銷售情緒管理-文庫吧
2025-02-19 13:27 本頁面
【正文】 ，你干不干？ ”“不干。 ”“讓你馬上死掉，給你一千萬，干不干？ ”“不干。 ”“這就對了，你已經(jīng)有了超過一千萬的財富了，為什么還哀嘆自己貧窮呢？ ”老人笑吟吟地問。 因為上司對我百般挑剔，所以我工作很不開心。 重新框架： 上司挑剔，所以我要更努力工作。因為 ……?要使他無法挑剔?使他改變對我的態(tài)度?使我超越最高的標準?使我變得更能干?使我更快升級，脫離他的管制?我要證明他不能控制我的情緒?我要證明在這種老板下我仍能勝任工作。?使其它老板注意到我，從而有跳槽的機會。自找麻煩的想法自找麻煩的想法自找麻煩的想法 適當?shù)南敕ǘ只⑷?/全無的思考方式 認為你 不是完全成功、就是完全失敗 是不符合現(xiàn)實的想法，沒有人會完全成功或完全失敗。忽略或貶低好的結果 擴大負面事件、忽略好的結果或成就，對你一點幫助都沒有，只會令你批評自己，否定自己。災難化 假定最壞的情況就要發(fā)生 有人以為此種想法可避免失望，事實上此種想法會令人絕望、喪氣。標簽化 當你犯了錯后，你可能告訴自己「我真是個白癡」。用「我犯了一個錯誤，讓我想想如何改善」來取代負面的自我標簽。個人化與自責 將與自己無關的事件認為與自己有關，特別是針對失敗的事件，認為是自己造成的。此種歸因除了使你更難過之外，沒有任何幫助。當你這么想時，最好仔細看清楚有那些因素會影響事件成敗，而不是把事情一股腦兒地往自己身上攬。積極想法積極想法v 換一個字眼，換一種思維，換一種看法，換一片天空。調(diào)整積極認知調(diào)整積極認知v 第一、先弄清楚什么事惹你心煩？v 第二、你是怎樣看待此事的？v 第三、比較一下你的認知和事實是否一致。（是否是你推論出來的。）v 第四、對于這件事，怎么看更現(xiàn)實、更理性、更具建設性。v 第五、這種認知對自己、對別人有什么好處，只有意識到這一點，才有改變的動力。v 第六、如何把原先的自我規(guī)劃改為反應新觀點 …。v 愛迪生發(fā)明燈泡失敗了 999次 我找到了 999種做不成燈絲的原因v 我已經(jīng)失敗了三次； 我是失敗者。v 假如我工作做好了，我應該得到別人的贊美假如我工作做好了，我喜歡得到別人的贊美。批評別人的六個步驟批評別人的六個步驟v 批評是一種讓我們進步的機會，也是友誼的試金石。但要注意以下事項：167。 它能不能改變？167。 批評的時間及地點對嗎？167。 先注射麻醉劑（先贊美）167。 批評要具體（對事不對人）167。 對于對方是否能改善表現(xiàn)信心167。 贊揚進步幫助員工自我肯定的表達四部曲幫助員工自我肯定的表達四部曲v .........(描述具體事件 )v .....(描述自己對事件的感覺 )v .....(表達希望對方改變的具體行為 )v .....(肯定彼此的關系 )v 先生回家亂丟襪子 v 太太說v v ，我覺得很沮喪v 我，或是放在架子上v ，你不會一回家就看到我的臭臉，我們上桌吃飯的心情會好些，也不會把怒氣發(fā)在孩子身上，我想這對大家都有好處積極的心態(tài)，迅速的行動，是銷售成功的關鍵。銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，或者希望最先達到終點，渴望成為最終的贏家。而贏家 —— 冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個 銷售人員 成功與失敗的關鍵因素。大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而，一個銷售人員所產(chǎn)生的問題 當中有 80%是來自 于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要成為王牌銷售人員，最重要的是如何能夠建立正確的銷售心態(tài)，否則便是 “皮之不存，毛將附焉 ”了。常見的不良心態(tài)及對策畏懼心態(tài)及對策某知名企業(yè)新組建一個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，他們訂下了每日的電話通數(shù)目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。調(diào)整畏懼心態(tài)的策略是：每次當你受到 “電擊 ”后，立即將這種感覺關聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進行適當?shù)?“自我提示 ”。例如，被拒絕后，我會想： “這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。有共生關系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在
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