銷售情緒管理-文庫吧
2025-02-19 13:27 本頁面
【正文】 ，你干不干？ ”“不干。 ”“讓你馬上死掉，給你一千萬，干不干？ ”“不干。 ”“這就對(duì)了，你已經(jīng)有了超過一千萬的財(cái)富了，為什么還哀嘆自己貧窮呢？ ”老人笑吟吟地問。 因?yàn)樯纤緦?duì)我百般挑剔，所以我工作很不開心。 重新框架： 上司挑剔，所以我要更努力工作。因?yàn)?……?要使他無法挑剔?使他改變對(duì)我的態(tài)度?使我超越最高的標(biāo)準(zhǔn)?使我變得更能干?使我更快升級(jí)，脫離他的管制?我要證明他不能控制我的情緒?我要證明在這種老板下我仍能勝任工作。?使其它老板注意到我，從而有跳槽的機(jī)會(huì)。自找麻煩的想法自找麻煩的想法自找麻煩的想法 適當(dāng)?shù)南敕ǘ只?、全?/全無的思考方式 認(rèn)為你 不是完全成功、就是完全失敗 是不符合現(xiàn)實(shí)的想法，沒有人會(huì)完全成功或完全失敗。忽略或貶低好的結(jié)果 擴(kuò)大負(fù)面事件、忽略好的結(jié)果或成就，對(duì)你一點(diǎn)幫助都沒有，只會(huì)令你批評(píng)自己，否定自己。災(zāi)難化 假定最壞的情況就要發(fā)生 有人以為此種想法可避免失望，事實(shí)上此種想法會(huì)令人絕望、喪氣。標(biāo)簽化 當(dāng)你犯了錯(cuò)后，你可能告訴自己「我真是個(gè)白癡」。用「我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，讓我想想如何改善」來取代負(fù)面的自我標(biāo)簽。個(gè)人化與自責(zé) 將與自己無關(guān)的事件認(rèn)為與自己有關(guān)，特別是針對(duì)失敗的事件，認(rèn)為是自己造成的。此種歸因除了使你更難過之外，沒有任何幫助。當(dāng)你這么想時(shí)，最好仔細(xì)看清楚有那些因素會(huì)影響事件成敗，而不是把事情一股腦兒地往自己身上攬。積極想法積極想法v 換一個(gè)字眼，換一種思維，換一種看法，換一片天空。調(diào)整積極認(rèn)知調(diào)整積極認(rèn)知v 第一、先弄清楚什么事惹你心煩？v 第二、你是怎樣看待此事的？v 第三、比較一下你的認(rèn)知和事實(shí)是否一致。（是否是你推論出來的。）v 第四、對(duì)于這件事，怎么看更現(xiàn)實(shí)、更理性、更具建設(shè)性。v 第五、這種認(rèn)知對(duì)自己、對(duì)別人有什么好處，只有意識(shí)到這一點(diǎn)，才有改變的動(dòng)力。v 第六、如何把原先的自我規(guī)劃改為反應(yīng)新觀點(diǎn) …。v 愛迪生發(fā)明燈泡失敗了 999次 我找到了 999種做不成燈絲的原因v 我已經(jīng)失敗了三次； 我是失敗者。v 假如我工作做好了，我應(yīng)該得到別人的贊美假如我工作做好了，我喜歡得到別人的贊美。批評(píng)別人的六個(gè)步驟批評(píng)別人的六個(gè)步驟v 批評(píng)是一種讓我們進(jìn)步的機(jī)會(huì)，也是友誼的試金石。但要注意以下事項(xiàng)：167。 它能不能改變？167。 批評(píng)的時(shí)間及地點(diǎn)對(duì)嗎？167。 先注射麻醉劑（先贊美）167。 批評(píng)要具體（對(duì)事不對(duì)人）167。 對(duì)于對(duì)方是否能改善表現(xiàn)信心167。 贊揚(yáng)進(jìn)步幫助員工自我肯定的表達(dá)四部曲幫助員工自我肯定的表達(dá)四部曲v .........(描述具體事件 )v .....(描述自己對(duì)事件的感覺 )v .....(表達(dá)希望對(duì)方改變的具體行為 )v .....(肯定彼此的關(guān)系 )v 先生回家亂丟襪子 v 太太說v v ，我覺得很沮喪v 我，或是放在架子上v ，你不會(huì)一回家就看到我的臭臉，我們上桌吃飯的心情會(huì)好些，也不會(huì)把怒氣發(fā)在孩子身上，我想這對(duì)大家都有好處積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是銷售成功的關(guān)鍵。銷售活動(dòng)極像體育比賽：參與者都在奪一個(gè)球，或者希望最先達(dá)到終點(diǎn)，渴望成為最終的贏家。而贏家 —— 冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè) 銷售人員 成功與失敗的關(guān)鍵因素。大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而，一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題 當(dāng)中有 80%是來自 于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要成為王牌銷售人員，最重要的是如何能夠建立正確的銷售心態(tài)，否則便是 “皮之不存，毛將附焉 ”了。常見的不良心態(tài)及對(duì)策畏懼心態(tài)及對(duì)策某知名企業(yè)新組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，他們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個(gè)人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們遭遇了電擊，我們會(huì)將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門拜訪。調(diào)整畏懼心態(tài)的策略是：每次當(dāng)你受到 “電擊 ”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)?“自我提示 ”。例如，被拒絕后，我會(huì)想： “這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要的客戶吧。有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在
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