【正文】 于針對目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)區(qū)域市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入， 通過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對 WAL品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對 WAL品牌認(rèn)知華能工具在發(fā)展中國家達(dá)到一定占有率，重點(diǎn)在于突出品牌價值進(jìn)行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對 WAL品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價值認(rèn)同轉(zhuǎn)化WAL工具主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場和中國市場2023年 20232023年 20232023年 2023年以后客戶開發(fā) 代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)華能 MARQUIS與 WAL 品牌長期沉淀的理念對消費(fèi)者?用更經(jīng)濟(jì)的方式實(shí)現(xiàn)提高生活品質(zhì)的要求?用 MARQUIS或 WAL意味著精明而體面的選擇?隨時可以買到?可依賴的公司?安全、可靠對員工?我們在創(chuàng)造世界品牌?我們在提高中國產(chǎn)品的世界聲譽(yù)?我們在創(chuàng)造長期的財富對合作伙伴?誠信?雙贏?共同成長對社會 ?為世界提供優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。推廣組合 —— 市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑： 2023年華能主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入 TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入促銷目標(biāo)： 形成終端促銷能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng)途徑： 2023年通過代理商對重點(diǎn)市場的重要售點(diǎn)投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對渠道商進(jìn)貨的 SP活動； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑： 2023年構(gòu)建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣P(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2023年與主要市場政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機(jī)制MarquisWALTOOLS服務(wù) —— 依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商 銷售達(dá)到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（現(xiàn)行）董 事 會董 事 長監(jiān) 事 會總 經(jīng) 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會技術(shù)中心 營銷中心 管理中心技術(shù)品管部辦公室 財務(wù)部人力資源部 投資管理部東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場運(yùn)作部華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一步）董 事 會董 事 長監(jiān) 事 會總 經(jīng) 理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會技術(shù)中心 營銷中心 管理中心技術(shù)品管部辦公室 財務(wù)部人力資源部 投資管理部東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場部運(yùn)作支持部部門名稱 地區(qū)銷售部職能：實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：銷售收入 市場占有率 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù) 客戶滿意度 、客戶投訴率 預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測準(zhǔn)確性 重要任務(wù)完成情況 地區(qū)銷售部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 地區(qū)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員涉及流程名稱：產(chǎn)品銷售流程貨款回收流程經(jīng)銷商選擇流程銷售支持流程銷售計(jì)劃制定流程國外客戶檔案管理流程部門職責(zé)：1. 根據(jù)公司銷售計(jì)劃制定年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施。2. 完成地區(qū)年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)貨款回收。3. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶培訓(xùn)、技術(shù)支持、貨物退換和維修等售后服務(wù)。4. 經(jīng)銷商開發(fā)和管理。5. 提出市場推廣建議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場推廣方案6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。7. 及時跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。8. 負(fù)責(zé)制定并完善銷售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。地區(qū)銷售部部門名稱 成套部職能：實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務(wù)完成情況 成套部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理投標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名稱：投標(biāo)過程管理流程中標(biāo)后跟蹤管理流程部門職責(zé)：1. 根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。2. 完成年度銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)帳款回收。3. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目投標(biāo)工作，負(fù)責(zé)中標(biāo)后追蹤和簽訂合同。4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。5. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目的實(shí)施工作。6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。7. 及時跟蹤項(xiàng)目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。8. 負(fù)責(zé)制定并完善成套項(xiàng)目管理制度。成套部部門名稱 市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。考核指標(biāo)及權(quán)重：交貨及時率、貨運(yùn)及時率貨運(yùn)差錯次數(shù)運(yùn)輸成本下降率統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實(shí)施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場運(yùn)作部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 市場運(yùn)作部經(jīng)理服務(wù)專員單證員、配載員客訴專員品牌運(yùn)作平面設(shè)計(jì)信息統(tǒng)計(jì)員涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程供貨流程配載流程部門職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)制定年度營銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理4. 收集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護(hù)7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決9. 負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行10. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù)11. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報送有關(guān)部門12. 