如何跟進(jìn)-快速促成意向客戶-文庫吧
2025-02-18 18:55 本頁面
【正文】 怎么能指望他說服客戶購買呢？ 商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交 一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。 10三、 選擇成交法 定義： 通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。 11三、選擇成交法 分析 在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 12四、 避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P1 定義： 商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對(duì)主 要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易。 13四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P2 商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請(qǐng)商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。14四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） P3產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識(shí)水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。 產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 15五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義： 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定16六、從眾成交法 P1定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來刺激客戶！17六、從眾成交法 P2 對(duì)于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。18七：機(jī)會(huì)成交法 P1 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） 通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來 。 19七：機(jī)會(huì)成交法 P2 （無選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的
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