價(jià)值戰(zhàn)略以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)-文庫(kù)吧
2025-02-25 23:51 本頁(yè)面
【正文】 性 價(jià)值流 現(xiàn)金流 以成本戰(zhàn)略為例 □獲得很高的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)就會(huì)接踵而來(lái)； □保持高增長(zhǎng)率，利潤(rùn)也將增加。 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū) 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū)導(dǎo)致的結(jié)果 對(duì)外降低價(jià)格 對(duì)內(nèi)降低成本 無(wú)利潤(rùn)區(qū) 市 場(chǎng) 以市場(chǎng)為中心，銷(xiāo)售量越大越好。 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)越大越好。 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū)導(dǎo)致的結(jié)果 資金的投入，增加的 僅是產(chǎn)量和市場(chǎng)面積 經(jīng)濟(jì)黑洞 市 場(chǎng) 市場(chǎng)做得越大，產(chǎn)品銷(xiāo)售的就越多。 產(chǎn)品價(jià)格越低，市場(chǎng)就做得越大。 三普利戰(zhàn)略與傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念對(duì)比 傳統(tǒng)的 市場(chǎng)份額觀念 三普利 價(jià)值戰(zhàn)略觀念 獲得市場(chǎng)份額 利潤(rùn)將隨之而來(lái) 客戶最看中什么 在何處可以獲利 如何在該處獲得 市場(chǎng)份額 決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素 ?總裁生命周期與價(jià)值轉(zhuǎn)移 ?總裁制造了企業(yè)的成功。但在企業(yè)發(fā)展的路途上，發(fā)生變化的往往是總裁的認(rèn)知模型（管理周期、傲慢與認(rèn)識(shí)誤差）。認(rèn)知模型的剛性化促使總裁生命周期短化。 決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素 ?經(jīng)營(yíng)策略與價(jià)值轉(zhuǎn)移 ?經(jīng)營(yíng)策略是一個(gè)不斷向消費(fèi)者提供服務(wù)并從中獲利的完整系統(tǒng)。當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略與消費(fèi)者需求偏好之間的適應(yīng)機(jī)制被打破時(shí)，價(jià)值發(fā)生轉(zhuǎn)移。 決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素 ?產(chǎn)品生命周期與價(jià)值轉(zhuǎn)移 ?眾所周知，任何一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，無(wú)視產(chǎn)品生命周期的存在，無(wú)疑為企業(yè)指明了死亡之路。 決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素 ?消費(fèi)者需求偏好與價(jià)值轉(zhuǎn)移 ?消費(fèi)者需求片好的變化，刺激了價(jià)值轉(zhuǎn)移的發(fā)生，同時(shí)也為新的經(jīng)營(yíng)策略打開(kāi)了機(jī)會(huì)之門(mén)。無(wú)視消費(fèi)者需求偏好，就向盲人走路，不知前進(jìn)的方向。 價(jià)值轉(zhuǎn)移的方式：行業(yè)間的轉(zhuǎn)移 價(jià)值流入 穩(wěn) 定 價(jià)值流出 塑料業(yè) 鋼鐵業(yè) 價(jià)值轉(zhuǎn)移的方式：企業(yè)間的轉(zhuǎn)移 價(jià)值流入 穩(wěn) 定 價(jià)值流出 甲企業(yè) 乙企業(yè) 價(jià)值轉(zhuǎn)移的方式：策略間的轉(zhuǎn)移 價(jià)值流入 穩(wěn) 定 價(jià)值流出 IBM系統(tǒng)集成 IBM主機(jī)系統(tǒng) 價(jià)值轉(zhuǎn)移的三個(gè)階段 流入階段 穩(wěn)定階段 流出階段 有限的競(jìng)爭(zhēng) 高成長(zhǎng) 高利潤(rùn) 競(jìng)爭(zhēng)平緩 市場(chǎng)穩(wěn)定 利潤(rùn)穩(wěn)定 競(jìng)爭(zhēng)激烈 銷(xiāo)售下降 利潤(rùn)低 利潤(rùn) 時(shí)間 高瞻遠(yuǎn)矚 關(guān)注價(jià)值轉(zhuǎn)移 □經(jīng)營(yíng)策略與顧客偏好、產(chǎn)品、總裁認(rèn)知之間是一種不斷變化的動(dòng)態(tài)關(guān)系。 □價(jià)值轉(zhuǎn)移是不可避免的，只有持續(xù)不斷的分析價(jià)值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，才是企業(yè)真正重要的頭等大事。 三普利的價(jià)值戰(zhàn)略觀 堅(jiān)持以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 堅(jiān)持以利潤(rùn)為中心的戰(zhàn)略控制 三普利的價(jià)值戰(zhàn)略設(shè)計(jì)四要素 客戶模型 戰(zhàn)略控制 價(jià)值獲取 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 1 2 3 4 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來(lái)價(jià)值 三普利客戶需求決策系統(tǒng) 產(chǎn)品 功能 價(jià)格 社會(huì)影響 商品化程度 成本 渠道 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來(lái)價(jià)值 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來(lái)價(jià)值 整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 本身 產(chǎn)品的 延伸與 擴(kuò)展 三普利客戶需求延伸系統(tǒng) 客戶需求與客戶偏好 1）需求是指客戶對(duì)其欲購(gòu)商品功能和特征方面的追求； 2）偏好分析則可以揭示出何種經(jīng)營(yíng)策略能為客戶創(chuàng)造最大效用并使企業(yè)獲利； 3）產(chǎn)品只能滿足客戶的需求，而經(jīng)營(yíng)策略可以滿足客戶的偏好。 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來(lái)價(jià)值 三普利的價(jià)值獲取方式研究 ?價(jià)值獲取方式 ?價(jià)值獲取是為確定的客戶模型創(chuàng)造價(jià)值，并得到回報(bào)的形式。 三普利的價(jià)值控制理論 ?發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)域 ?三普利戰(zhàn)略控制模型 ?三普利戰(zhàn)略控制強(qiáng)度 ?戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段 三普利的價(jià)值控制理論 ?發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)域 ?三普利戰(zhàn)略控制模型 ?三普利戰(zhàn)略控制強(qiáng)度 ?戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段 三普利價(jià)值戰(zhàn)略控制模型 概念模型 核心概念 核 心 資 產(chǎn) 的 應(yīng) 用 三普利價(jià)值戰(zhàn)略控制模型 服務(wù)模型 0 利潤(rùn) 時(shí)間 三普利的價(jià)值控制理論 ?發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)域 ?三普利戰(zhàn)略控制模型 ?三普利戰(zhàn)略控制強(qiáng)度 ?戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段 三普利戰(zhàn)略控制指數(shù)強(qiáng)度表 10 建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 9 控制價(jià)值鏈 8 領(lǐng)導(dǎo)地位 7 良好的客戶關(guān)系 6 品牌、版權(quán) 5 2年的產(chǎn)品提前期 4 1年的產(chǎn)品提前期 3 1020%的成本優(yōu)勢(shì) 2 具有平均成本 1 成本劣勢(shì) 強(qiáng) 度 戰(zhàn)略控制手段 強(qiáng) 弱 三普利戰(zhàn)略控制指數(shù)強(qiáng)度表 10 建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 9 控制價(jià)值鏈 8 領(lǐng)導(dǎo)地位 7 良好的客戶關(guān)系 6 品牌、版權(quán) 5 2年的產(chǎn)品提前期 4 1年的產(chǎn)品提前期 3 1020%的成本優(yōu)勢(shì) 2 具有平均成本 1
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