【正文】 除了板材，您還要看地板貼面和封邊的工藝。（ 適時引用權(quán)威證書 ） 顧客：你們品牌是不錯，但是價格可以再低點嗎？ 導(dǎo)購員：李先生，您知道 E0級地板比 E3級地板確實要貴一些，畢竟成本都不一樣，您說是嗎？ 顧客：再少 1000元，我就買你家的了，可以嗎？ 導(dǎo)購員：買地板，價格、花色及服務(wù)都很重要，但是其實安全性是最重要的。請稍等，我給您開單。（ 聯(lián)想第二步：引發(fā)想象 ） 顧客： …… （顧客不做聲，可能在聯(lián)想，給他時間聯(lián)想，不急著打斷） 導(dǎo)購員：王先生，這防寒服不僅暖和而且輕巧，如果您穿著去東北旅游，就象鉆在被窩里一樣暖和，并且行動方便，一點兒都不影響您的正常行動。 顧客：你們這個牌子還沒有 ***那么大，為什么價格居然比人 家還貴呢？ 導(dǎo)購員：李先生，您這個問題提得非常好。您先坐坐，我給您倒杯水。 導(dǎo)購員：您說得對。來，您自己照 照，是不是很清楚沒有變形？（引導(dǎo)體驗） 顧客：嗯，好像是沒有變形 …… 導(dǎo)購員：來，您再摸摸我們烤漆的表面，手感是不是很柔和舒服？來，您自己摸一下。 導(dǎo)購員：您說的對，烤漆確實容易劃傷，但關(guān)鍵是要看您到底怎么用！李先生，請問您家里有小孩嗎？（診斷性提問） 顧客：暫時沒有小孩。（強(qiáng)調(diào)服務(wù)優(yōu)勢） 顧客：哦 …… 導(dǎo)購員：還有，我們櫥柜的功能設(shè)計是由意大利設(shè)計師做的，現(xiàn)在市場上也只有我們一家，并且我們還申請了專利，您看 ……（實際介紹設(shè)計特點） 顧客：是的，我覺得你們櫥柜的設(shè)計還不錯。 FABTE案例之水龍頭介紹 F:特點 我們這款龍頭核心部件閥芯是臺灣進(jìn)口的康勤陶瓷閥芯。 導(dǎo)購員：哦，劉先生。 導(dǎo)購員：劉先生，您覺得僅僅通過外觀就可以判斷一樣?xùn)|西的質(zhì)量嗎？ 顧客：我還真的不是很清楚你們這個行業(yè)。而每一款產(chǎn)品都有其獨特的做工質(zhì)量，我們要選擇適合自己的，就象并不是所有的好衣服都適合我們穿一樣。恰巧這家店也沒有巧克力蛋糕?！迸炕卮鹫f。” 參考 :營業(yè)員的說服技巧 、 自我判定型和外界判定型 特點： 固執(zhí)，不喜歡被推銷 對策： 要用商量型語言，客觀地來介紹產(chǎn)品 特點： 容易被別人影響 對策： 要用客戶見證、媒體報道、專家資料等，尤其要注意親和力！ 、 求同型和求異型 特點： 看相同點 對策： 應(yīng)介紹產(chǎn)品同他熟悉的產(chǎn)品之間的相似點。雖然我們已經(jīng)服務(wù)過的客戶對我們有很好的評價，但那也只是他們的評價，不能代表您的看法。我想您已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們這里的款式確實比較豐富，而且也比較新穎。不過您也知道，便宜的燈具看上去也確實不能令人很滿意，是不是？ ...我們不賣垃圾燈具，我們想提供優(yōu)質(zhì)的燈飾去幫助客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境。人不可貌相，燈飾自然也一樣。您覺得我們會做 “一錘子買賣 ”嗎？ ...誰都知道現(xiàn)在市場競爭很激烈，要想生存必須重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，否則根本沒有立足之地。 避免發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。畢竟家具也是一樣大資產(chǎn)，肯定要多看看，多做考慮和比較，這樣買了才不會后悔，您說是嗎？ 顧客：是的，而且我還要和老婆商量一下再說 … 導(dǎo)購員：是的，女同志在家里待的時間長，這個肯定要征求她的意見嘛。您覺得怎樣的價格我們雙方都可以接受呢？ 顧客：再便宜五百元我就買下了。我上次給您的價格已經(jīng)是我們能給客戶的最優(yōu)惠的價格。我們可以為您保留兩天。您也可以馬上讓自己的家里更加溫馨舒服?！? 喝彩的是看客 , 褒貶是買家！ 、 表現(xiàn)型抗拒 “先 生 /小 姐 ， 我 實 在 很 驚 訝 ，您 對 我 們 的 產(chǎn) 品 具 有 這 么 多 豐 富 的 知 識 ，我 現(xiàn) 在 所 做 的 是 站 在 客 觀 的 立 場 上 來 告 訴 你 ，我 們 的 產(chǎn) 品 另 外 還 有 哪 些 特 點 以 及 可 以 為 您 提 供 哪 些 服 務(wù) 。 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點？ ” （ 直接談價格，暗示購買的可能性比較大 ） 銷售員： “不貴！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了！有心買我給你打個九五折?？蛻舻男睦硎?，只要體驗后覺得好，幾乎會不惜代價購買的。好羨慕你?。。ㄔ?給小江一個很愛自己女朋友的好男友的身份 ，同時用 假設(shè)成交 的語言模式來敲定。您可以再想想 ......（給一點時間小江做決定 ......） 如果今天下不了決定，我們可以為你保留幾天。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 、常見締結(jié)成交方法 假設(shè)成交締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法 合同締結(jié)法 隱喻締結(jié)法 回馬槍締結(jié)法 強(qiáng)迫締結(jié)法 、假設(shè)成交 締結(jié)法 “您是喜歡白色的還是灰色的？” “在選用配置中，你是比較喜歡空調(diào)還是音箱呢？” 規(guī)劃和設(shè)計締結(jié)的方法和步驟 是頂尖業(yè)務(wù)員的必修功課！ 、 富蘭克林締結(jié)法 要點： 好處一起寫，壞處對方寫！ 、 合同締結(jié)法 “不要緊張，這張合同并不是要讓您買東西，只是因為我怕把我們等會兒所討論的內(nèi)容忘了，所以我想將一些細(xì)節(jié)記錄在這上頭，等我們說完后，如果您不想買，我們就把它扔到垃圾筒里?！? 銷售手冊梳理 隱性 顯性 個人 團(tuán)隊 看天吃飯 標(biāo)準(zhǔn)化 案例探討 某女士看中了一樣西裝，想買下來送給自己的先生，但卻說要等先生來后再決定，請問你怎么用解除客戶抗拒法讓女士當(dāng)下買下西裝？ 常見傳統(tǒng)解決方法 不要等，現(xiàn)在不買就沒有貨了。我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服，一定也會非常開心，您說呢？ 導(dǎo)購員：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您老公（男友）感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 新時代解決辦法 案例探討 導(dǎo)購想要收集 VIP客戶的資料，可是顧客一點都不配合，請問您是導(dǎo)購，您打算怎么處理？ 常見傳統(tǒng)解決方法 為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠呀！ 您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡單的。 01:05:3801:05:3801:053/28/2023 1:05:38 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 38秒 01:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 5分 38秒 上午 1時 5分 01:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:05:3801:05:3801:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:05:3801:05:3801:053/28/2023 1:05:38 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:3801:05:38March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 5分 38秒 上午 1時 5分 01:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:05:3801:05:3801:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 5分 38秒 上午 1時 5分 01:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 38秒 01:05: ? 1楚塞三湘接，荊門