【正文】 誠實 樣本作廢某些人在某些問題上有偏見或不誠實 樣本作廢市場調研、分析程序及模式 三、銷售人員管理招聘 培訓 激勵 考核銷售人員招聘（一）內 在人力資源需求和供給預測的基礎上制定公司的人力資源計劃。入是錄估銷售人員管理招聘 培訓 激勵 考核銷售人員培訓人員類型 培訓內容 培訓形式新進員工 公司企業(yè)文化；公司組織與歷史沿革；公司產品簡介；管理規(guī)范；基本禮儀；品質意識等?？蛻舾艣r分析客戶忠誠度分析客戶利潤分析客戶性能分析客戶未來分析客戶產品分析客戶促銷分析客戶的層次、風險、愛好、習慣等客戶對某個產品或商業(yè)機構的忠實程度、持久性、變動情況等不同客戶所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等不同客戶所消費的產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等產品設計、關聯(lián)性、供應鏈等廣告、宣傳等促銷活動的管理客戶關系管理應用應用層次基礎數(shù)據(jù) 應用形式 產品故障率、服務投訴次數(shù)、服務電話記錄、經銷商 /顧客對華能 容 應用 執(zhí)行部門 銷售信息，如客戶、業(yè)務描述、聯(lián)系人、時間、銷售階段、業(yè)務額、可能結束時間等；產生各銷售業(yè)務的階段報告，對地域（省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關客戶、聯(lián)系人等）對銷售業(yè)務給出戰(zhàn)術、策略上的支持；把銷售員歸入某一地域并授權；地域的重新設置；根據(jù)利潤、領域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標準，用戶可定制關于將要進行的活動、業(yè)務、客戶、聯(lián)系人、約會等方面的報告；提供類似 BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在華能網(wǎng)站系統(tǒng)上，銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。216。品牌運作可以根據(jù)市場的實際情況分析調整市場投入費用計劃。日備注：。超出營銷總監(jiān)審批權限的上報總經理批準。丙級：其它客戶信用管理根據(jù)客戶資信狀況進行放帳管理216。度年 摘 月 訂單數(shù)量、訂購時間、銷售額、應收款公司專業(yè)人員分析?掌握客戶消費趨勢和客戶的行為規(guī)律，為制定市場活動和策略提供依據(jù)。針對華能的實際需要，此處我們主要指在營銷實際操作中客戶關系的管理，不涉及信息技術的應用。 否是銷售人員招聘 面試評定表評定項目 評 備人力資源部建立內部人才庫，信息包括員工的績效記錄及評價、職業(yè)興趣、教育背景、工作經驗、培訓課程、外語水平、具備的技能和證書等。但此數(shù)據(jù)只能作為決策的參考，不是唯一的依據(jù)。市場調研、分析程序及模式 、 、相關產業(yè)政策： 、經濟發(fā)展水平 、人均年收入 您能告訴我不將這家批發(fā) 企業(yè)當作供貨商的理由嗎 ？ 1 （發(fā)問）您是自己企業(yè)的所有者，還是在其中擔任別的工作？ 　　企業(yè)主　　　　　?。ā。? 　　業(yè)務主管兼合伙人?。ā。? 　　業(yè)務主管　　　　　（?。? 　　前來協(xié)助的家族成員（　） 　　其他 、1其他備注： 、　　調研表格四：政府 /行業(yè)協(xié)會情況調查表本地經濟情況調查：人口數(shù)量 、產品維修率： 、使用評價 □、其他要求 □、服務的要求：一年維修 、管理水平評價 、價格水平 、對華能產品改進建議 □、其他要求對華能產品評價：對華能產品的質量認知 □、服務的要求：對華能售后服務要求：一年維修 □賠償 一年退換 、購買的決策因素：您購買本產品是因為：便宜 □ 華能調研渠道消費者經銷商銷售終端政府 /行業(yè)走訪熱線電話調研公司電子郵件走訪熱線電話調研公司電子郵件走訪調研公司走訪電話 /傳真調研公司電子郵件業(yè)務員服務專員銷售經理營銷總監(jiān)業(yè)務員服務專員銷售經理營銷總監(jiān)業(yè)務員銷售經理營銷總監(jiān)業(yè)務員銷售經理營銷總監(jiān)調研表格一：消費者調查表消費購買行為調查：請問您在那里購買 Marquis水泵 2．確定所需信息資料 根據(jù)已確定目標和范圍收集與之密切相關的資料 3．確定資料搜集方式 如實驗法、觀察法、調查法等。 市場規(guī)模、盈利性、增長率消費行為調查 市場營銷數(shù)據(jù) 公司聘請國外本地調研公司、在校學生等直接進行市場調查?品牌經理負責信息表制作?銷售部負責調查?品牌經理制作需求表?銷售部負責組織經銷商數(shù)據(jù)呈報?市場運作部負責調研需求、調研工具、調研方案?銷售部組織實施數(shù)據(jù)來源 內容 負責部門二手信息?直接從一些專門從事市場研究的公司購買信息。包括訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收賬款、應付賬款等等。通內部信息系統(tǒng)的組成應付賬款存貨水平訂單內部信息系統(tǒng)銷售額價格應收賬款決 第三 市場調研、分析程序及模式 統(tǒng)計分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點進行多次交叉統(tǒng)計分析216。配載員服務專員4. 負責成套業(yè)務代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。3. 負責協(xié)調用戶培訓、技術支持、貨物退換和維修等售后服務。理戰(zhàn)略規(guī)劃委員會長董 總 TOOLS服務 —— 依托當?shù)卮砩踢M行售后服務類別 經銷商 服務內容核心經銷商 銷售達到 200萬美元經銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務人員，由華能進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a品維修服務，深化華能產品在市場的品牌滲透率。