成功銷售10大步驟王宏宇老師-文庫吧
2025-02-26 03:34 本頁面
【正文】 或電子版 第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。 第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做的決定。 第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 塑造價值方法：挖痛 — 傷口撒鹽 — 解藥。 人的兩大動機(jī)；追求快樂ＶＳ逃避痛苦 介紹產(chǎn)品并塑造價值 對自己的產(chǎn)品和公司高度自信 銷售是自信心的傳遞 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值 A：金錢是價值的交換 B：配合對方的需求和價值觀 C：一開始就介紹最重要、最大的好處 D：盡量讓對方的參與 E：產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂，減少什么麻煩及痛苦 第六步驟：做競爭對手的分析 第一、了解競爭對手。【 1，取得文宣資料。2，取得他們的價目表。 3，了解他們什么地方比你弱】。 第二、絕對不要批評你的競爭對手。 第三、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點。 第四、提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。 第七步驟：解除反對意見 一、解除反對意見兩大忌 A：直接指出對方的錯誤 B：發(fā)生爭吵 顧客六大抗拒原理 A：價格 B：功能表現(xiàn) C：售后服務(wù) D：競爭對手 E：支援 F：保證、保障 關(guān)于價格異議處理的原則 A：在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品 B：在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格 要預(yù)先框定顧客的抗拒點 舉例：假如明明知道這個顧客說我要問我家人，你就事先問他，這位先生你難道不需要問你家人嗎？ 關(guān)于顧客“嫌貴”的價格異議解決方法 A:價錢是你唯一考慮的問題嗎？ B：太貴了是口頭禪 當(dāng)顧客說“太貴了”并不代表他不買 C:了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法 當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品的價值不了解的時候，了解價錢 衡 量 產(chǎn)品的一種方法 D ： 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這是最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 E：以高襯低法 ? 當(dāng)顧
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