【正文】 achieve goal)?” What specific capabilities are you looking for? 1. Event: Question: Player: Action: When a problem occurs in your production system, would it help if your maintenance engineers could identify the problem by accessing one central data table and take corrective action without retrieving multiple programs and multiple copies of documentation, so that the system is fully functional? When a change occurs in a production run (such as packaging size or labeling), would it be helpful if your control engineer could make a copy of the existing system from a central puter, make modifications, and apply new parameters to all drives without connecting to each drive separately? When planning spare parts stocking, would it help if an Asset Management professional could identify, document and remend parts requirements based upon statistical analysis of your installed base of equipment and Mean Time Between Failure (MTBF) data so that you have the right spare parts when needed? 2. Event Question: Player: Action: Solution Development Prompter? Title: Plant Manager Goal: Reduce unscheduled downtime Offering: Integrated Architecture。 Asset Management 3. Event: ? Question: Player: Action: 6. Confirm 3. Confirm 2. Diagnose 5. Diagnose (Prescribe) 4. Frame 1. Frame GO TO PAGE ______ IN THE ROLEPLAY SECTION Skill Practice 1 Basic Solution Development Sales Process Steps Solution Development: Diagnose Current Situation Develop Solutions $ % Selling Steps Discovery Meeting: Identify Business Goal Qualify Buying Influence [Champion?] Proof Step? Key Player Meetings: Solution Development $ % Qualify Opportunity (Negotiate Sequence of Events) Execute Manage SOE Steps Prospecting and Business Development Negotiation and Close 你采取什么樣的步驟減少停工時(shí)間 ? 目前的情況問題 能力問題 ？排除故障或更換和設(shè)置復(fù)雜的輸入 /輸出裝置，如一個損壞的設(shè)備要花費(fèi)多少時(shí)間？有多少次你的員工連接到一個系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)他們沒有項(xiàng)目資料？這會消耗另外的資源嗎？停工一小時(shí)造成的生產(chǎn)成本消耗是多少？排除系統(tǒng)故障產(chǎn)生的加班成本是多少？ 量度 % $ E ？生產(chǎn)過程發(fā)生變化的次數(shù)多嗎？比如包裝尺寸、標(biāo)簽等？ 正確對設(shè)備進(jìn)行設(shè)置并恢復(fù)生產(chǎn)的平均時(shí)間是多長？不正確地設(shè)置或沒有正確的設(shè)置信息會損失多長時(shí)間？停工一小時(shí)造成的生產(chǎn)成本消耗是多少？ 度量 % $ E ？配件的缺乏使你損失了多少工時(shí)？你如何知道你是否有對現(xiàn)有備件的正確評價(jià)？獲得備件所需要的時(shí)間多長？你認(rèn)為在你的庫存中有廢棄的材料嗎？與廢棄材料相關(guān)的成本是多少？ 度量 % $ E 概括 : “因此你的目前的 情況 是 … ” 確認(rèn) 解決方案 : “假使你具備 (能力 )… 你能夠 (達(dá)到目標(biāo) )?” 你在尋求什么樣的特殊能力 ? ： 問題 : 人物： 動作： 當(dāng)你的生產(chǎn) 系統(tǒng)出現(xiàn)問題， 如果 … 是否有幫助 你的維修 工程師 能通過訪問中央數(shù)據(jù)表和采取糾正措施而無須補(bǔ)救多個程序和多套資料拷貝便能發(fā)現(xiàn)問題，這樣系統(tǒng)仍完全正常工作嗎。 當(dāng)生產(chǎn)中發(fā)生一個變化時(shí)（諸如包裝尺寸和貼標(biāo)簽） , 如果 … 是否有幫助 你的控制工程師 能從中央計(jì)算機(jī)制作一個備份、作出一個修改和應(yīng)用新的參數(shù)到所有盤中，而無須分開連接到每個盤？ 當(dāng)安排備件的存放時(shí)，如果 … 是否有幫助 資產(chǎn)管理專業(yè)人士可以在已安裝設(shè)備基地和平均故障間隔時(shí)間的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行辨認(rèn)、記錄、并推薦零件的使用要求，你可以在需要的時(shí)候獲得適當(dāng)?shù)膫浼? ： 問題 : 人物： 動作： 解決方案開發(fā) 激勵者 ? 