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正文內(nèi)容

招商步驟及策略-文庫吧

2025-02-22 12:26 本頁面


【正文】 沙,所以,在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商,更重要的是團(tuán)隊要有凝聚人心的思想。 一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備: 一個核心; 優(yōu)秀的員工; 科學(xué)的管理; 業(yè)務(wù)管理制度, 規(guī)范操作流程及個人行為; 業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策; istrator\桌面 \最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表( 03版確定版) .doc桌面 \最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表( 03版確定版) .doc 招商團(tuán)隊必須進(jìn)行完整、詳細(xì)的招商培訓(xùn) 4大核心內(nèi)容 : 企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn):企業(yè)發(fā)展史,產(chǎn)品情況; 溝通技巧培訓(xùn):接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止; 招商專業(yè)知識培訓(xùn):招商流程、談判技巧、表格填寫等; 招商要領(lǐng)培訓(xùn):戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對; 附帶銷售政策及附件 經(jīng)銷商提貨價及保證金對策: 市場類別 年任務(wù)量 首次進(jìn)貨量 批價扣率 市場保證金 省級 A 400以上 30 5 B 300400 20 3 C 150300 10 2 地級 A 200以上 20 2 B 150200 15 1 C 80150 10 縣級 A 40以上 10 B 2040 7 C 20以下 5 備注:根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、人口及市場發(fā)展水平,可以適當(dāng)上浮或下調(diào)。 保證金制度 最晚在簽訂合同的 5日內(nèi)進(jìn)行; 簽 合同時最低交保證金額的 30%為市場定金,或者直接交誠意金,在首批進(jìn)貨時以 ; 經(jīng)銷商激勵政策 首批進(jìn)貨激勵,達(dá)到多少給予直接返點(diǎn) 5%; 季度任務(wù)返點(diǎn) 促使季度任務(wù)完成; 設(shè)立市場紀(jì)律獎, 經(jīng)銷商營銷支持; 經(jīng)銷商售后支持; 強(qiáng)有力的市場保護(hù); 對經(jīng)銷商不能完成銷售額目標(biāo)的處罰及措施; 竄 貨管理辦法及退貨制度; 二、招商模式及策略 招商目的 快速建立營銷網(wǎng)絡(luò); 確定自己的目標(biāo)招商群; 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商群體分為三種: 競爭對手的經(jīng)銷商; 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商; 有資金的潛在經(jīng)銷商; 選擇洽談的招商方式; 制定洽談的招商政策; 三、如何擬定招商方案、招商會 本環(huán)節(jié)省略 四、如何拜訪意向經(jīng)銷商 一、拜訪目的:了解經(jīng)銷商各方面情況,簽訂經(jīng)銷合同; 二、拜訪方式:電話預(yù)約,面對面的溝通; 三、拜訪程序: 通過市場搜素或者電話進(jìn)行 3次以上的溝通; 了解經(jīng)銷商的基本情況,有針對性的傳達(dá)我司政策及條件; 讓客戶約定時間,進(jìn)行集中洽談; 出發(fā)前的準(zhǔn)備; 到達(dá)前的準(zhǔn)備,先了解市場比較知名的幾個品牌進(jìn)行了解市場, 到達(dá)后,先讓代表發(fā)短信或者電話告知洽談的地點(diǎn); 赴約進(jìn)行正式洽談; 五、談判技巧與細(xì)節(jié) 合同簽訂時的談判及細(xì)節(jié); 訂貨時的洽談細(xì)節(jié); 專賣店的裝修細(xì)節(jié); 六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作 參觀樣板市場進(jìn)行整體培訓(xùn); 我們運(yùn)用拜訪的時間進(jìn)行洽談及深入溝通; 廠家自己內(nèi)部的營銷刊物; 七、如何量化、考核經(jīng)銷商 定量定性管理 定量管理 進(jìn)貨額考核; 鋪貨率; 經(jīng)銷商月度、季度銷售狀況; 定性管理 價格執(zhí)行問題; 沖串貨問題; 商品的陳列狀況; 促銷活動狀況; 信息的傳遞及信息的反饋; 公司
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