今天上午有位阿姨，就是因為喜歡這一點，買了這款龍頭，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案 實踐：整理出公司產(chǎn)品 FABET表 、分類客戶產(chǎn)品介紹法 半明確型和完全明確型 自我判定型和外界判定型 求同型和求異型 一般型和特定型 追求型和逃避型 成本型和品質(zhì)型 、 半明確型和完全明確型 特點： 有需求，無標準 對策 ： 三階溝通法 事實闡述 問題關(guān)注 觀點導(dǎo)入 特點： 有需求，有標準 對策： 強化產(chǎn)品 重組標準 導(dǎo)購員：歡迎光臨 **衛(wèi)浴專賣店！先生，您今天是第