【正文】 話銷售流程 ? 不同客戶類型的專業(yè)化電話銷售流程 商業(yè)客戶經(jīng)理必備的客戶關(guān)系管理能力 ? 如何有效地將你的客戶進(jìn)行分類 ? 如何向你的客戶提供最貼心的服務(wù) ? 如何與不同的客戶建立忠誠(chéng)的客戶關(guān)系 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 商業(yè)客戶經(jīng)理的專業(yè)化銷售流程 ? 尋找最佳客戶的有效管理方法 ? 不同生命周期客戶的約訪流程與銷售話術(shù) ? 不同客戶類型的約訪流程與銷售話術(shù) ? 不同生命周期客戶的接觸客戶流程與銷售話術(shù) ? 不同客戶類型的接觸客戶流程與銷售話術(shù) ? 不同生命周期客戶的產(chǎn)品推薦流程與銷售話術(shù) ? 不同客戶類型的產(chǎn)品推薦流程與銷售話術(shù) ? 不同生命周期客戶的成交流程與銷售話術(shù) ? 不同客戶類型的產(chǎn)品成交流程與銷售話術(shù) ? 不同生命周期客戶的拒絕處理流程與銷售話術(shù) ? 不同客戶類型的產(chǎn)品拒絕處理流程與銷售話術(shù) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 【課程名稱】 大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能提升 【課程對(duì)象】 大客戶經(jīng)理 【課程收獲】 獲得專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的技能與知識(shí) 增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的觀念與意識(shí) 提升為客戶提供滿意服務(wù)的能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動(dòng) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí) 目前市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 服務(wù)營(yíng)銷的獨(dú)特之處 建立分析服務(wù)的框架 顧客的經(jīng)歷 在市場(chǎng)上對(duì)服務(wù)進(jìn)行定位 大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能之認(rèn)識(shí)客戶 〃 不同顧客的不同服務(wù)需求 〃 服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵 建立良好的客戶關(guān)系 〃 從社交類型來(lái)看你的服務(wù)客戶 〃 不同客戶類型的交往策略 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能之有效的服務(wù)工具 創(chuàng)造和傳遞服務(wù) 通過(guò)附加服務(wù)為核心產(chǎn)品增添價(jià)值 了解成本和制定定價(jià)策略 服務(wù)溝通和促銷 大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能之進(jìn)行有效的營(yíng)銷服務(wù) 〃 進(jìn)行有效專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的 12大要點(diǎn) 〃 客戶保持與客戶關(guān)系戰(zhàn)略 〃 開展并加強(qiáng)公司的營(yíng)銷工作 〃 提供高質(zhì)量的服務(wù) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 【課程名稱】 高效能電信運(yùn)營(yíng)商通信顧問強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng) 【課程對(duì)象】 大客戶經(jīng)理及主管、商業(yè)客戶經(jīng)理及主管 【課程收獲】 獲得專業(yè)通信顧問的知識(shí)與技能 增強(qiáng)基于服務(wù)營(yíng)銷下的營(yíng)銷意識(shí) 提升客戶經(jīng)理成為通信顧問的能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動(dòng) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 開課前一晚 (19:0022:00 ) ?破冰，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練； ?學(xué)習(xí) 635訓(xùn)練法在團(tuán)隊(duì)中的運(yùn)用； ?講師與學(xué)員重點(diǎn)溝通此次課程的目的與意義； ?提煉大客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷技能需求； 第一天上午 (09:0012:00 ) ?正確認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷在企業(yè)中的作用； ?電信市場(chǎng)的特點(diǎn)與服務(wù)營(yíng)銷； ?大客戶服務(wù)的價(jià)值鏈組成； ?提高大客戶服務(wù)滿意度的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)； ?分析造成服務(wù)質(zhì)量差的原因； ?影響大客戶對(duì)服務(wù)的期望因素分析 ?大客戶的讓渡價(jià)值分析； ?案例研討：如何通過(guò)大客戶經(jīng)理的努力提升大客戶的讓渡價(jià)值。 