【正文】 這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人多為經(jīng)濟(jì)收入較低及收入較高但節(jié)儉成習(xí)的顧客，他們喜歡選購(gòu)特價(jià)、處理、折價(jià)商品， 通常是中低檔商品、促銷(xiāo) 品、殘次品、處理積壓品的主要購(gòu)買(mǎi)者 。近幾年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多名牌商品也以各種各樣的名義加入打折、贈(zèng)送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要的促銷(xiāo)手段的商 家行列，使得很多消費(fèi)者對(duì)不打折的商品（不分高中低檔）持觀望態(tài)度，這一方面體現(xiàn)了消費(fèi)者的逐漸成熟，另一方面也讓這一購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的顧客越來(lái)越多。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 追求方便的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客以 追求購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的簡(jiǎn)便、省時(shí)為主要特征，他們的時(shí)間、效率觀念強(qiáng)，希望購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 盡可能簡(jiǎn)單、迅速，不能容忍煩瑣的手續(xù)和長(zhǎng)時(shí)的等候，但對(duì)商品本身不大挑剔。多為事業(yè)型的男子。 另外，有一類(lèi)追求方便的顧客，他們作出的購(gòu)買(mǎi)決策是以一件 商品有多大用處或他使用時(shí)的便利性作為基礎(chǔ)的。如果顧客看到一件商品能節(jié)約時(shí)間，能有多種用途或可使生活更舒適，那么，他就傾向購(gòu)買(mǎi)該商品。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 追求安全的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客以 追求“安全”“健康”為主要目的，他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，往往將使用安全衛(wèi)生、無(wú) 副作用、對(duì)人體無(wú)不舒適感、耐久性、可靠的、牢固的、可免費(fèi)安裝等要求排在前面 。對(duì)于流行產(chǎn)品和新產(chǎn)品，以及從未使用過(guò)的食品、藥品、化裝品、大小家用電 器等商品的購(gòu)買(mǎi)從來(lái)都持謹(jǐn)慎態(tài)度，即便是在導(dǎo)購(gòu)員的耐心介紹和不厭其煩的接待中，也會(huì)出現(xiàn)煩瑣的反復(fù)詢問(wèn)或是在多類(lèi)同類(lèi)產(chǎn)品、多家商家中比較后再做出購(gòu)買(mǎi) 決定的行為。往往 高品質(zhì)的商品、良好的售后保證以及好的名牌商品是這類(lèi)顧客作出購(gòu)買(mǎi)的決策的主要因素。（疑慮型） 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 追求美觀的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客在選購(gòu)商品時(shí)首先 注重的是“款式”“顏色”“造型”和“裝飾效果 ”，其次是實(shí)際使用價(jià)值。其 購(gòu)買(mǎi)的主要目的是對(duì)身份、環(huán)境的顯示作用 。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人一般多為青年男女，他們是流行產(chǎn)品、高級(jí)化妝品、時(shí)裝、飾品等的主要購(gòu)買(mǎi)者。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 追求優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客選購(gòu)商品主要?jiǎng)訖C(jī)是 追求“品質(zhì)”，他們對(duì)商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地和售后服務(wù)是否完善等問(wèn)題十分重視 。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，非常有選擇性，往往 直奔目的而去或是心中早已有數(shù)，對(duì)價(jià)格不予過(guò)多考慮 。存在這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的人往往是經(jīng)濟(jì)條件較好或素質(zhì)較高的人。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 追求名牌的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)商品 主要是以“品牌”（商品、廠商、經(jīng)銷(xiāo)商）， 他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)幾乎不考慮商品的 價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只想 通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和使用名牌來(lái)顯示自己的身份、地位，得到別人對(duì)自己的尊重，從而獲得心理上的滿足 。象具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的顧 客，以及表現(xiàn)欲和炫耀心理極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般的顧客，他們是國(guó)內(nèi)外名牌商品和高檔名貴商品的主要購(gòu)買(mǎi)者。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 追求流行的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是 “新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，他們特別注重商品的款 式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不重視商品的品質(zhì)、實(shí)用性和價(jià)格。 象經(jīng)濟(jì)條件較好的青少年和青年消費(fèi)者具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，他們的時(shí)代感特別強(qiáng)，需求反 映快，反映敏感，容易受外界環(huán)境和社會(huì)時(shí)尚的影響，是新款式、新功能的主要購(gòu)買(mǎi)者。