客戶的深度開發(fā)與交叉營(yíng)銷概述-文庫(kù)吧
2025-02-22 18:07 本頁面
【正文】 ? 他們 (當(dāng)前客戶 )是誰？他們的購(gòu)買水平和地理分布怎樣？誰在做采購(gòu)決策？哪個(gè)市場(chǎng)區(qū)段？買哪些產(chǎn)品？他們可為你提供什么樣的信息？ 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 、誰是你的最佳客戶和最差客戶 法則 好的客戶會(huì)這樣做： 讓你做你擅長(zhǎng)的事； 認(rèn)為你做的事情有價(jià)值并愿意買； 通過向你提出新的要求，來提高你技術(shù)或技能，擴(kuò)大知識(shí)，充分合理利用資源； 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 差的客戶正好相反，他們會(huì)這樣做： 讓你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離； 只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入； 要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無法把精力放在更有價(jià)值且有利可圖的客戶上； 盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 、客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù) 按金額計(jì)算銷售量有多大？ 能賣出多少數(shù)量？ 我們每筆銷售所花的成本是多少？ 我們的客戶買的是什么？ 他們?cè)诤螘r(shí)購(gòu)買？ 他們的購(gòu)買是定期的還是偶然的？ 他們的購(gòu)買是季節(jié)性的嗎？ 他們?yōu)槭裁促I？ 什么對(duì)他們重要？ 他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)買？ 集團(tuán)大客戶的財(cái)務(wù)怎樣支持其購(gòu)買？ 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 、客戶是如何做出選擇的 ? 客戶的感覺就是市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。 ? 客戶采購(gòu)的決策過程 : ? ? 需求確認(rèn) — 溝通了解－研討評(píng)價(jià) －嘗試 －購(gòu)買決策－履約 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 、誰是你的潛在客戶 ? 與你的當(dāng)前客戶或最佳客戶具有類似特征和需求的其他群體或企業(yè)，分析其目前尚未購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因，這些新的群體或企業(yè)就構(gòu)成了你最好的潛在客戶 ? 潛在客戶尚未購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因： ? 地理覆蓋面？宣傳促銷力度？ ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)或服務(wù)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有不足？ ? 推廣方式欠妥？業(yè)務(wù)溝通有障礙？ ? 還是有其它的替代品？ ? ．．．．．．． 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 、你的優(yōu)質(zhì)客戶份額是多少？ ? 在面對(duì)集團(tuán)大客戶時(shí)，爭(zhēng)取更大的優(yōu)質(zhì)客戶份額成為我們商家的優(yōu)先選擇 ? 我們商家必須關(guān)注于如何通過管理提升每位客戶的價(jià)值，并使我們?cè)诿恳晃豢蛻舻拈_支中占有的獨(dú)立份額能夠最大化。 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 （六）客戶的價(jià)值 ? 客戶的價(jià)值 ? 貨品平均值 購(gòu)買關(guān)系 每年購(gòu)次數(shù) 客戶的商業(yè)壽命價(jià)值 口碑聲音 提供獨(dú)特思維 創(chuàng)造客戶價(jià)值 （七）企業(yè)的業(yè)績(jī)都來自兩類客戶： 新客戶和老客戶 維持老客戶，讓客戶介紹新客戶 、維持老客戶的原因 維持費(fèi)用低而收益高 能產(chǎn)生良好口碑的效應(yīng) 一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶可以影響個(gè)需求者，誘發(fā)個(gè)潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其中至少有一個(gè)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。 能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的銷售 提供獨(dú)
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