成功銷售10大步驟王宏宇老師-文庫(kù)吧
2025-02-26 03:34 本頁(yè)面
【正文】 或電子版 第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望 第一個(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求。 第二個(gè)原則：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做的決定。 第三個(gè)原則：人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造價(jià)值方法：挖痛 — 傷口撒鹽 — 解藥。 人的兩大動(dòng)機(jī)；追求快樂(lè)ＶＳ逃避痛苦 介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信 銷售是自信心的傳遞 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值 A：金錢是價(jià)值的交換 B：配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀 C：一開(kāi)始就介紹最重要、最大的好處 D：盡量讓對(duì)方的參與 E：產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)，減少什么麻煩及痛苦 第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 第一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?1，取得文宣資料。2，取得他們的價(jià)目表。 3，了解他們什么地方比你弱】。 第二、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第三、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。 第四、提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。 第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn) 一、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 A：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 B：發(fā)生爭(zhēng)吵 顧客六大抗拒原理 A：價(jià)格 B：功能表現(xiàn) C：售后服務(wù) D：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E：支援 F：保證、保障 關(guān)于價(jià)格異議處理的原則 A：在沒(méi)有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品 B：在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格 要預(yù)先框定顧客的抗拒點(diǎn) 舉例：假如明明知道這個(gè)顧客說(shuō)我要問(wèn)我家人，你就事先問(wèn)他，這位先生你難道不需要問(wèn)你家人嗎？ 關(guān)于顧客“嫌貴”的價(jià)格異議解決方法 A:價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ B：太貴了是口頭禪 當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了”并不代表他不買 C:了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法 當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值不了解的時(shí)候，了解價(jià)錢 衡 量 產(chǎn)品的一種方法 D ： 談到錢的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這是最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你 E：以高襯低法 ? 當(dāng)顧
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