招商步驟及策略-文庫(kù)吧
2025-02-22 12:26 本頁面
【正文】 沙，所以，在溝通與管理中不但要教會(huì)員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)要有凝聚人心的思想。 一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備： 一個(gè)核心； 優(yōu)秀的員工； 科學(xué)的管理； 業(yè)務(wù)管理制度， 規(guī)范操作流程及個(gè)人行為； 業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策； istrator\桌面 \最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（ 03版確定版） .doc桌面 \最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（ 03版確定版） .doc 招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、詳細(xì)的招商培訓(xùn) 4大核心內(nèi)容 : 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)發(fā)展史，產(chǎn)品情況； 溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止； 招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對(duì)； 附帶銷售政策及附件 經(jīng)銷商提貨價(jià)及保證金對(duì)策： 市場(chǎng)類別 年任務(wù)量 首次進(jìn)貨量 批價(jià)扣率 市場(chǎng)保證金 省級(jí) A 400以上 30 5 B 300400 20 3 C 150300 10 2 地級(jí) A 200以上 20 2 B 150200 15 1 C 80150 10 縣級(jí) A 40以上 10 B 2040 7 C 20以下 5 備注：根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、人口及市場(chǎng)發(fā)展水平，可以適當(dāng)上浮或下調(diào)。 保證金制度 最晚在簽訂合同的 5日內(nèi)進(jìn)行； 簽 合同時(shí)最低交保證金額的 30%為市場(chǎng)定金，或者直接交誠(chéng)意金，在首批進(jìn)貨時(shí)以 ； 經(jīng)銷商激勵(lì)政策 首批進(jìn)貨激勵(lì)，達(dá)到多少給予直接返點(diǎn) 5%； 季度任務(wù)返點(diǎn) 促使季度任務(wù)完成； 設(shè)立市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)， 經(jīng)銷商營(yíng)銷支持； 經(jīng)銷商售后支持； 強(qiáng)有力的市場(chǎng)保護(hù)； 對(duì)經(jīng)銷商不能完成銷售額目標(biāo)的處罰及措施； 竄 貨管理辦法及退貨制度； 二、招商模式及策略 招商目的 快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； 確定自己的目標(biāo)招商群； 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商群體分為三種： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商； 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商； 有資金的潛在經(jīng)銷商； 選擇洽談的招商方式； 制定洽談的招商政策； 三、如何擬定招商方案、招商會(huì) 本環(huán)節(jié)省略 四、如何拜訪意向經(jīng)銷商 一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同； 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面的溝通； 三、拜訪程序： 通過市場(chǎng)搜素或者電話進(jìn)行 3次以上的溝通； 了解經(jīng)銷商的基本情況，有針對(duì)性的傳達(dá)我司政策及條件； 讓客戶約定時(shí)間，進(jìn)行集中洽談； 出發(fā)前的準(zhǔn)備； 到達(dá)前的準(zhǔn)備，先了解市場(chǎng)比較知名的幾個(gè)品牌進(jìn)行了解市場(chǎng)， 到達(dá)后，先讓代表發(fā)短信或者電話告知洽談的地點(diǎn)； 赴約進(jìn)行正式洽談； 五、談判技巧與細(xì)節(jié) 合同簽訂時(shí)的談判及細(xì)節(jié)； 訂貨時(shí)的洽談細(xì)節(jié)； 專賣店的裝修細(xì)節(jié)； 六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作 參觀樣板市場(chǎng)進(jìn)行整體培訓(xùn)； 我們運(yùn)用拜訪的時(shí)間進(jìn)行洽談及深入溝通； 廠家自己內(nèi)部的營(yíng)銷刊物； 七、如何量化、考核經(jīng)銷商 定量定性管理 定量管理 進(jìn)貨額考核； 鋪貨率； 經(jīng)銷商月度、季度銷售狀況； 定性管理 價(jià)格執(zhí)行問題； 沖串貨問題； 商品的陳列狀況； 促銷活動(dòng)狀況； 信息的傳遞及信息的反饋； 公司
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