制定并完善各項(xiàng)市場運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度市場運(yùn)作部部門名稱 市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理。考核指標(biāo)及權(quán)重：統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實(shí)施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 市場部經(jīng)理品牌運(yùn)作客戶關(guān)系專員平面設(shè)計(jì)涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)流程部門職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)制定年度營銷計(jì)劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實(shí)施3. 實(shí)施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理4. 收集、匯總市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告5. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議6. 負(fù)責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護(hù)7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理8. 負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報送有關(guān)部門10. 制定并完善各項(xiàng)市場相關(guān)制度市場部部門名稱 市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。考核指標(biāo)及權(quán)重：交貨及時率、貨運(yùn)及時率貨運(yùn)差錯次數(shù)運(yùn)輸成本下降率重要任務(wù)完成情況運(yùn)作支持部上級： 營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位： 運(yùn)作支持部經(jīng)理服務(wù)專員單證員配載員涉及流程名稱：供貨流程配載流程部門職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行2. 安排貨物運(yùn)輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù)3. 制定并完善各項(xiàng)市場運(yùn)作和業(yè)務(wù)支持相關(guān)制度運(yùn)作支持部建立以營銷管理會議制度為決策機(jī)構(gòu)的非正式組織形式保障供應(yīng)管理科學(xué)決策營銷管理會議參加人員構(gòu)成總經(jīng)理、營銷中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應(yīng)管理部經(jīng)理、市場運(yùn)作部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷售區(qū)域經(jīng)理等職責(zé) 負(fù)責(zé)制定公司營銷戰(zhàn)略、代理商資格審查、長期合作協(xié)議洽談及公司年度營銷計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營銷與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問題 工作方式?營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持；?市場運(yùn)作部經(jīng)理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負(fù)責(zé)組織召開會議，準(zhǔn)備會議資料，處理、落實(shí)營銷管理會議決議；?每月定期開會（可與其它管理會議同時進(jìn)行）?特殊情況，市場運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時召開會議。會議管理技巧會議議題確定會議人員準(zhǔn)備會議材料準(zhǔn)備會議過程控制會議組織者應(yīng)確定會議主題、重點(diǎn)討論事項(xiàng)會議目標(biāo)確定 會議組織者應(yīng)明確制定出會議所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，如所應(yīng)解決的問題、達(dá)成決議的事項(xiàng)會議組織者應(yīng)明確協(xié)調(diào)好與會人員時間安排，確保與會人員到會，發(fā)放正式開會通知，對重要參會人員進(jìn)行口頭或書面確認(rèn)會議組織者應(yīng)事先準(zhǔn)備好會議相關(guān)資料與會議議程，并提前足夠的時間傳遞到所有與會者手中，確保其會前了解情況?會議組織者應(yīng)明確每項(xiàng)議題時間，嚴(yán)格控制時間，每一事項(xiàng)時間不多于或少于預(yù)計(jì)時間 25%?會議進(jìn)行中確保不離主題會議結(jié)果控制會議組織者應(yīng)做好會議記錄，對達(dá)成的決議要有相關(guān)人員簽字認(rèn)定，會后積極協(xié)調(diào)落實(shí)，并確定責(zé)任人營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程營銷規(guī)劃模式市場細(xì)分 目標(biāo)市場 客戶定位 營銷策略216。所需信息?各種劃分類型下各市場歷史銷售信息?未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、技術(shù)因素等216。統(tǒng)計(jì)分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行多次交叉統(tǒng)計(jì)分析216。所需信息?華能自身產(chǎn)品市場信息收集?華能主要競爭對手產(chǎn)品市場信息收集?未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、技術(shù)因素等216。使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析對市場根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、市場特點(diǎn)根據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢，在細(xì)分市場中選擇華能主要目標(biāo)市場根據(jù)華能的優(yōu)劣勢與競爭對手比較，在目標(biāo)市場中針對華能產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價值定位針對客戶群與價值定位制定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷規(guī)劃216。所需信息?華能自身客戶信息、營銷管理信息收集?華能主要競爭對手客戶信息、營銷管理信息收集?未來影響各客戶群需求變動的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、技術(shù)因素等?消費(fèi)者行為調(diào)研216。使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析216。所需信息?華能自身產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息?競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息?競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷行為預(yù)測?消費(fèi)者行為分析與預(yù)測216。使用 4P組合策略進(jìn)行營銷規(guī)劃細(xì)分市場分析工具應(yīng)用（舉例）2023 2006發(fā)達(dá)國家不發(fā)達(dá)國家2023 2023單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿(mào)易加工貿(mào)易目標(biāo)市場選擇分析工具應(yīng)用舉例大小市場吸引力弱 強(qiáng)競爭力重點(diǎn)扶持–集中最好的資產(chǎn)設(shè)備–保證業(yè)務(wù)單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務(wù)–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)市場 1市場 2市場 5市場 3 市場 4營銷管理模式設(shè)計(jì)企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場調(diào)研、分析程序及模式 銷售人員管理客戶關(guān)系（ CRM）管理 銷售控制程序營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式營銷資源整合模式設(shè)計(jì)（ 4P）品牌運(yùn)作及管理模式一、企業(yè)營銷信息系統(tǒng) 市場信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成：第一是內(nèi)部報告系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。 內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 第二是市場營銷情報系統(tǒng)，可為市場營銷經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。來自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營銷情報的質(zhì)量。第三 是市場調(diào)查，可收集公司所面臨的特定