招商步驟及策略-文庫吧
2025-02-22 12:26 本頁面
【正文】 沙，所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊要有凝聚人心的思想。 一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備： 一個核心； 優(yōu)秀的員工； 科學(xué)的管理； 業(yè)務(wù)管理制度， 規(guī)范操作流程及個人行為； 業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策； istrator\桌面 \最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（ 03版確定版） .doc桌面 \最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（ 03版確定版） .doc 招商團(tuán)隊必須進(jìn)行完整、詳細(xì)的招商培訓(xùn) 4大核心內(nèi)容 : 企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)發(fā)展史，產(chǎn)品情況； 溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止； 招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對； 附帶銷售政策及附件 經(jīng)銷商提貨價及保證金對策： 市場類別 年任務(wù)量 首次進(jìn)貨量 批價扣率 市場保證金 省級 A 400以上 30 5 B 300400 20 3 C 150300 10 2 地級 A 200以上 20 2 B 150200 15 1 C 80150 10 縣級 A 40以上 10 B 2040 7 C 20以下 5 備注：根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、人口及市場發(fā)展水平，可以適當(dāng)上浮或下調(diào)。 保證金制度 最晚在簽訂合同的 5日內(nèi)進(jìn)行； 簽 合同時最低交保證金額的 30%為市場定金，或者直接交誠意金，在首批進(jìn)貨時以 ； 經(jīng)銷商激勵政策 首批進(jìn)貨激勵，達(dá)到多少給予直接返點(diǎn) 5%； 季度任務(wù)返點(diǎn) 促使季度任務(wù)完成； 設(shè)立市場紀(jì)律獎， 經(jīng)銷商營銷支持； 經(jīng)銷商售后支持； 強(qiáng)有力的市場保護(hù)； 對經(jīng)銷商不能完成銷售額目標(biāo)的處罰及措施； 竄 貨管理辦法及退貨制度； 二、招商模式及策略 招商目的 快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)； 確定自己的目標(biāo)招商群； 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商群體分為三種： 競爭對手的經(jīng)銷商； 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商； 有資金的潛在經(jīng)銷商； 選擇洽談的招商方式； 制定洽談的招商政策； 三、如何擬定招商方案、招商會 本環(huán)節(jié)省略 四、如何拜訪意向經(jīng)銷商 一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同； 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面的溝通； 三、拜訪程序： 通過市場搜素或者電話進(jìn)行 3次以上的溝通； 了解經(jīng)銷商的基本情況，有針對性的傳達(dá)我司政策及條件； 讓客戶約定時間，進(jìn)行集中洽談； 出發(fā)前的準(zhǔn)備； 到達(dá)前的準(zhǔn)備，先了解市場比較知名的幾個品牌進(jìn)行了解市場， 到達(dá)后，先讓代表發(fā)短信或者電話告知洽談的地點(diǎn)； 赴約進(jìn)行正式洽談； 五、談判技巧與細(xì)節(jié) 合同簽訂時的談判及細(xì)節(jié)； 訂貨時的洽談細(xì)節(jié)； 專賣店的裝修細(xì)節(jié)； 六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作 參觀樣板市場進(jìn)行整體培訓(xùn)； 我們運(yùn)用拜訪的時間進(jìn)行洽談及深入溝通； 廠家自己內(nèi)部的營銷刊物； 七、如何量化、考核經(jīng)銷商 定量定性管理 定量管理 進(jìn)貨額考核； 鋪貨率； 經(jīng)銷商月度、季度銷售狀況； 定性管理 價格執(zhí)行問題； 沖串貨問題； 商品的陳列狀況； 促銷活動狀況； 信息的傳遞及信息的反饋； 公司
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