成功銷售與過程管理(汽車)-文庫吧
2025-02-26 03:51 本頁面
【正文】 杜拉拉語：我要在這規(guī)劃我的職業(yè)生涯 3000 $ 6000 $ 12023 $ 24000 行政人員 總監(jiān)秘書 HR專員 HR總監(jiān) 成功定義之晉升 后備銷售顧問 三星銷售顧問 四星銷售顧問 五星銷售顧問 銷售主管 后備銷售經(jīng)理 初級銷售經(jīng)理 中級銷售經(jīng)理 高級銷售經(jīng)理 市場主管 后備市場經(jīng)理 市場經(jīng)理 后備副總 后備服務顧問 初級服務顧問 中級服務顧問 高級服務顧問 后備服務經(jīng)理 初級服務經(jīng)理 中級服務經(jīng)理 與業(yè)績 \表現(xiàn) \培訓相關的個人職業(yè)發(fā)展計劃 初 級 中 級 高 級 高級市場經(jīng)理 高級服務經(jīng)理 衡量： 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標與監(jiān)控 ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 市場的形成 ? 廣義上的 市場 是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人相聯(lián)系的一群廠商和個人 ? 銷售人員是親戚、朋友、同事的營銷上線 ? 是從潛在客戶到有望客戶到準客戶的轉化 ? 市場是需要篩選的 市場的形成 漏斗原理 潛在顧客數(shù)量 建立品牌 .4S店及個人知名度 信心建立 成交 漏斗原理 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 成交數(shù) 市場的形成 漏斗原理 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。 1 淘汰無效的意向客戶 快速過濾流失部分。 2 3 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。增強快速購買的欲望。提早及更頻繁地請顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。 5 6 每周補充漏斗 防止銷售量下跌，應提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補充 5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 市場開拓 相信自我 ? “轉換恐懼，打開銷售之門” ? “出丑才會成長，成長就會出丑” ? “只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我” ? “我有的是時間來” ? 當顧客罵完你后，他已忘記；是你自己還記得，并以此來摧殘自己。 ? 知己知彼百戰(zhàn)百勝的銷售新思維 市場開拓 三招訣竅 ? 別來煩我 以前表示被拒絕、發(fā)火 化解： 只是表示客戶當時心情不好 ? 需要的時候給你電話 感到被拒絕 化解： 只是表示客戶正在忙 ? 我不需要 以前表示被拒絕 化解： 只是表示客戶不了解產(chǎn)品 市場開拓之根本 ? 銷售人才從哪來？ 人才市場沒有人才。 天天打電話煩你，上門推銷的人員里面一定會有人才?。。? 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標與監(jiān)控 ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 三大殺手锏 1歡迎客戶 ? 第一印象 ? 破冰 ? 融化客戶到店的恐懼 ? 推行三分鐘認同概念： 認同自己、產(chǎn)生信任 進而認同產(chǎn)品 認同增值服務和 4S店 三大殺手锏 1歡迎客戶 ? 記?。? 你永遠不會有得到客戶第二次給你的第一印象的機會?。?！ 三大殺手锏 1歡迎客戶 ? 取得客戶信任的八步驟銷售策略（話術） 您是想看看 XX品牌汽車吧 您也曾看過一些其他品牌吧 那挺花費時間和精力吧
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