客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-22 17:47 本頁(yè)面
【正文】 八 】 捆綁－有效挫敗對(duì)手低價(jià)搶奪客戶(hù)之系統(tǒng)方法 【 競(jìng)爭(zhēng)力之九 】 差異化的禮品、廣告與策劃 18 ?信息收集的重要性 — 從信息分析中得出客戶(hù)需求 ?信息收集的內(nèi)容 — 市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、企業(yè)信 息、個(gè)人信息 ?信息收集的途徑與方法 三 行業(yè)信息收集分析 19 ?了解公司的三類(lèi)業(yè)務(wù) ?新業(yè)務(wù)推廣案例分析 ?不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？ ?大客戶(hù)提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？ 四 集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧 20 了解公司的三類(lèi)業(yè)務(wù) ? 一類(lèi)是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，避免損失，節(jié)約成本；如“號(hào)簿管家” ? 一類(lèi)是幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富；如“企信通” ? 第三類(lèi)是既幫客戶(hù)降低成本又幫客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；如“ VPN” 21 例：集群網(wǎng) ? 因?yàn)樵?huà)費(fèi)便宜，所以溝通頻率提高 ? 因?yàn)闇贤l率提高、溝通更為密切，進(jìn)而提高了團(tuán)隊(duì)凝聚力 ? 因?yàn)槟哿μ岣?，從而帶?dòng)了企業(yè)效益的提升 22 例：“號(hào)簿管家” ? 如果您不買(mǎi)這 60塊錢(qián) “ 保險(xiǎn) ” ，您這 650個(gè)號(hào)如果丟了是找不會(huì)來(lái)的 ? 如果您失去了 650個(gè)號(hào)碼，意味著您有可能失去生意機(jī)會(huì) ? 失去了生意機(jī)會(huì)必然造成您生意上無(wú)謂的損失 號(hào)簿管家： ? 當(dāng)您丟失了一個(gè)關(guān)鍵號(hào)碼，您的損失決不只是這 60塊錢(qián)吧？一個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)給您帶來(lái)的收益決不只這 60塊錢(qián)吧？ 23 例：彩鈴 ? 你快樂(lè)所以我快樂(lè) ? 彰顯主人個(gè)性及品味 ——主人對(duì)藝術(shù)的鑒賞能力 ? 生活原本很無(wú)味，彩鈴幫你添姿彩 ? 時(shí)尚的體現(xiàn)：今天你彩了么 ~？ ? 隨心情或工作與休息日更換彩鈴，給你帶來(lái)不一樣的心情 ? 特殊的感情交流方式 為父母設(shè)定 《 感恩的心 》 、為太太設(shè)定 《 愛(ài)人 》 ? 人性化 ——夫妻之間感情交流 ? 節(jié)日問(wèn)候 ? 周?chē)硕荚谑箷r(shí)，用彩鈴也是與時(shí)俱進(jìn)的小小體現(xiàn) ~ ? 因?yàn)橛辛瞬殊?，可以在不得罪人的情況下選擇接或不接電話(huà)（針對(duì)某一個(gè)您不想接電話(huà)的人設(shè)置為“對(duì)方已關(guān)機(jī)”） 24 例： MAS推廣 ? 內(nèi)蒙古赤峰移動(dòng)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的成功要素分析 25 不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？ ? 不要單刀直入，避免客戶(hù)抵觸 ? 關(guān)心客戶(hù)的生意在前，建立信任，減少被拒絕的概率 ? 挖掘需求，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或需求 ? 關(guān)注銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，不斷修煉技能 ? 主動(dòng)關(guān)懷客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)放在客戶(hù)身上 ? 望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥，少說(shuō)多聽(tīng)，提問(wèn)引導(dǎo) ? 因應(yīng)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)程度使用術(shù)語(yǔ) ? 要講出來(lái)對(duì)客戶(hù)的好處（買(mǎi)點(diǎn)）而不是你的賣(mài)點(diǎn) ? 給他做演示，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，最好引導(dǎo)客戶(hù)自己動(dòng)手親身體驗(yàn) ? 參數(shù)對(duì)比，分析優(yōu)勢(shì) ? 推薦新業(yè)務(wù)前先解決遺留問(wèn)題和打消顧客的疑慮 ? 在使用者或影響者身上下功夫，培養(yǎng)線(xiàn)人、里應(yīng)外合 ? 平時(shí)增加感情聯(lián)絡(luò)，關(guān)鍵時(shí)刻派上用場(chǎng) 26 不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？ ? 氛圍很重要 ? 市場(chǎng)需要培育的過(guò)程 ? 辦理過(guò)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)并且沒(méi)有異議的客戶(hù)，多跟進(jìn)，因?yàn)樗麄兩砗蠖加幸粋€(gè)“群” ? 辦理過(guò)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)并且沒(méi)有異議的客戶(hù)，多跟進(jìn)，因?yàn)樗俳邮苄聵I(yè)務(wù)會(huì)更容易 ? 促使客戶(hù)嘗試使用新業(yè)務(wù)，需要我們基于了解客戶(hù)的生活和工作，進(jìn)而制造需求 27 大客戶(hù)提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？ ? 再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值和附加價(jià)值、差異化及我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)的好處 ? 推薦合適套餐或組合方案，屏蔽單一業(yè)務(wù)價(jià)格 ? 讓他看到希望 ? 拖延、忽略 ? 幫客戶(hù)分析轉(zhuǎn)網(wǎng)損失，引導(dǎo)他關(guān)注轉(zhuǎn)網(wǎng)成本（合作中既往習(xí)慣、便利的交費(fèi)、大客戶(hù)論壇、積分回報(bào)、機(jī)場(chǎng)貴賓廳待遇及商家聯(lián)盟） ? 把客戶(hù)變成銷(xiāo)售人員，而后根據(jù)他的貢獻(xiàn)相應(yīng)給出獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶(hù)從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出代價(jià) ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：請(qǐng)相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理出面協(xié)調(diào) ? 站穩(wěn)立場(chǎng)，保持姿態(tài)，在需要和需求上下工夫 ? 欲擒故縱：你抓的越牢，他離你越遠(yuǎn)；你適當(dāng)放開(kāi)一點(diǎn)，他離你更近 ? 推對(duì)手入深淵 28 五 關(guān)鍵客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧 ?移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？ ?異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動(dòng)用戶(hù)？ ?約訪(fǎng)成功的關(guān)鍵 ?電話(huà)（面訪(fǎng)）初級(jí)階段該做的幾件事情 ?電話(huà)（面訪(fǎng)）溝通注意事項(xiàng) ?集團(tuán)客戶(hù)身份識(shí)別 ?客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)過(guò)程中注意事項(xiàng) ?給客戶(hù)提供方案的注意事項(xiàng) ?業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng) ?向關(guān)鍵客戶(hù)呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng) 29 移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？ ? 服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 全國(guó)各地交話(huà)費(fèi) ? 附加價(jià)值優(yōu)勢(shì)
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