【正文】 營(yíng)銷 /銷售經(jīng)理不僅要了解銷售過(guò)程的內(nèi)容和銷售過(guò)程的技巧，具備銷售人員的管理及產(chǎn)品、顧客方面的知識(shí)。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。把營(yíng)銷活動(dòng)與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷文件、分析報(bào)告等的共享；市場(chǎng)運(yùn)作部客戶銷售預(yù)定及成績(jī)進(jìn)度表客戶等級(jí)客戶名稱銷售金額 銷售數(shù)量備注上月實(shí)績(jī)本月份 水泵產(chǎn)品 工具產(chǎn)品預(yù)定 實(shí)績(jī) 完成預(yù)定 %預(yù)定 實(shí)績(jī) 預(yù)定 實(shí)績(jī)地區(qū)： 月份： 制表： ?會(huì)根據(jù)客戶資料、市場(chǎng)活動(dòng)、反饋情況等，對(duì)客戶訪問(wèn)實(shí)施地進(jìn)行個(gè)性化，從而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的市場(chǎng)開拓工作。Relationship人力資源部進(jìn)行初步篩選 /背景調(diào)查人是否接受錄用合格者勉強(qiáng)合格者 進(jìn)行銷售人員招聘時(shí)應(yīng)考察其兩個(gè)基本品質(zhì)：（ 1）感受力：能從消費(fèi)者角度 去感受的能力 ?，F(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查中使用統(tǒng)計(jì)軟件包有：ＳＰＳＳ（ Statistical Package for the Social Science）和ＳＡＳ（ Statistical Analysis System）。、 、水泵 /工具歷年行業(yè)規(guī)模的統(tǒng)計(jì)： 、銷售終端基本概況：年銷售額 人員派駐 、產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià) 人員派駐 、對(duì)下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況 ： □、廣播 6．組織實(shí)地調(diào)查 必須對(duì)調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)和理論訓(xùn)練，其次還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)調(diào)查活動(dòng)的規(guī)劃和監(jiān)控，針對(duì)調(diào)查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救。 政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境情況市場(chǎng)信息一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容 備注1 主要競(jìng)爭(zhēng)者概況、數(shù)量2 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率3 主導(dǎo)產(chǎn)品種類、特色、質(zhì)量、銷量4 年度促銷費(fèi)用投入、促銷主題5 競(jìng)爭(zhēng)者代理商概況6 渠道政策：促銷、禮品、返點(diǎn)支持7 終端鋪貨率8 一二級(jí)批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、促銷價(jià)9 產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10 其他競(jìng)爭(zhēng)者情況市場(chǎng)信息二：經(jīng)銷商調(diào)查表序號(hào) 調(diào)查內(nèi)容 備注1 經(jīng)銷商概況、財(cái)務(wù)狀況及管理水平2 下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價(jià)格3 對(duì)下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況4 對(duì)華能戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨、價(jià)格政策、促銷政策的執(zhí)行5 華能產(chǎn)品的年度、季度、月度銷量6 華能產(chǎn)品的終端鋪貨率7 對(duì)促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄8 華能產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9 其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10 其他情況市場(chǎng)信息三：用戶調(diào)查表序號(hào) 調(diào)查內(nèi)容 備注1 消費(fèi)者概況，收入、年齡、職業(yè)、2 消費(fèi)行為調(diào)查 模型庫(kù) 因此，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)分類工作和市場(chǎng)細(xì)分工作，以便了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為。全面分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，與顧客建立并保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高顧客的購(gòu)買率。是市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。 所需信息?華能自身產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷歷史信息?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線、價(jià)格、渠道、促銷行為預(yù)測(cè)?消費(fèi)者行為分析與預(yù)測(cè)216。工作方式?營(yíng)銷管理會(huì)議由營(yíng)銷總監(jiān)主持；?市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理兼任營(yíng)銷管理會(huì)議秘書，營(yíng)銷管理會(huì)議秘書負(fù)責(zé)組織召開會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營(yíng)銷管理會(huì)議決議；?每月定期開會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行）?特殊情況，市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開會(huì)議。成套部部門名稱 市場(chǎng)運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名稱：投標(biāo)過(guò)程管理流程中標(biāo)后跟蹤管理流程部門職責(zé)：1. 根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。地區(qū)銷售部部門名稱 成套部職能：管理中心技術(shù)品管部辦公室 財(cái)務(wù)部人力資源部 投資管理部東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部成套部管理委員會(huì)供應(yīng)管理部市場(chǎng)部運(yùn)作支持部部門名稱 地區(qū)銷售部職能：經(jīng) 會(huì)事 在市場(chǎng)的終端拉動(dòng)銷售，不斷蠶食國(guó)外知名廠商的市場(chǎng)份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。technology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、 Watools品牌的目標(biāo)市場(chǎng)為第三世界不發(fā)達(dá)國(guó)家 /地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價(jià)值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費(fèi)特征，容易讓消費(fèi)群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價(jià)比特征 華能 品牌的價(jià)值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定華能發(fā)展戰(zhàn)略與 MARQUIS、 WAL 品牌?近期由產(chǎn)品促品牌，到一定階段后由品牌帶動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制，獲得快速發(fā)展經(jīng)營(yíng)服務(wù) 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品華能公司發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌定位高質(zhì)高價(jià) PEDROLLO等歐美品牌高質(zhì)中檔價(jià)格 MARQUIS、 WAL定位低質(zhì)低價(jià) 中國(guó)低檔品華能 MARQUIS品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶群不確定，產(chǎn)品變化快，性能不穩(wěn)定，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群主要目標(biāo)客戶群確定為發(fā)展中國(guó)家家用水泵消費(fèi)者，重點(diǎn)在于針對(duì)目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場(chǎng)開發(fā)投入， 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用 “華立 ”品牌，而在食品類則用 “太一 ”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。 