【正文】 值的評(píng)估將直接體現(xiàn)為自營(yíng)渠道的凈收益和資產(chǎn)增值金額 財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估的雙重視角 凈收益角度 資產(chǎn)增值角度 當(dāng)年財(cái)務(wù)凈收益 當(dāng)年經(jīng)濟(jì)凈收益 2023年 資產(chǎn)余額 2023年 資產(chǎn)余額 當(dāng)年資產(chǎn)增值 主要來(lái)源是當(dāng)年渠道凈收益 直接的投入產(chǎn)出測(cè)算，評(píng)估某個(gè)時(shí)間段上的自營(yíng)渠道產(chǎn)出效益和盈虧狀況 以資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的觀點(diǎn)，評(píng)估中移動(dòng)對(duì)自營(yíng)渠道經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的投入、運(yùn)營(yíng)和積累后，在某時(shí)點(diǎn)上積蓄的盈利預(yù)期 財(cái)務(wù)收入(顯性 ) 財(cái)務(wù)成本 經(jīng)濟(jì)收入(隱性 ) 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 17 20230517 資產(chǎn)增值視角的引入，既是對(duì)凈收益視角的有益補(bǔ)充，更重要的是反映了中移動(dòng)對(duì)自營(yíng)渠道持續(xù)投入的運(yùn)營(yíng)努力所累積的未來(lái)收益能力 資產(chǎn)余額 時(shí)間 ? 流動(dòng)資產(chǎn)：現(xiàn)金、銀行存款等 ? 固定資產(chǎn)：物業(yè)、設(shè)備設(shè)施等 ? 無(wú)形資產(chǎn)：品牌、知識(shí)技能等 初次資本投入 凈收益留存 虧損 再次資本投入 凈收益留存 資產(chǎn)的內(nèi)涵 ? 由企業(yè)過(guò)去的交易、事項(xiàng)形成 ? 由企業(yè)擁有或控制 ? 是能為未來(lái)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益流入的一種經(jīng)濟(jì)資源 1 2 3 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 18 20230517 業(yè)務(wù)凈收益是企業(yè)資產(chǎn)增值的重要來(lái)源之一，因而在自營(yíng)渠道財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估中，凈收益視角和資產(chǎn)增值視角之間具有緊密聯(lián)系 資產(chǎn)增值與凈收益之間的關(guān)系 可能的資產(chǎn)增值來(lái)源 ? 由于資產(chǎn)使用所生產(chǎn)的商品經(jīng)出售后帶來(lái)的收益，這一收益的發(fā)生由經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接產(chǎn)生 ? 企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，主要目的是通過(guò)資產(chǎn)使用，實(shí)現(xiàn)其功能價(jià)值，而通過(guò)資產(chǎn)實(shí)體市場(chǎng)漲價(jià)獲取收益為次要目的 ? 在本評(píng)估模型中，主要對(duì)業(yè)務(wù)凈收益進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于不確定性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)高的資產(chǎn)實(shí)體增值未予考慮，因此，從這一角度來(lái)看，業(yè)務(wù)凈收益在數(shù)值上等同于當(dāng)期資產(chǎn)增值 業(yè)務(wù)凈收益 ? 僅僅是由資產(chǎn)實(shí)體本身供求狀況發(fā)生變化，供不應(yīng)求而導(dǎo)致資產(chǎn)升值，如：房產(chǎn)升值、藏品升值等 資產(chǎn)實(shí)體增值 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 19 20230517 歐美的運(yùn)營(yíng)商對(duì)自營(yíng)渠道的價(jià)值評(píng)估目前集中于單廳直接收益測(cè)算和客戶導(dǎo)向的利潤(rùn)測(cè)算兩種方式 歐美對(duì)自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的主要方式 ? 基于自營(yíng)渠道單廳的核算 ? 只考慮單廳的直接收益 ? 未考慮其它零售渠道和自營(yíng)廳的協(xié)同收益和價(jià)值點(diǎn) ? 