價值戰(zhàn)略以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計-文庫吧
2025-02-25 23:51 本頁面
【正文】 性 價值流 現(xiàn)金流 以成本戰(zhàn)略為例 □獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來； □保持高增長率，利潤也將增加。 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū) 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū)導致的結(jié)果 對外降低價格 對內(nèi)降低成本 無利潤區(qū) 市 場 以市場為中心，銷售量越大越好。 以市場為導向，市場越大越好。 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū)導致的結(jié)果 資金的投入，增加的 僅是產(chǎn)量和市場面積 經(jīng)濟黑洞 市 場 市場做得越大，產(chǎn)品銷售的就越多。 產(chǎn)品價格越低，市場就做得越大。 三普利戰(zhàn)略與傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念對比 傳統(tǒng)的 市場份額觀念 三普利 價值戰(zhàn)略觀念 獲得市場份額 利潤將隨之而來 客戶最看中什么 在何處可以獲利 如何在該處獲得 市場份額 決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素 ?總裁生命周期與價值轉(zhuǎn)移 ?總裁制造了企業(yè)的成功。但在企業(yè)發(fā)展的路途上，發(fā)生變化的往往是總裁的認知模型（管理周期、傲慢與認識誤差）。認知模型的剛性化促使總裁生命周期短化。 決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素 ?經(jīng)營策略與價值轉(zhuǎn)移 ?經(jīng)營策略是一個不斷向消費者提供服務(wù)并從中獲利的完整系統(tǒng)。當經(jīng)營策略與消費者需求偏好之間的適應(yīng)機制被打破時，價值發(fā)生轉(zhuǎn)移。 決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素 ?產(chǎn)品生命周期與價值轉(zhuǎn)移 ?眾所周知，任何一個產(chǎn)品都有一個生命周期，無視產(chǎn)品生命周期的存在，無疑為企業(yè)指明了死亡之路。 決定價值轉(zhuǎn)移的四個元素 ?消費者需求偏好與價值轉(zhuǎn)移 ?消費者需求片好的變化，刺激了價值轉(zhuǎn)移的發(fā)生，同時也為新的經(jīng)營策略打開了機會之門。無視消費者需求偏好，就向盲人走路，不知前進的方向。 價值轉(zhuǎn)移的方式：行業(yè)間的轉(zhuǎn)移 價值流入 穩(wěn) 定 價值流出 塑料業(yè) 鋼鐵業(yè) 價值轉(zhuǎn)移的方式：企業(yè)間的轉(zhuǎn)移 價值流入 穩(wěn) 定 價值流出 甲企業(yè) 乙企業(yè) 價值轉(zhuǎn)移的方式：策略間的轉(zhuǎn)移 價值流入 穩(wěn) 定 價值流出 IBM系統(tǒng)集成 IBM主機系統(tǒng) 價值轉(zhuǎn)移的三個階段 流入階段 穩(wěn)定階段 流出階段 有限的競爭 高成長 高利潤 競爭平緩 市場穩(wěn)定 利潤穩(wěn)定 競爭激烈 銷售下降 利潤低 利潤 時間 高瞻遠矚 關(guān)注價值轉(zhuǎn)移 □經(jīng)營策略與顧客偏好、產(chǎn)品、總裁認知之間是一種不斷變化的動態(tài)關(guān)系。 □價值轉(zhuǎn)移是不可避免的，只有持續(xù)不斷的分析價值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，才是企業(yè)真正重要的頭等大事。 三普利的價值戰(zhàn)略觀 堅持以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計 堅持以利潤為中心的戰(zhàn)略控制 三普利的價值戰(zhàn)略設(shè)計四要素 客戶模型 戰(zhàn)略控制 價值獲取 經(jīng)營業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 1 2 3 4 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來價值 三普利客戶需求決策系統(tǒng) 產(chǎn)品 功能 價格 社會影響 商品化程度 成本 渠道 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來價值 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來價值 整個客戶經(jīng)濟系統(tǒng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 本身 產(chǎn)品的 延伸與 擴展 三普利客戶需求延伸系統(tǒng) 客戶需求與客戶偏好 1）需求是指客戶對其欲購商品功能和特征方面的追求； 2）偏好分析則可以揭示出何種經(jīng)營策略能為客戶創(chuàng)造最大效用并使企業(yè)獲利； 3）產(chǎn)品只能滿足客戶的需求，而經(jīng)營策略可以滿足客戶的偏好。 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來價值 三普利的價值獲取方式研究 ?價值獲取方式 ?價值獲取是為確定的客戶模型創(chuàng)造價值，并得到回報的形式。 三普利的價值控制理論 ?發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域 ?三普利戰(zhàn)略控制模型 ?三普利戰(zhàn)略控制強度 ?戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段 三普利的價值控制理論 ?發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域 ?三普利戰(zhàn)略控制模型 ?三普利戰(zhàn)略控制強度 ?戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段 三普利價值戰(zhàn)略控制模型 概念模型 核心概念 核 心 資 產(chǎn) 的 應(yīng) 用 三普利價值戰(zhàn)略控制模型 服務(wù)模型 0 利潤 時間 三普利的價值控制理論 ?發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域 ?三普利戰(zhàn)略控制模型 ?三普利戰(zhàn)略控制強度 ?戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段 三普利戰(zhàn)略控制指數(shù)強度表 10 建立行業(yè)標準 9 控制價值鏈 8 領(lǐng)導地位 7 良好的客戶關(guān)系 6 品牌、版權(quán) 5 2年的產(chǎn)品提前期 4 1年的產(chǎn)品提前期 3 1020%的成本優(yōu)勢 2 具有平均成本 1 成本劣勢 強 度 戰(zhàn)略控制手段 強 弱 三普利戰(zhàn)略控制指數(shù)強度表 10 建立行業(yè)標準 9 控制價值鏈 8 領(lǐng)導地位 7 良好的客戶關(guān)系 6 品牌、版權(quán) 5 2年的產(chǎn)品提前期 4 1年的產(chǎn)品提前期 3 1020%的成本優(yōu)勢 2 具有平均成本 1
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