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 第一天下午 (14:0017:00 ) ?正確認(rèn)識(shí)在大客戶服務(wù)營(yíng)銷中大客戶經(jīng)理所扮演的角色； ?如何發(fā)掘大客戶的服務(wù)需求； ?把大客戶的服務(wù)需求轉(zhuǎn)變成具體行為和行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)； ?如何正確面對(duì)大客戶的抱怨； ?正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略； ?案例研討：大客戶抱怨費(fèi)用過(guò)高； ?角色扮演：處理大客戶的各種抱怨； ?總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)。 第二天上午 (09:0012:00 ) ?如何有效地提升你的溝通能力； ?影響溝通效果的主要心理因素 ?有效溝通的四要素 ?如何成為一名傾聽高手 ?如何提升自身的肢體語(yǔ)言表達(dá)能力 ?如何提升語(yǔ)言表達(dá)能力的準(zhǔn)確性 ?角色扮演：突破心理障礙，成為合格的溝通高手 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 第二天下午 (14:0017:00 ) ?基于有效溝通的人際關(guān)系管理能力 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通能力 ?如何通過(guò)有效溝通發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最佳效能 ?如何正確地與領(lǐng)導(dǎo)溝通 ?如何正確地與跨部門同事溝通 ?如何正確地與下屬溝通 ?如何迅速判斷你的大客戶溝通類型，以使用有效的溝通策略； ?有效區(qū)分大客戶溝通類型的幾種方法 第二天晚上 (19:0022:00 ) ?從社交類型的角度來(lái)看你的大客戶 ?從消費(fèi)類型的角度來(lái)看你的大客戶 ?從性格特征的角度來(lái)看你的大客戶 ?從行為表現(xiàn)的角度來(lái)看你的大客戶 ?針對(duì)不同類型大客戶的有效溝通策略 ?如何通過(guò)有效溝通成為受客戶歡迎的客戶經(jīng)理 ?角色扮演及演練：我能成為溝通高手嗎？ 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 第三天上午 (09:0012:00 ) ?大客戶經(jīng)理必備的心理素質(zhì)與商務(wù)禮儀 ?應(yīng)有的基本素質(zhì)和正確的情商修煉 ?健康的工作心態(tài)和良好的工作習(xí)慣 ?個(gè)人形象包裝及接觸客戶的應(yīng)有禮儀 ?必備的顧問式專業(yè)化銷售禮儀 ?電信用戶市場(chǎng)的客戶細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位 ?大客戶的五個(gè)關(guān)鍵生命周期的特點(diǎn)與客戶期許 ?營(yíng)銷五要素在電信用戶市場(chǎng)運(yùn)用與客戶表現(xiàn) ?角色扮演：我是一名專業(yè)的通信顧問 ? 小組練習(xí)：劃分我的大客戶生命周期 第三天下午 (14:0017:00 ) ?通信顧問的專業(yè)銷售促進(jìn)行為七步法 ?電信用戶購(gòu)買行為的購(gòu)買循環(huán)六步法 ?通信顧問專業(yè)銷售促進(jìn)必須掌握的五個(gè)基本概念 ?電信用戶購(gòu)買產(chǎn)品的決策購(gòu)買行為關(guān)鍵因素 ?如何判斷客戶是否對(duì)客戶經(jīng)理的拜訪感興趣 ?練習(xí)：不同的銷售方法與客戶的反應(yīng) ?角色扮演：以通信顧問的形象做銷售促進(jìn) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 第四天上午 (09:0012:00 ) ?正確認(rèn)識(shí)和使用移動(dòng)通信產(chǎn)品的 FAB ?通信顧問的銷售對(duì)話策略 ?電信用戶的購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 ?通信顧問在銷售中四個(gè)關(guān)鍵性詢問技術(shù) ?如何了解客戶的狀況與發(fā)現(xiàn)客戶的問題 ?如何暗示客戶選擇我們的產(chǎn)品與確認(rèn)客戶的需求 ?銷售七步法與客戶購(gòu)買循環(huán)的三個(gè)關(guān)鍵結(jié)合點(diǎn) ?角色扮演：通信顧問的四個(gè)關(guān)鍵詢問技術(shù)？ ?小組討論：如何站在客戶的角度理解我們的產(chǎn)品 第四天下午 (14:0017:00 ) ?為什么客戶不認(rèn)可我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ?如何從一個(gè)新的角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 ?如何進(jìn)行有效對(duì)客戶狀況的進(jìn)行針對(duì)性地詢問及演練 ?如何激發(fā)客戶對(duì)目前通信狀態(tài)的問題進(jìn)行詢問及演練 ?如何激發(fā)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買欲望及演練 ?如何確認(rèn)可客戶對(duì)我們產(chǎn)品的需求確認(rèn)及演練 ?通信顧問的專業(yè)成交技巧及推演 ?角色扮演：流程化的通信顧問銷售促進(jìn) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 第四天晚上 (19:0022:00 ) 雙贏的銷售談判技術(shù)及集團(tuán)用戶銷售策略 ?