欠缺自營(yíng)渠道對(duì)客戶關(guān)懷的溝通過(guò)程和價(jià)值 ? 未給予隱性價(jià)值的評(píng)估 ? 重點(diǎn)考量移動(dòng)客戶在使用生命周期內(nèi)通過(guò)自營(yíng)廳獲得的價(jià)值 ? 評(píng)估單個(gè)客戶平均利潤(rùn)貢獻(xiàn) () 單廳利潤(rùn)導(dǎo)向 客戶生命周期導(dǎo)向 ? 測(cè)算的復(fù)雜度高 ? 需要重點(diǎn)考慮和其它零售渠道相比自營(yíng)廳客戶的 ? 需要測(cè)算很多隱性價(jià)值如品牌、服務(wù)價(jià)值等等 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格歐洲電信能力中心 羅馬尼亞 德國(guó) 波蘭 20 20230517 歐美的運(yùn)營(yíng)商對(duì)自營(yíng)渠道的價(jià)值評(píng)估主要從收入、成本和能力三方面加以評(píng)估 對(duì)自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估選擇單廳直接收益評(píng)估 ? 傳統(tǒng)零售行業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)（坪效等） ? 客戶價(jià)值（細(xì)分客戶的、客戶生命周期、自營(yíng)渠道相比于其它渠道的客戶挽留能力） 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格歐洲電信能力中心 能力項(xiàng) 收入項(xiàng) ? 后付費(fèi)入網(wǎng)收入 = 入網(wǎng)數(shù) 支付于其它經(jīng)銷商渠道等同傭金 ? 到期用戶續(xù)約收入 = 辦理業(yè)務(wù)數(shù)量 支付于其它經(jīng)銷商渠道等同傭金 ? 繳費(fèi)收入 = 繳費(fèi)業(yè)務(wù)筆數(shù) 支付于銀行或者金融合作伙伴的等同傭金（ ） ? 定制終端以及手機(jī)附件銷售收入 成本項(xiàng) ? 業(yè)務(wù)成本：自營(yíng)廳各收入項(xiàng)所對(duì)應(yīng)的銷售成本 ? 運(yùn)營(yíng)成本： 招聘、人員、房屋租金等 ? 折舊：設(shè)備折舊等等 21 20230517 對(duì)自營(yíng)廳財(cái)務(wù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值和能力的評(píng)估將用于指導(dǎo)自營(yíng)廳的建設(shè)、優(yōu)化調(diào)整、運(yùn)營(yíng)效益和能力提升 新建自營(yíng)廳 ? 未來(lái)新的自營(yíng)廳建設(shè)要以區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有自營(yíng)廳的財(cái)務(wù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為重要的參考依據(jù)，在缺少效益的區(qū)域不適合新建自營(yíng)廳 ? 確定新建自營(yíng)廳的，在選址上首先要選擇好的區(qū)位、其次考慮競(jìng)爭(zhēng)需要 自營(yíng)廳調(diào)整 ? 對(duì)于財(cái)務(wù)效益和經(jīng)濟(jì)效益均不盈利的自營(yíng)廳，要設(shè)定扭虧目標(biāo) ? 對(duì)以因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)需要建設(shè)的自營(yíng)廳，可以設(shè)定虧損上限，虧損超過(guò)上限的要限期整改，整改后依然虧損超標(biāo)的要進(jìn)行“轉(zhuǎn)遷停關(guān)”的優(yōu)化調(diào)整 運(yùn)營(yíng)效益提升 ? 要以財(cái)務(wù)效益提升為核心，實(shí)現(xiàn)多數(shù)自營(yíng)廳的盈利 ? 提出更高的效益目標(biāo)，包括更多盈利（增加業(yè)務(wù)量），更好的盈利結(jié)構(gòu)（提高定制終端銷售和新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的收益占比） 運(yùn)營(yíng)能力提升 ? 逐漸完善自營(yíng)廳效益評(píng)估的工具方法，針對(duì)具體的區(qū)域和自營(yíng)廳可以開展專門的分析評(píng)估 ? 基于自營(yíng)廳效益評(píng)估，指導(dǎo)區(qū)域和重點(diǎn)自營(yíng)廳提升運(yùn)營(yíng)能力 22 20230517 C. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估模型 23 20230517 財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估 24 20230517 財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估是對(duì)自營(yíng)渠道所有顯性價(jià)值的評(píng)估，選取了自營(yíng)渠道可量化的顯性收入和可分?jǐn)?