以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧(1)-文庫(kù)吧
2025-02-22 18:39 本頁(yè)面
【正文】 戶(hù)組織中內(nèi)線應(yīng)該是 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ?親朋好友型 : 對(duì)于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。 ?師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。 ?利 益 型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對(duì)于其所在公司的益處。 ?個(gè)人目的型：利用你的方案來(lái)達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)。 ?特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶(hù)內(nèi)部的狀況。 ?夸 口 型：開(kāi)始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無(wú)責(zé)。 ?特殊興趣型：同你在某些愛(ài)好和興趣上相同而結(jié)交的朋友，缺乏對(duì)于公司業(yè)務(wù)方面的熱心。 客戶(hù)組織中的非內(nèi)線人員 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 注意 ：這些人可能都是你的信息 提供者和內(nèi)部幫腔者，但是他們 的信息基本對(duì)你無(wú)用或由于他們 太賣(mài)力以致引起別人的警惕！ 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ?內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴(lài)的。 ?盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴(lài)。 ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。 ?支持者最好不止一個(gè)。 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 事不關(guān)已型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 強(qiáng)力銷(xiāo)售型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 顧客導(dǎo)向型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 銷(xiāo)售技巧型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 滿(mǎn)足需求型。 即 :銷(xiāo)售方格中的 ( ) 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 跟據(jù)客戶(hù)心理的銷(xiāo)售行為對(duì)接 漠不關(guān)心型。 即 :顧客方格中的 ( ) 防 衛(wèi) 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 自 示 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 尋找答案型。 即 :顧客方格中的 ( ) ? 年度（季度或月度）銷(xiāo)售任務(wù) ? 銷(xiāo)售目標(biāo)分解 ? 確定新客戶(hù)基數(shù) ? 確定拜訪客戶(hù)數(shù)量 ? 確定拜訪工作計(jì)劃 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 ? 引入高層會(huì)談 ? 與主管經(jīng)理共同拜訪 ? 與技術(shù)支持共同拜訪 ? 組織大規(guī)模的技術(shù)交流會(huì) ? 安排客戶(hù)對(duì)工廠和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的訪問(wèn) ? 邀請(qǐng)客戶(hù)參觀大型行業(yè)博覽會(huì) ? 公司資料 ? 老客戶(hù)名單及檔案 ? 公共資料 ? 報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)、政府報(bào)告、行業(yè)簡(jiǎn)報(bào) ? 商業(yè)資料 ? 其他途徑 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 與理想客戶(hù) 符合程度 地理位置 競(jìng)爭(zhēng)程度 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 描述你的目標(biāo)客戶(hù)并制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售 預(yù)約客戶(hù) ? 預(yù)約目標(biāo) ? 探測(cè)客戶(hù)價(jià)值 ? 打消心理障礙 ? 確認(rèn)面談 ? 請(qǐng)描述你通常與客戶(hù)預(yù)約的方式 ? 你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 預(yù)約客戶(hù) ?第一目標(biāo)：探測(cè)客戶(hù)價(jià)值 ?第二目標(biāo)：打消心理障礙 ?第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 預(yù)約客戶(hù) ?電話直接預(yù)約 ?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預(yù)約 ?朋友介紹 +電話預(yù)約 預(yù)約客戶(hù) 直接營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶(hù)價(jià)值的過(guò)程， 大部分客戶(hù)并不介意被用信件或電話聯(lián)系： ?他們感覺(jué)受到禮貌和周到的對(duì)待 ?他們被軟性地認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣 ?他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品和公司 預(yù)約客戶(hù) 一封有效商業(yè)信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： ? 個(gè)性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶(hù)利益 ? 確定電話拜訪時(shí)間 請(qǐng)為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫(xiě)封信 預(yù)約客戶(hù) 信函預(yù)約聯(lián)系 林德先生 : 在最近一期 聯(lián)通商情驛站 ,贊揚(yáng)了湖北省民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng) .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔(dān)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng) .您一定需要一批更出色的銷(xiāo)售人員 . 我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來(lái)證明我們的培訓(xùn)課程會(huì)提高你的銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫助他們更快地成長(zhǎng)，使他們更好地創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ,以適應(yīng)公司和市場(chǎng)的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) .我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、 TCL集團(tuán)等諸多民營(yíng)企業(yè)提供了大量類(lèi)似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。 我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話
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