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 攀比的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不是出于對(duì)商品本身的實(shí)際需要，而是 為了買(mǎi)回去和別人比較，向別人炫耀，大 多以爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不甘落后為特征 。這些人的好勝心主要表現(xiàn)在商品的品牌檔次上，在很大程度上取決于自身歸屬的社會(huì)群體， 具有較大的盲目性 。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們往 往不厭其煩的向?qū)з?gòu)員講述他周?chē)呐笥押屯率褂昧耸裁礃拥纳唐坊蚍磸?fù)詢問(wèn)某一商品的流行性。這是，我們要向其 重點(diǎn)推介某個(gè)商品的售出率、流行性和超前 性。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這是以 滿足個(gè)人特殊愛(ài)好或興趣為目的 的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，人們由于生活習(xí)慣、職業(yè)需要、興趣愛(ài)好和生活 環(huán)境等原因。這類(lèi)顧客對(duì)商品往往有著豐富的知識(shí)和很強(qiáng)的鑒賞力，他們的購(gòu)買(mǎi)行為取決于個(gè)人的嗜好，一般不受廣告宣傳和導(dǎo)購(gòu)員的影響， 具有集中性、穩(wěn)定性、 經(jīng)常性和持久性的特點(diǎn) 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 以上是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的大致劃分，但消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這些復(fù)雜，在同一消費(fèi)者身上，經(jīng)常是幾種動(dòng)機(jī)交織在一起，很難一一去分類(lèi)。這就需 要導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正需求，從而在幾種動(dòng)機(jī)中透視、挖掘出其中最主要的起著主導(dǎo)作用的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 (三 )、影響顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素 商品因素 媒介因素 經(jīng)營(yíng)因素 社會(huì)因素 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 商品因素 商品質(zhì)量 :是影響購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的主要因素 ,商品 的質(zhì)量是由商品的 使用價(jià)值 導(dǎo)出的一個(gè)概念。評(píng)價(jià)商品質(zhì)量應(yīng)以滿足消費(fèi)者的心理需要為中心，并且能隨著消費(fèi)需求和消費(fèi)潮流的變化而轉(zhuǎn)移，從而使經(jīng)營(yíng)的商品適應(yīng)于買(mǎi)方市場(chǎng)，擴(kuò)大商品流通，更好 的滿足消費(fèi)者的需求。 商品價(jià)格 :近幾年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，很多名牌商品以各種名義加 入打折、贈(zèng)送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要促銷(xiāo)手段的商品行列，從而吸引眾多經(jīng)濟(jì)收入不高的消費(fèi)者。這使得降價(jià)后商品售出率比以前有很大的提高，說(shuō)明了商品 價(jià)格對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響。從顧客的角度說(shuō)，商品價(jià)格上每一細(xì)小差別的變化都會(huì)牽動(dòng)他們的心。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 媒介因素 廣告介紹 陳列與展示介紹 口頭介紹 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 經(jīng)營(yíng)因素 經(jīng)營(yíng)因素又稱(chēng)服務(wù)因素，是指經(jīng)營(yíng)上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購(gòu)物，或吸引一些顧客慕名前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的一種因素，即惠顧動(dòng)機(jī)，這種行為的驅(qū)使來(lái)源于： 商店 導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 社會(huì)因素（顧客類(lèi)型的劃分） 不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、城鄉(xiāng)、群體、職業(yè)、民族等類(lèi)型的不同以及生活習(xí)慣、興趣、愛(ài)好和個(gè)人性格因素的影響，在對(duì)同一件商品的選購(gòu)過(guò)程中往往會(huì) 表現(xiàn)出不同的心理差異。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ?年齡 : 老年顧客 中年顧客 青年顧客 ?性別 : 男顧客 女顧客 ?性格： 理智型 :購(gòu)買(mǎi)前非常注重收集有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、質(zhì)量、性能、款式、如何使用、日常維護(hù)等方面的各種信息，購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品知識(shí)和客觀判斷為 依據(jù)。*購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng) *購(gòu)買(mǎi)時(shí)喜歡獨(dú)立思考， 沖動(dòng)型 :*購(gòu)買(mǎi)決定易受外部刺激影響。 *購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常是即興購(gòu)買(mǎi)。 *常憑個(gè)人直覺(jué)、對(duì)商品的外觀印象以及導(dǎo)購(gòu)員