、可考量的顯性財(cái)務(wù)成本作為輸入項(xiàng) 財(cái)務(wù)價(jià)值（凈收益） 財(cái)務(wù)收入 財(cái)務(wù)成本 ＝ － 財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估的基本公式 1 2 3 ? 自營(yíng)渠道通過(guò)向客戶提供服務(wù)所創(chuàng)造的顯性價(jià)值 ? 自營(yíng)渠道通過(guò)向客戶提供的、并可直接考量、準(zhǔn)確計(jì)數(shù)的業(yè)務(wù) /服務(wù)所獲得的等同收入 ? 比如：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理、終端產(chǎn)品服務(wù)、綜合增值業(yè)務(wù)受理及新業(yè)務(wù)等， ? 為了實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，而向自營(yíng)渠道投入的、并且有記錄、可追溯、可分?jǐn)偟耐顿Y建設(shè)和日常經(jīng)營(yíng)成本 ? 比如：裝修折舊、設(shè)備折舊、設(shè)備租金、房屋租金、人工成本、水電暖等成本 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 25 20230517 財(cái)務(wù)收入的測(cè)算涵蓋了自營(yíng)渠道各項(xiàng)可量化、可測(cè)量和記錄、且具有參照市場(chǎng)價(jià)值的顯性價(jià)值作為輸入項(xiàng) 財(cái)務(wù)收入 1 財(cái)務(wù)收入項(xiàng)的確定 自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)性活動(dòng) 可進(jìn)行市場(chǎng)化參照衡量 最終財(cái)務(wù)收益項(xiàng) (7項(xiàng) ) 選擇自營(yíng)廳中能創(chuàng)造顯性價(jià)值的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng) 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 各項(xiàng)業(yè)務(wù)等 不選擇能創(chuàng)造隱性價(jià)值但無(wú)法歸結(jié)到具體經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)，無(wú)法準(zhǔn)確定量測(cè)量的項(xiàng)目 投訴 咨詢 客戶挽留等 不選擇不直接創(chuàng)造價(jià)值的管理活動(dòng) 人員管理 設(shè)備管理 庫(kù)存管理等 有市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 部分業(yè)務(wù) (對(duì)其他渠道開放 ) 可等同市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目 部分業(yè)務(wù) (僅在自營(yíng)廳內(nèi)提供 ) 無(wú)法獲得市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目 直接量化的銷售項(xiàng) 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 新業(yè)務(wù) 向其他渠道開發(fā)的綜合業(yè)務(wù) (基礎(chǔ)服務(wù) /收益性業(yè)務(wù) ) 間接量化的服務(wù)項(xiàng) 僅在自營(yíng)廳提供的綜合業(yè)務(wù) (基礎(chǔ)服務(wù) /收益性業(yè)務(wù) ) + + + 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 26 20230517 財(cái)務(wù)收入的算法為自營(yíng)廳 ―各項(xiàng)顯性業(yè)務(wù)規(guī)模乘以可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本 ‖，而后者的選擇根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向確定從高或從低的參數(shù)選取原則 財(cái)務(wù)收入 1 財(cái)務(wù)收入 根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的策略導(dǎo)向確定從高或從低的可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本的選取原則 