代理商開發(fā)市場開發(fā)品牌開發(fā)華能 WAL 品牌戰(zhàn)略運作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認知階段品牌認同階段品牌延伸階段主要目標客戶群不確定，無主導產品，重點在于尋找和認定目標客戶群，以貿易方式篩選重點客戶群主要目標客戶群基本確定，重點在于針對目標客戶群完善產品線，穩(wěn)定產品、服務質量，擴大產品與消費者接觸途徑，加強區(qū)域市場開發(fā)，加大產品質量保障、市場開發(fā)投入， with3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級批發(fā)為主轉為直接分銷到終端零售店為主。 2. 利潤 ，我們對其投入的服務成本（包括，廣告費、 POP、調研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。 渠道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道1. 舉措 2. 做好經銷商的信用調查工作。3. 考察其 經營項目 ，必須與華能產品相一致，且代理產品不宜過多過雜。.5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ .5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價位 中東、東南亞已有市場Marquis新產品線家用泵：MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標市場定位： 5年內以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲（ 10%）400萬美元中東（ 30%）1200萬美元東南亞（ 35%）1400萬美元南美洲（ 20%）800萬美元其它（ 5%）200萬美元銷售目標分解（一）東南亞：2023年銷售目標 :1400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷售目標 :1200萬美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷售目標分解（二）南美：2023年銷售目標 :800萬美元非洲：2023年銷售目標 :400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具目標體系2023年銷售目標 :2023萬美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場占有率： 以東南亞、南美電動工具市場為主，達到 5%左右的份額（按經銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占華能全部銷量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標市場約 5億工具目標市場定位： 5年內以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（ 25%）500萬美元南方 4國（ 30%）600萬美元其它（ 10%）200萬美元歐盟 （ 30%）600萬美元 泰國（ 5%）100萬美元工具銷售目標分解印尼：2023年銷售目標 :500萬美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國：2023年銷售目標 :100萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020工具銷售目標分解南方 4國：2023年銷售目標 :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷售目標 :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產品 —— Marquis產品線規(guī)劃產品線 價格定位 目標市場Marquis已有產品線家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ –4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產品的價格相當敏感MQDP125MQS130MKP系列（ ）MCP系列（ 2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。10. 考察經銷商對華能產品的 業(yè)務拓展計劃 ，可每年每季度或每年審查。 渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 1. 銷售目標， 能否實現(xiàn)計劃的銷售目標 ，確立了華能產品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產品爭取了較高的市場占有率。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產品種類，違反規(guī)定者予以處罰。Marquis、 Waltools品牌價值定位為高質低價品牌價值定位 品牌訴求特點 品牌價值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術問題集成解決方案 ?讓目標消費者充分識別品牌個性?樹立品牌形象和聲譽?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠 體現(xiàn)服務品質Pedroiio Living途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關管理部門，建立初步關系；2023年與主要市場政府相關部門建立融洽關系和長期聯(lián)系機制MarquisWAL技術中心 地區(qū)銷售經理2. 完成地區(qū)年度銷售任務，并負責貨款回收。成套部經理3. 負責組織成套項目投標工作，負責中標后追蹤和簽訂合同?？己酥笜思皺嘀兀航y(tǒng)計任務完成及時率銷售收入 、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質量新產品立項數(shù)量重要任務完成情況市場部上級： 營銷總監(jiān)擬設崗位： 市場部經理客戶關系專員所需信息?各種劃分類型下各市場歷史銷售信息?