以客戶為中心-文庫吧
2025-02-22 18:39 本頁面
【正文】 ?親朋好友型 : 對于你本人和公司感興趣 ,而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案。 ?師傅長輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的。 ?利 益 型：只關(guān)心個人的好處和利益，不管對于其所在公司的益處。 ?個人目的型：利用你的方案來達到個人目的，如權(quán)力斗爭。 ?特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的狀況。 ?夸 口 型：開始大包大攬但不做實事，成功有功，失敗無責。 ?特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣上相同而結(jié)交的朋友，缺乏對于公司業(yè)務(wù)方面的熱心。 客戶組織中的非內(nèi)線人員 以客戶為中心的銷售 注意 ：這些人可能都是你的信息 提供者和內(nèi)部幫腔者，但是他們 的信息基本對你無用或由于他們 太賣力以致引起別人的警惕！ 以客戶為中心的銷售 ?內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的。 ?盡量在真正關(guān)心他們所在公司利益或個人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者。 ?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信賴。 ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。 ?支持者最好不止一個。 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 事不關(guān)已型。 即 :銷售方格中的 ( ) 強力銷售型。 即 :銷售方格中的 ( ) 顧客導(dǎo)向型。 即 :銷售方格中的 ( ) 銷售技巧型。 即 :銷售方格中的 ( ) 滿足需求型。 即 :銷售方格中的 ( ) 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 跟據(jù)客戶心理的銷售行為對接 漠不關(guān)心型。 即 :顧客方格中的 ( ) 防 衛(wèi) 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 軟 心 腸 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 自 示 型。 即 :顧客方格中的 ( ) 尋找答案型。 即 :顧客方格中的 ( ) ? 年度（季度或月度）銷售任務(wù) ? 銷售目標分解 ? 確定新客戶基數(shù) ? 確定拜訪客戶數(shù)量 ? 確定拜訪工作計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 ? 引入高層會談 ? 與主管經(jīng)理共同拜訪 ? 與技術(shù)支持共同拜訪 ? 組織大規(guī)模的技術(shù)交流會 ? 安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問 ? 邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會 ? 公司資料 ? 老客戶名單及檔案 ? 公共資料 ? 報紙、雜志、電話黃頁、政府報告、行業(yè)簡報 ? 商業(yè)資料 ? 其他途徑 以客戶為中心的銷售 與理想客戶 符合程度 地理位置 競爭程度 以客戶為中心的銷售 描述你的目標客戶并制訂客戶開發(fā)計劃 以客戶為中心的銷售 以客戶為中心的銷售 預(yù)約客戶 ? 預(yù)約目標 ? 探測客戶價值 ? 打消心理障礙 ? 確認面談 ? 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式 ? 你期望達到的預(yù)約目標 預(yù)約客戶 ?第一目標：探測客戶價值 ?第二目標：打消心理障礙 ?第三目標：確認面談 預(yù)約客戶 ?電話直接預(yù)約 ?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預(yù)約 ?朋友介紹 +電話預(yù)約 預(yù)約客戶 直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程， 大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： ?他們感覺受到禮貌和周到的對待 ?他們被軟性地認為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣 ?他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司 預(yù)約客戶 一封有效商業(yè)信函的評價標準： ? 個性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶利益 ? 確定電話拜訪時間 請為你的一個目標顧客寫封信 預(yù)約客戶 信函預(yù)約聯(lián)系 林德先生 : 在最近一期 聯(lián)通商情驛站 ,贊揚了湖北省民營企業(yè)的迅速成長 .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔迅速成長的市場 .您一定需要一批更出色的銷售人員 . 我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓(xùn)課程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機會 ,以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭 .我們已成功為實達集團、聯(lián)想集團、 TCL集團等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。 我將在下周方便的時間有一個電話拜訪 ,我將很樂意為你和你的員工
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