增值系數(shù)調(diào)整后的社會(huì)渠道傭金成本 社會(huì)渠道可比傭金成本 電子渠道可比成本 銀行 /郵政渠道成本 其他 可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本 各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模 放號(hào) 繳費(fèi) 充值卡 定制終端 綜合服務(wù) (基礎(chǔ)服務(wù)類 ) 綜合服務(wù) (收益性業(yè)務(wù) ) 新業(yè)務(wù) = x 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 27 20230517 放號(hào) (新入網(wǎng) )業(yè)務(wù)的收益評(píng)估采用 ―放號(hào)量乘以社會(huì)平均放號(hào)傭金 ‖方法 財(cái)務(wù)收入 1 放號(hào)收入 選取標(biāo)準(zhǔn) = x 模型說(shuō)明 放號(hào)量 ? 當(dāng)期自營(yíng)廳已激活的放號(hào)量 ? 現(xiàn)行數(shù)據(jù)中難以區(qū)分品牌放號(hào) ? 未采用放號(hào)存活率調(diào)整 社會(huì)平均放號(hào)傭金 ? 向社會(huì)渠道支付的所有放號(hào)傭金 247。 社會(huì)渠道總激活的放號(hào)量 ? 未固定傭金標(biāo)準(zhǔn) ? 各地社會(huì)渠道平均放號(hào)傭金不統(tǒng)一 ? 傭金是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)際運(yùn)營(yíng)綜合影響的結(jié)果 ? 自營(yíng)渠道與社會(huì)渠道平衡是戰(zhàn)略層面要綜合把握的 ? 可以考慮采取新用戶發(fā)展成本 () ? 有限公司財(cái)務(wù)年報(bào)統(tǒng)一披露 ? 接近實(shí)際傭金水平 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 28 20230517 繳費(fèi)業(yè)務(wù)和充值卡銷售業(yè)務(wù)收益評(píng)估采用 ―繳費(fèi) /充值額乘以返還比例 ‖的方法，考慮到各地繳費(fèi)分流的導(dǎo)向，在確定返還比例時(shí)應(yīng)采用從低原則 財(cái)務(wù)收入 1 繳費(fèi) /充值收益 選取標(biāo)準(zhǔn) = x 模型說(shuō)明 繳費(fèi)額 /充值卡面值總額 ? 當(dāng)期自營(yíng)廳所實(shí)收繳費(fèi)額 ? 當(dāng)期自營(yíng)廳所出售的充值卡面值總額 ? 在某些單筆繳費(fèi)金額超出一定數(shù)值的區(qū)域，可采用繳費(fèi)筆數(shù)核算 ? 充值卡在社會(huì)渠道多采用批量買斷的方法，因而不適用按筆數(shù)核算 返還比例 ? 比較社會(huì)渠道平均返傭比例、銀行/郵政或電子充值返傭比例，選取最低值 ? 各地情況不同，因而各地所采用的返還比例值不一定相同 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 29 20230517 定制終端銷售的收益評(píng)估采用 ―銷售量乘以社會(huì)渠道定制終端銷售傭金標(biāo)準(zhǔn) ‖的方法 財(cái)務(wù)收入 1 定制終端銷售收益 = x 定制終端銷售量 社會(huì)渠道定制終端銷售傭金標(biāo)準(zhǔn) 選取標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)由自營(yíng)廳出售的定制終端銷售臺(tái)數(shù) ? 經(jīng)由社會(huì)渠道出售的定制終端平均傭金 模型說(shuō)明 ? 包括“積分贈(zèng)送、承諾消費(fèi)贈(zèng)送、優(yōu)惠購(gòu)機(jī)和常態(tài)比銷售”等形式，不作銷售分類處理 ? 不包括社會(huì)經(jīng)銷商在自營(yíng)渠道租賃區(qū)域銷售量 ? 未采取終端銷售價(jià)差利潤(rùn)核算收益 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 30 20230517 新業(yè)務(wù)辦理的收益評(píng)估采用 ―新業(yè)務(wù)筆數(shù)乘以新業(yè)務(wù)傭金 ‖的方法，考慮到新業(yè)務(wù)重點(diǎn)推廣的策略導(dǎo)向，可考慮給予一定的增值系數(shù) 財(cái)務(wù)收入 1 新業(yè)務(wù)辦理收益 選取標(biāo)準(zhǔn) = x 新業(yè)務(wù)辦理量 ? 根據(jù)集團(tuán)對(duì)新業(yè)務(wù)的定義口徑，包括：彩鈴、彩信、手機(jī)上網(wǎng)等業(yè)務(wù)類型 社會(huì)渠道新業(yè)務(wù)傭金增值系數(shù) ? 社會(huì)渠道新業(yè)務(wù)的平均單筆傭金 ? 