5. 顧客 ，在解決華能產(chǎn)品的各類問(wèn)題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。6. 每年的 1—4 次的 市場(chǎng)巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲。 8. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?社會(huì)影響力 ，同業(yè)對(duì)其的評(píng)價(jià) 。懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。1根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長(zhǎng)期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場(chǎng)占有率： .5.5 5. 業(yè)務(wù)的拓展能力 ，自有倉(cāng)庫(kù)的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。 建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力 ，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)調(diào)整。 客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商 年平均交易額 10—50 萬(wàn)美元以下 年平均交易額 50萬(wàn)美元以下一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢(shì)弱勢(shì) 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生 “品牌轉(zhuǎn)換 ”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風(fēng)險(xiǎn)?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性??；?多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大?今日集團(tuán)原旗下有樂(lè)百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂(lè)百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。world 以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求Grofos Leaders事 營(yíng)銷中心 總 5. 提出市場(chǎng)推廣建議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)推廣方案6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。服務(wù)專員客訴專員平面設(shè)計(jì)使用吸引力 \企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣或波士頓矩陣進(jìn)行分析對(duì)市場(chǎng)根據(jù)各種方式進(jìn)行劃分，找出不同市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)特點(diǎn)根據(jù)華能發(fā)展目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)中選擇華能主要目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)華能的優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，在目標(biāo)市場(chǎng)中針對(duì)華能產(chǎn)品的主要客戶群，進(jìn)行客戶群與客戶價(jià)值定位針對(duì)客戶群與價(jià)值定位制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷規(guī)劃216。銷售控制程序營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理模式營(yíng)銷資源整合模式設(shè)計(jì)（ 4P）品牌運(yùn)作及管理模式一、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 場(chǎng) 策 可以得到如下的好處：?運(yùn)營(yíng)效率提高?提高客戶的滿意度?及時(shí)交貨?隨時(shí)補(bǔ)充貨源內(nèi)部信息系統(tǒng)的應(yīng)用訂單應(yīng)付賬款銷售額應(yīng)收賬款年度、季度、月度平均訂購(gòu)量的訂購(gòu)預(yù)測(cè)、及時(shí)交貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 分析內(nèi)容 執(zhí)行部門市場(chǎng)運(yùn)作部應(yīng)付賬款額的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信用管理對(duì)客戶的應(yīng)收賬款額進(jìn)行催收和分析，為客戶合理制定信用額度年度 /季度 /月度銷售額的分析，進(jìn)行經(jīng)銷商分級(jí)，制定激勵(lì)性的銷售政策財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷售部存貨水平 掌握不同產(chǎn)品在廠家及公司內(nèi)部存貨量的變動(dòng)情況，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的分析供應(yīng)管理部市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（一）情報(bào)信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 執(zhí)行部門客戶的檔案 收集經(jīng)銷商 /顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷工作的針對(duì)性。?海關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)報(bào)刊中獲得信息 ?市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（三）： 數(shù)據(jù)庫(kù)程序數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)交換 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分類進(jìn)行客戶的檔案、訂貨紀(jì)錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)、銷售報(bào)告等市場(chǎng)信息的收集在數(shù)據(jù)收集工作中，企業(yè)必須嚴(yán)格遵守公開性原則。要提高促銷針對(duì)性，企業(yè)必須高度重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，做好數(shù)據(jù)管理工作。統(tǒng)計(jì)庫(kù) 產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷渠道調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)研程序二　　 5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案 市場(chǎng)調(diào)查幾乎都是抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查最核心的問(wèn)題是抽樣對(duì)象的選取和問(wèn)卷的設(shè)計(jì)。、金額 、購(gòu)買的決策人 、其他 服務(wù)的要求：請(qǐng)問(wèn)您對(duì) Marquis水泵售后服務(wù)的要求一年維修 □ 對(duì)華能產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 性別：男 、終端鋪貨率 、對(duì)華能促銷活動(dòng)效果的記錄： 、零售價(jià)格 、對(duì)華能產(chǎn)品改進(jìn)建議 、價(jià)格水平 、質(zhì)量評(píng)價(jià)、技術(shù)、服務(wù)水平： 、水泵 /工具進(jìn)口情況： 行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和未來(lái)趨勢(shì)： 、 當(dāng)?shù)刂麖V告公司 /策劃公司 /調(diào)研公司情況： 確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息收集方法 常見(jiàn)問(wèn)題 解決方法人員訪問(wèn)調(diào)查 對(duì)象拒絕合作或回答有不實(shí) 說(shuō)服、重復(fù)發(fā)問(wèn)電話訪問(wèn) 某些調(diào)查樣本不在家 必須重訪或更換問(wèn)卷調(diào)查拒絕合作 說(shuō)服或更換回答有偏見(jiàn)或不