樹立正確的談判意識(shí)與心態(tài)準(zhǔn)備 ?談判前必須掌握的內(nèi)容和具體工作 ?有效的十項(xiàng)談判策略 ?談判高手的議價(jià)策略 ?談判中僵局的主要原因與突破僵局的策略與技巧 ?通信市場(chǎng)的主要集團(tuán)客戶市場(chǎng)需求 ?集團(tuán)客戶的四種購(gòu)買行為和購(gòu)買決策過(guò)程分析 ?集團(tuán)客戶購(gòu)買的八大階段及與集團(tuán)客戶的商業(yè)合作模型 ?如何與集團(tuán)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系 ?案例研討：如何針對(duì)某集團(tuán)用戶進(jìn)行有效的銷售 第五天上午 (09:0012:00 ) ?過(guò)關(guān)考核： ?3分鐘論文答辯式：如何成為一名職業(yè)的大客戶通信顧問 ?過(guò)關(guān)演練式：大客戶通信顧問必須掌握的幾項(xiàng)技術(shù) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 【課程名稱】 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策劃經(jīng)理綜合技能提升 【課程對(duì)象】 市場(chǎng)部、產(chǎn)品策劃部 【課程收獲】 獲得專業(yè)化的營(yíng)銷知識(shí)與技能 增強(qiáng)以客戶為中心的營(yíng)銷意識(shí) 提升高效執(zhí)行的營(yíng)銷策劃能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動(dòng) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 電信行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)的贏利模式 〃 如何掌握幾家主要運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)狀況 〃 如何尋找我們的贏利模式 〃 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品化的競(jìng)爭(zhēng)與贏利模式 〃 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商渠道整合的競(jìng)爭(zhēng)與贏利模式 〃 如何發(fā)現(xiàn)基于有效競(jìng)爭(zhēng)模式下的盈利能力 〃 建立適合企業(yè)現(xiàn)狀盈利策略 如何分析用戶的價(jià)值？ 〃 客戶導(dǎo)向的價(jià)值營(yíng)銷概念 〃 價(jià)值營(yíng)銷樹立的幾個(gè)關(guān)鍵思維 〃 價(jià)值營(yíng)銷的 4P與 4C 〃 如何有效地分析市場(chǎng)調(diào)研或競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析 〃 客戶最關(guān)心的價(jià)值系統(tǒng)是什么 〃 以客戶為中心的價(jià)值鏈構(gòu)成 〃 如何以客戶的角度去理解我們的產(chǎn)品 〃 幾種常見領(lǐng)域給客戶帶來(lái)的關(guān)鍵價(jià)值是什么 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 策劃經(jīng)理必備幾中關(guān)鍵問題分析能力 迅速思考問題的邏輯思維 幾個(gè)關(guān)鍵的邏輯思維 如何概括邏輯思維 如何將幾個(gè)關(guān)鍵思想分組 找出問題的關(guān)鍵共性 高效解決問題的思維邏輯 如何界定問題？ 設(shè)想問題所產(chǎn)生的幾個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域與結(jié)果 結(jié)構(gòu)性分析問題 使用問題邏輯樹產(chǎn)生和檢驗(yàn)解決方案 解決問題的七個(gè)步驟 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的服務(wù)模式設(shè)計(jì) 以客戶的需求為原則去理解我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研與定位 產(chǎn)品從成型到上市的項(xiàng)目管理 如何制作相應(yīng)的產(chǎn)品說(shuō)明書？ 運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的市場(chǎng)策略 如何找到產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳點(diǎn) 幾種常用的市場(chǎng)運(yùn)作手段 賣點(diǎn)選擇與媒體選擇 市場(chǎng)活動(dòng)的常見項(xiàng)目管理表 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 【課程名稱】 電信增值業(yè)務(wù)的贏利模式與市場(chǎng)切入 【課程對(duì)象】 市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、產(chǎn)品策劃部 【課程收獲】 獲得運(yùn)營(yíng)商盈利模式的設(shè)計(jì)與推進(jìn)技能 增強(qiáng)增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)意識(shí) 提升增值業(yè)務(wù)的選擇和市場(chǎng)切入能力 【 授課方式 】 講授、演練、案例分享和研討、游戲、小組活動(dòng) 電信運(yùn)營(yíng)商課程系列 第一天上午：