價值戰(zhàn)略以客戶為中心的戰(zhàn)略設計-全文預覽
【正文】 應 部 技 術 部 財 務 部 采 購 部 銷 售 部 我能為組織愿景做些什么工作？ □局部的、當時的環(huán)境去找原因 □盲目干預的后果可怕 □傳統(tǒng)的解決方案往往無效 □不能輕信對策 □歸罪于外 □專注于個別事件 傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境 專注個別事件的危害性 價值流 現(xiàn)金流 以成本戰(zhàn)略為例 □獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來； □保持高增長率，利潤也將增加。 產(chǎn)品價格越低，市場就做得越大。 決定價值轉移的四個元素 ?經(jīng)營策略與價值轉移 ?經(jīng)營策略是一個不斷向消費者提供服務并從中獲利的完整系統(tǒng)。無視消費者需求偏好，就向盲人走路，不知前進的方向。人們要問許多次直到問題的根本原因出現(xiàn)為止。 為什么軸磨壞了？ 沒有過濾器，碎金屬進來了 。 為什么它有這么大的定貨？ 因為應用程序開發(fā)要花費較長的時間。 1 2 3 4 5 為什么供應的部件不相配？ 因為它已經(jīng)超過了容限。 為什么？ 因為這個工作太吵，也沒有挑戰(zhàn)性。 SWOT分析主要指理解和分析你的優(yōu)勢和劣勢，辨認對你的業(yè)務的威脅以及市場機會。 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 S W O T 分析圖 如何使用 SWOT 如何使用 SWOT，取決于你的營銷戰(zhàn)略所涉及的范圍。 愿景規(guī)劃的步驟 愿景規(guī)劃的步驟是：首先進行愿景描述，然后分析現(xiàn)狀，符合愿景的保留；不符合的改造后符合的，進行改造保留；沒有能力改造使它符合愿景規(guī)劃的，就堅決舍棄。設計人員確定誰是顧客，以及他們的需求是什么。對廠商來說，這種做法在發(fā)展客戶關系的初期是凈投入，但以后會帶來大量的利潤。這個模型的關鍵是創(chuàng)造正的規(guī)模收益，大量的競爭者被吸入到標準持有人的引力場。這種服務的作用像一個神經(jīng)中樞機構，其功能是在不同的供應商與客戶之間建立一個溝通渠道，從而降低了買賣雙方的交易成本。 創(chuàng)新前 創(chuàng)新后 客戶選擇 價值獲取 戰(zhàn)略控制 經(jīng)營業(yè)務 科利筆業(yè)的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新 。選擇利潤集中的區(qū)域進行戰(zhàn)略控制，將使你贏得新產(chǎn)業(yè)龍頭老大的地位。 創(chuàng)新前 創(chuàng)新后 客戶選擇 業(yè)主 /承包商 管道生產(chǎn)商 價值獲取 銷售產(chǎn)品 配件 戰(zhàn)略控制 市場領先 法律：專利 商業(yè)秘密 經(jīng)營業(yè)務 產(chǎn)品 尋求合作伙伴 紅旗管道的價值戰(zhàn)略創(chuàng)新 三普利價值戰(zhàn)略案例庫 黑龍江新光建材股份有限公司 價值戰(zhàn)略的設計過程 □ 基本情況 □ 困境 □ 解決思路 □ 模型設計 □ 實施效果 三普利價值戰(zhàn)略模型 配電盤式模型 利潤區(qū) 用 戶 供應商 配電盤模型 在某些行業(yè)，許多廠商和許多客戶發(fā)生交易，雙方交易成本很高。對于擁有優(yōu)秀概念的公司來說，概念模型是一個強有力的賺錢機器。最后，設計人員把這一計劃轉化為操作計劃。對每一個戰(zhàn)略過程都使用三部曲的同樣步驟：策劃、控制和改進。 三普利的 SWOT分析 三普利在 SWOT分析的基礎上，將企業(yè)價值鏈上的諸元素按照戰(zhàn)略設計路線的順序進行分析，逐步推出。這是設計營銷戰(zhàn)略過程中最重要的部分。 最終原因經(jīng)常是一個組織的問題。 為什么？ 機器操作員訓練不夠。 為什么要用 COBOL語言？ 因為沒有人具有操作代碼 發(fā)生器的技能。 如果不 裝上過濾器， 問題將再次 出現(xiàn)。 案例一：五個為什么 為什么機器停止了運轉？ 機器超負荷或保險絲斷了。 三普利的客戶模型研究步驟 ?三普利客戶模型確定 ?三普利客戶偏好研究 ?三普利客戶需求延伸系統(tǒng) ?如何為客戶帶來價值 三普利的價值獲取方式研究 ?價值獲取方式 ?價值獲取是為確定的客戶模型創(chuàng)造價值，并得到回報的形式。 □價值轉移是不可避免的，只有持續(xù)不斷的分析價值轉移的規(guī)律，才是企業(yè)真正重要的頭等大事。 決定價值轉移的四個元素 ?產(chǎn)品生命周期與價值轉移 ?眾所周知，任何一個產(chǎn)品都有一個生命周期，無視產(chǎn)品生命周期的存在，無疑為企業(yè)指明了死亡之路。但在企業(yè)發(fā)展的路途上，發(fā)生變化的往往是總裁的認知模型（管理周期、傲慢與認識誤差）。 以市場為導向，市場越大越好。 組織內(nèi)部的體系與程序。 三普利價值戰(zhàn)略的五個元素 □ 系統(tǒng)論 □經(jīng)營理念 □信仰 □思維模式 □愿景 這是一種心靈的轉變，從將自己與世界分開，轉為與世界連接。這種方法要求決策者從外部環(huán)境入手，反思企業(yè)的競爭能力和經(jīng)營方向。它首先從顧客開始，然會逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個步驟。新的思維模式應將關注的重點集中于發(fā)現(xiàn)當前行業(yè)的價值所在以及今后的轉移方向和速度。 消費者看到的僅是露出水面的冰山。 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū) 傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū)導致的結果 對外降低價格 對內(nèi)降低成本 無利潤區(qū) 市 場 以市場為中心，銷售量越大越好。 三普利戰(zhàn)略與傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念對比 傳統(tǒng)的 市場份額觀念 三普利 價值戰(zhàn)略觀念 獲得市場份額 利潤將隨之而來 客戶最看中什么 在何處可以獲利 如何在該處獲得 市場份額 決定價值轉移
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