社會(huì)渠道新業(yè)務(wù)的定義口徑與自營(yíng)廳一致 模型說(shuō)明 ? 各類話費(fèi)、動(dòng)感地帶、捆綁銷售套餐中，不排除包括新業(yè)務(wù)，但如未明確指出則均未計(jì)入新業(yè)務(wù) ? 各地新業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑存在很大差異，需要進(jìn)行統(tǒng)一 ? 增值系數(shù)可根據(jù)新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性在各階段統(tǒng)一由集團(tuán)公司確定賦權(quán)值 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 31 20230517 綜合業(yè)務(wù)辦理的收益評(píng)估采用 ―綜合業(yè)務(wù)筆數(shù)乘以社會(huì)渠道傭金 /等同傭金 ‖的方法 財(cái)務(wù)收入 1 綜合業(yè)務(wù)辦理收益 = x 綜合業(yè)務(wù)辦理量 社會(huì)渠道傭金 /等同傭金 選取標(biāo)準(zhǔn) ? 排除放號(hào)、繳費(fèi)、充值卡、定制終端銷售，新業(yè)務(wù)之外的其他所有自營(yíng)廳業(yè)務(wù) ? 社會(huì)渠道的平均每筆傭金 模型說(shuō)明 ? 區(qū)分為基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種綜合業(yè)務(wù)類型 ? 對(duì)于基礎(chǔ)服務(wù)，收益性業(yè)務(wù)分布計(jì)算社會(huì)渠道平均傭金 ? 對(duì)于僅在自營(yíng)渠道中提供的綜合業(yè)務(wù)區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種類型，分布適用以上兩類平均傭金 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 32 20230517 課堂討論題 2：營(yíng)業(yè)廳財(cái)務(wù)收入評(píng)估采用的是虛擬市場(chǎng)定價(jià)的方法，請(qǐng)討論實(shí)際施行面臨的以下問(wèn)題： 1 收入評(píng)估時(shí)應(yīng)該設(shè)定全網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)還是各地采用現(xiàn)行的實(shí)際酬金標(biāo)準(zhǔn)？ 2 各地的業(yè)務(wù)分類不同， BOSS系統(tǒng)也有差異，在綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)口徑上存在較大差異，如何避免數(shù)據(jù)口徑不公和虛假數(shù)據(jù)？ 3 價(jià)值評(píng)估如何體現(xiàn)對(duì)自營(yíng)廳”營(yíng)銷銷售服務(wù)“的新定位，鼓勵(lì)自營(yíng)廳重視和加強(qiáng)高價(jià)值業(yè)務(wù)？ 33 20230517 單筆業(yè)務(wù)可比機(jī)會(huì)成本的地區(qū)差異將會(huì)嚴(yán)重影響不同地區(qū)自營(yíng)廳的機(jī)會(huì)收入，可能導(dǎo)致無(wú)法公平客觀地反映自營(yíng)廳的業(yè)務(wù)能力 問(wèn)題 解決方法建議 ? 集團(tuán)對(duì)各類業(yè)務(wù)提供統(tǒng)一的機(jī)會(huì)成本值，確保各地區(qū)模型應(yīng)用中的一致性和公正性 ? 集團(tuán)在設(shè)置統(tǒng)一值時(shí)，可以根據(jù)不同階段的戰(zhàn)略要求，采取從高或從低原則，確保標(biāo)準(zhǔn)值的策略導(dǎo)向功能 ? 建議集團(tuán)在具體取值操作過(guò)程中了解各地區(qū)的傭金成本情況，采取權(quán)重計(jì)算法，或遵從從低從高原則，提供具體取值建議 ? 自營(yíng)廳機(jī)會(huì)收入的測(cè)算法則是 ? N 自營(yíng)廳業(yè)務(wù)量 i * 該業(yè)務(wù)單筆業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)成本 (其中 N＝業(yè)務(wù)類別總量，模型中為 8) 因此單筆業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本將影響自營(yíng)廳的機(jī)會(huì)收入 ? 由于地區(qū)機(jī)會(huì)成本差異，可能導(dǎo)致不同地區(qū)同等業(yè)務(wù)量下的自營(yíng)廳收入懸殊，從而影響對(duì)自營(yíng)廳績(jī)效的客觀公正的評(píng)價(jià) ? 一些競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)移動(dòng)渠