團險銷售活動量管理經(jīng)典培訓(xùn)教材34頁-文庫吧
2025-04-08 13:31 本頁面
【正文】 方法對銷售員與客戶之間接觸的活動進行管理以達到提高產(chǎn)能的方法 . : (1) 直銷活動量管理與渠道活動量管理的有效結(jié)合 (2) 售前 \售中 \售后服務(wù)活動量管理 (3) 總結(jié) \分析活動量問題 ,確定下一階段工作目標(biāo) Pae 11 本資料來自 11 活動量管理的目的 進入實戰(zhàn)狀態(tài) ,培養(yǎng)行業(yè)特性 進入亢奮狀態(tài) ,遠離放空狀態(tài) 約束自由形態(tài) ,轉(zhuǎn)換人生角色 總結(jié)業(yè)務(wù)得失 ,發(fā)現(xiàn)未來市場 監(jiān)督的效力永遠小于自覺的能力 !!! 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) Pae 12 本資料來自 12 二、客戶分類 （一）按接觸程度分類 :首次接觸的客戶 :經(jīng)過一定程度接觸、有初步投保意向的 客戶 ：很深的接觸，已經(jīng)承保的客戶 新人的工作 = 瘋狂的新客戶積累 + 用心地售后服務(wù) 老客戶 Pae 13 本資料來自 13 二、客戶分類 建立準主顧檔案庫： 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 聯(lián)系電話、個人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系 性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間 身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向 擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景 日常消費能力、學(xué)習(xí)能力、時事關(guān)注度、家庭成員異變 家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事 … 從對你最“熟悉的行業(yè)下手 ! 從對你最好的客戶入手 ! Pae 14 本資料來自 14 二、客戶分類 （二） 按業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r分類 A類：一般 1月內(nèi)簽單（立刻促成投保）指客戶已經(jīng)收到計劃書，進入招投標(biāo)、 決策階段。 B類：一般 3月內(nèi)簽單（近期內(nèi)促成投保）指就投保意向已達成初步共識，已經(jīng) 遞送保險方案、計劃書。 C類：一般 6月內(nèi)簽單（需要較大努力能促成投保）指與客戶就團體保險開始溝 通，客戶提出明確的保險需求，并對我司表示認同。 D類：一般 6月后簽單。（需要很大努力來促成投保）建立了良好的溝通關(guān)系， 初步了解客戶單位的人員、財務(wù)、決策層相關(guān)狀況。 E類 : 一般 1到 2年，渠道業(yè)務(wù) ,需要與政府、組織或機構(gòu)商談并達成合作意向、 簽定合作協(xié)議的項目 Pae 15 本資料來自 15 目 錄 三、為什么進行活動量管理？ 一、前言 二、活動量管理的概念 四、如何進行活動量管理？ Pae 16 本資料來自 16 一、活動量管理的目的 活動量管理是一種完成既定目標(biāo)任務(wù)的銷售方法，同時可以對銷售業(yè)績做出預(yù)測，深刻地體現(xiàn)了量化銷售服務(wù)的管理思想。 團險活動量管理不僅需要對個體客戶的銷售管理，更為重要的是培養(yǎng)敏銳的觸角以及多元化客戶關(guān)系的有效整合，在浩如煙海的客戶群中尋找到屬于自己的客戶鏈。 Pae 17 本資料來自
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