nlp談判銷售技巧培訓(xùn)-陳錦鴻-wenkub
2023-03-28 13:17:51 本頁面
【正文】 是企業(yè)家自身需求 是優(yōu)秀員工發(fā)展需求 是時(shí)代需求 案例思考 某健身館周邊突然開了很多健身連鎖店，導(dǎo)致該健身館營銷額迅速下降，該健身館設(shè)施較為陳舊，年費(fèi)是周邊連鎖健身館的一半，請問該健身館如何營銷突破？ 二、企業(yè)如何定位突破 企業(yè)如何定位突破 企業(yè)為什么要定位 企業(yè)傳統(tǒng)定位 3大方法 企業(yè)新時(shí)代定位 5大方法 企業(yè)如何品牌綜合定位突破 企業(yè)為什么要定位 營銷競爭之根是什么 顧客消費(fèi)心理分析 企業(yè)定位的 4大好處 思考： ?螞蟻為什么不能成長為大象？ ?人為什么不能長高到 5米？ 、營銷競爭之根是什么 營銷競爭是產(chǎn)品之爭 營銷競爭是廣告之爭 營銷競爭是促銷之爭 營銷是價(jià)格之爭 營銷不是賣更好，而是賣不同， 這不同是消費(fèi)者心目中的不同！ 、消費(fèi)者行為習(xí)慣分析 消費(fèi)者 心智模式有限 消費(fèi)者 厭惡復(fù)雜混亂 、消費(fèi)者行為習(xí)慣分析 ?消費(fèi)者 缺乏安全感 ?消費(fèi)者印象 不會(huì)輕易改變 ?品牌過度延伸使消費(fèi)者 失去焦點(diǎn) 、消費(fèi)者心智模式有限 礦泉水 你購買？ 啤酒 你購買？ 感冒藥 你購買？ 方便面 你購買？ 683個(gè) 1600家 200個(gè) ？ 啟示 消費(fèi)者需求是以“品類”為單位 能記住不超過 7個(gè)，所以企業(yè)要搶位、 入位、上位！ 、消費(fèi)者厭惡復(fù)雜混亂 ?寶馬： 駕駛的樂趣 ； ?奔馳： 身份有面子 ； ?沃爾沃： 安全 ； ?海飛絲： 去頭屑 ； ?飄柔： 柔順頭發(fā) ； ?潘婷： 營養(yǎng)頭發(fā) ； 啟示：搶占心智資源要大量、重復(fù)、有效刺激， 所以廣告要簡潔、集中、一致、重復(fù)！ 、消費(fèi)者缺乏安全感 風(fēng)險(xiǎn) ?金錢風(fēng)險(xiǎn) ?功能風(fēng)險(xiǎn) ?生理風(fēng)險(xiǎn) ?心理風(fēng)險(xiǎn) 購買方式 ?跟風(fēng)購買 ?尋找證明 ?相信傳統(tǒng) 啟示：要注重口碑宣傳，通過客戶 見證、名人見證增強(qiáng)產(chǎn)品信任感！ 、消費(fèi)者印象不會(huì)輕易改變 品牌世界沒有真相，只有消費(fèi)者的認(rèn)知， 品牌四部曲認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購、認(rèn)定！ 、品牌延伸失去焦點(diǎn) 買豆?jié){機(jī) 你購買？ 買空調(diào) 你購買？ 買微波爐 你購買？ ？ 九陽 格力 格蘭仕 ？ 品牌延伸前提：如果沒有專業(yè)對手 出現(xiàn)，品牌延伸是好戰(zhàn)略！ 案例探討 王老吉、加多寶從 2023年年銷售額2個(gè)億做到 2023年年銷售額 160億的背后核心秘密到底是什么。
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