【正文】 ，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺了。”她有三個小孩，而她先生剛剛買了我的保單。 “ 今晚我終于可以安心睡覺了 ?！? 我信賴的是什么？奇跡嗎？ .... . 洛陽 孫濤 人人都是準客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 干我們這一行的，客戶最重要，沒有客戶，我們?nèi)纪炅恕? ? 你我都知道，最好的推銷方法就是多認識一些人。其實不只如此，我們還得多與人談話才行。 ? 我不斷地找機會同各行各業(yè)的人聊天。無論是出租車司機、電梯服務員、餐館女侍，我都與他們談保險。最壞的結果也不過是個“不”字罷了。而概率告訴我，他們也有說“好”的時候。 .... . 洛陽 孫濤 ? 如果是陌生人，我通常提出這樣一個問題： “ 你一個月能存下 500元嗎？ ” 當然，我曉得一般女侍或計程車司機賺都賺不了這么多。但是這種方法非常有效，是進一步的談話變得可能。通常他們的回答是： “ 你說什么？我每月的工資都沒有這么多。 ” 然后我就說： “ 真可惜！如果你每月能存下 500元，我就可以幫你設計一個儲蓄及退休計劃，一個你認為不可能又經(jīng)常想要的計劃。 ” .... . 洛陽 孫濤 ? 如果得到否定的回答，我就接著問： “ 那么也許你存得了 300或 200元吧？ ” “不行，存?zhèn)€ 100元還差不多?！庇腥诉@樣回答。這不就得了嗎？每個月 100元，每年就有 1200元，每星期一個這樣的客戶，你的前途還有什么問題？ .... . 洛陽 孫濤 ? 如果每次直接推銷都以“你愿不愿意買份保險”開頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個方法 “你每個月能夠存下 500元嗎？ ” 結果總是出乎意料的好。 .... . 洛陽 孫濤 顧客都有耳朵 .... . 洛陽 孫濤 ? 根據(jù)我的經(jīng)驗，推銷時嗓門大些有很多好處，也許會有人聽到你們的談話，由于談的都是壽險的好處，這些人很可能會被你們談話的內(nèi)容所吸引。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因為大嗓門的關系，如今，我推銷時都會盡量利用大嗓門。 .... . 洛陽 孫濤 還有一個例子 ? 在一家餐館里，我與一個客戶用餐。就餐過程中，我向領班試驗這個老問題：你每月能存下 500元嗎？ ? 我們談了一陣時，鄰桌的一位太太走過來：“對不起，本來不想打擾，但是我剛剛聽到你與那位的談話，覺得還不錯，我每個月能存下300元，請你給我設計一個更好的儲蓄計劃?！? ? 我問了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時前去拜訪。并留給她一張我的名片。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧? .... . 洛陽 孫濤 ? 兩天后，我順利完成了推銷。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個小插曲： 這對兒夫婦樓下住的也是一位壽險推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買保險。而且這對夫婦對我說： “ 經(jīng)常見她在家睡覺，不上班，我們也不敢在她那里買。 ” 提醒你：想要你周圍的人從你這里買保險，一定要注意你在他們心目中的形象 這些成功的例子中，大嗓門居功最大 。 .... . 洛陽 孫濤 準客戶來自客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 滿意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險業(yè)中尤其真確。一位滿意的保戶往往帶來更多的準保戶。千萬不可賣了保險就消失的無影無蹤。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務。 ? 經(jīng)常留意保戶的保險計劃，隨時做必要的變更，使保戶覺得你就是他們的保險經(jīng)紀人。這種做法必然帶來意想不到的收獲。況且，保戶們不時需要更多的保險，如果你對他們的承諾都能實現(xiàn)，他們才會繼續(xù)向你買保險。 .... . 洛陽 孫濤 朋友便是準客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 還有一個很好的準保戶來源，卻是我們經(jīng)常忽略的 我們的朋友和家人。照道理說，我們當然不應該完全依賴這一類的客戶。但是，如果我們應該認為，也一致認為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？不賣給我們的家人？ ? 有個傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結果總是少一只。千萬別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護，還推銷什么保險？然而，這卻是我們常犯的錯誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。 .... . 洛陽 孫濤 有好多次在歡樂、祥和的節(jié)日里我會掠過一絲哀傷。我少打了幾個祝福電話，因為他們已永遠離我們而去。最可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€人一分錢的保險。 .... . 洛陽 孫濤 推銷又一章 ? 當平常的推銷方法都不管用時，我便到大街上推銷，把每個路過的人都當成準客戶 當然，那些躺在救護車里的不算。 ? 有一天，我到了一家理發(fā)店 ……… ? “其實，我要你太太理發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過讓她練習一下手藝罷了。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會把這個理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？ .... . 洛陽 孫濤 ? 當然 ,這是一個特殊的例子。假如你也想試試這個方法，千萬找一個認識你的，或者個子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的 萬一他想揍你，你好跑的開。 ? 對廚師、對醫(yī)生，這也是一個好的推銷方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你檢查，我要你太太檢查 ” .... . 洛陽 孫濤 顧客都是好奇的 .... . 洛陽 孫濤 ? 有一天，經(jīng)過不停的自我打氣，我精神抖擻的進入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來幫幫他?！泵貢〗惆胄虐胍傻哪弥业拿M了老總室。一會兒，她出來告訴我：“我們老板很忙，沒時間見你?！蔽也换挪幻Γ贸鲆粡埡?，上面有她老板的照片，不過我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來像個老頭，下面還寫了一行字：“你為‘他’做了什么？” 我把海報遞給秘書小姐：“我也很忙，我也不想見他，請你把這個拿給他?！? 秘書小姐大概從未見過這種陣勢，又進去了，估計她會說：“外面那個家伙很絕，他說他也不想見你，只叫我把這個給你看。” 一會兒，大概我的壞主意生效了，秘書讓我進去。 .... . 洛陽