團險銷售活動量管理經(jīng)典培訓教材34頁(更新版)
【正文】 目標是旗幟，目標是方向 設定目標就是 :創(chuàng)造和設計自己的人 制定目標助您獲得成功 ， 沒有目標的銷售人員 ， 當然也會有所收獲 ， 但那不是真正的成功 ， 有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功 ， 但是 ， 不制定目標 ， 就不能充分發(fā)揮其自身潛能 。 （ 2） 保持一定質量和數(shù)量的推銷活動 （ 3） 提升銷售活動的針對性和有效性 （ 4） 大幅提升業(yè)務員的成功率 養(yǎng)成一個良好的展業(yè)習慣，在這一行業(yè)里做的長長久久。 B類：一般 3月內簽單（近期內促成投保）指就投保意向已達成初步共識，已經(jīng) 遞送保險方案、計劃書。 :通過科學的方法對銷售員與客戶之間接觸的活動進行管理以達到提高產能的方法 . : (1) 直銷活動量管理與渠道活動量管理的有效結合 (2) 售前 \售中 \售后服務活動量管理 (3) 總結 \分析活動量問題 ,確定下一階段工作目標 Pae 11 本資料來自 11 活動量管理的目的 進入實戰(zhàn)狀態(tài) ,培養(yǎng)行業(yè)特性 進入亢奮狀態(tài) ,遠離放空狀態(tài) 約束自由形態(tài) ,轉換人生角色 總結業(yè)務得失 ,發(fā)現(xiàn)未來市場 監(jiān)督的效力永遠小于自覺的能力 !!! 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) Pae 12 本資料來自 12 二、客戶分類 （一）按接觸程度分類 :首次接觸的客戶 :經(jīng)過一定程度接觸、有初步投保意向的 客戶 ：很深的接觸，已經(jīng)承保的客戶 新人的工作 = 瘋狂的新客戶積累 + 用心地售后服務 老客戶 Pae 13 本資料來自 13 二、客戶分類 建立準主顧檔案庫： 姓名、性別、年齡、身高、體重 學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 聯(lián)系電話、個人收入、職務、業(yè)務關系 性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間 身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向 擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景 日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變 家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事 … 從對你最“熟悉的行業(yè)下手 ! 從對你最好的客戶入手 ! Pae 14 本資料來自 14 二、客戶分類 （二） 按業(yè)務進展狀況分類 A類：一般 1月內簽單（立刻促成投保）指客戶已經(jīng)收到計劃書，進入招投標、 決策階段。 （ 1）確定拜訪的對象 ，建立充足而有效的準主顧。 5． 客戶關系二次拓展。 “ Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 銷售工作流程： 目標 計劃 行動 總結 ( 周而復始 ) 如何進行活動量管理 Pae 29 本資料來自 29 確定實現(xiàn)目標的步驟 任何事情都不能分散您對目標的注意力
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