職務(wù)： 工廠經(jīng)理 目標(biāo)： 減少非計(jì)劃性的停工時(shí)間 提供 : 完整的組織、資產(chǎn)管理 ： ? 問題 : 人物： 動作： 3. 確認(rèn) 2. 診斷 (開處方 ) 1. 框架 翻到第 ______ 頁角色表演部分 技術(shù)實(shí)踐 1 基本解決方案開發(fā) Sales Process Steps 解決方案開發(fā)： 診斷目前現(xiàn)狀，開發(fā)解決方案 $ % 銷售步驟 發(fā)現(xiàn)性會議：確認(rèn)業(yè)務(wù)目標(biāo) 認(rèn)定采購權(quán)力人物 [倡導(dǎo)者 ?] 驗(yàn)證步驟 ? 關(guān)鍵人物會議： 解決方案開發(fā) $ % 機(jī)會認(rèn)定 (事件順序談判 ) 執(zhí)行和管理 SOE 步驟 潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展 談判和結(jié)束 Rockwell Automation Sales Process Map Pipeline Stages/Funnel Milestones Sales Ready Messaging Tools (internal) Call Intro Prompter Menu of Goals/ Success Story Solution Development Prompter? Call Intro Prompter Solution Development Prompter? Opportunity Qualification Template Benefit Summary by Goal Customer Correspondence (external) Sequence of Events Plan Implementation Plan Cost v. Benefit Success Metrics Key Player Letter (5 key ponents) Meeting Confirmation Champion Letter (5 key ponents) Sales Call Debrief Questions Key Player Oppty. Chart Qualification Decision Prompter Letter to Confirm Key Player Meetings Discovery Meeting: Identify Business Goal Solution Development: Diagnose Current Situation Develop Solutions $ % Qualify Buying Influence [Champion?] Proof Step? Key Player Meetings: Solution Development $ % Qualify Opportunity (Negotiate Sequence of Events) Execute Manage SOE Steps Prospecting and Business Development Sales Process Steps Negotiation and Close Negotiating Worksheet Contract Evaluating (50%) E Champion (20%) C Goal shared (10%) G Active (0%) A Verbal (90%) Proposal (10%) V/P/W Phone Scripts Prospecting Prompter Competency Components Product Usage Knowledge Market Knowledge CustomerCentric Selling174。 Skills SDP? 羅克韋爾自動化銷售程序圖 目標(biāo)分享 d (10%) G 倡導(dǎo)者 (20%) C 評估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 s 激活 (0%) A 銷售 待命通訊工具 (內(nèi)部 ) 訪問介紹 提示 目標(biāo)菜單 / 成功經(jīng)歷 訪問記錄 組織為潛在 主顧提示 解決方案開發(fā)提示 ? 訪問介紹 提示 解決方案開發(fā) 激勵者 ? 機(jī)會認(rèn)定 模版 按目標(biāo)的利益匯總 客戶 對應(yīng) (外部 ) 事件計(jì)劃的順序 執(zhí)行 計(jì)劃 成本 v. 利益 成功 規(guī)律 關(guān)鍵人物 信函 (5個關(guān)鍵組成部分 ) 會議 確認(rèn) 倡導(dǎo)者信函 (5個關(guān)鍵組成部分 ) 銷售訪問 小結(jié)問題 關(guān)鍵人物 機(jī)會圖 資質(zhì)決定 提示 確認(rèn)關(guān)鍵人物 會議的 信函 發(fā)現(xiàn)性 會議 : 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù) 目標(biāo) 解決方案開發(fā) : 診斷目前的 情況 開發(fā) 解決方案 $ % 認(rèn)定采購 權(quán)力人物 [倡導(dǎo)者 ?] 證據(jù)步驟 ? 關(guān)鍵人物 會議 : 解決方案開發(fā) $ % 認(rèn)定機(jī)會 (事件的談判 順序 ) 執(zhí)行 管理SOE步驟 潛在主顧和 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售程序步驟 談判和關(guān)閉 談判 工作表 合同 能力的組成部分 產(chǎn)品 使用 知識 市場 知識 CustomerCentric Selling? 技巧 SDP? 59 Rockwell Automation Sales Process Map Pipeline Stages/Funnel Milestones Sales Ready Messaging Tools (internal) Call Intro Prompter Menu of Goals/ Success Story Phone Scripts Prospecting Prompter Solutio