xx營銷顧問工作手冊-文庫吧
2025-02-13 13:40 本頁面
【正文】 總綱》 實施：《組織架構(gòu)建議》 《招聘管理建議》 《案場管理標準化》 專業(yè)的書面溝通 實施：《銷售培訓體系》 實施：《月度評估體系》 營銷介入期 12 本報告是嚴格保密的。 介入期的三步驟 —— 體現(xiàn)顧問工作方式 營銷介入期 首次溝通會 案場流程調(diào)整 案場培訓計劃 市場調(diào)研實施 營銷總綱撰寫 策劃＋案場 案場 策劃 Step 1 Step 2 Step 3 13 本報告是嚴格保密的。 首次溝通會溝通內(nèi)容 1—— 溝通 客戶目標和目標下的問題 三個步驟 1 年度銷售目標、年度回款計劃 實現(xiàn)均價期望、營銷費用預算 工程進度安排、重要工程節(jié)點 目前所遇問題、項目難點分析 14 本報告是嚴格保密的。 首次溝通會溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營銷顧問工作計劃和方法 三個步驟 1 介入期工作計劃表 介入期三步驟工作法 書面的工作反饋制度《月度工作評估表》 駐場工作規(guī)范和制度 《例會制度 /月度計劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報等》 15 本報告是嚴格保密的。 首次溝通會溝通內(nèi)容 3—— 開展工作所需要的協(xié)助 三個步驟 1 所需資料清單 市調(diào)訪談協(xié)助 （專業(yè)人士訪談 /成交客戶訪談 /其他訪談等） 16 本報告是嚴格保密的。 案場流程梳理 —— 從案場入手 可以最快地看到改變 三個步驟 2 從組織架構(gòu)到招聘管理 世聯(lián) 案場管理標準套表 套表： 《團隊健康度評測表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》 《面試評估表》《訪談問題測試》《書面問題測試》 《輪序表》《上門登記表》《進線登記表》《銷售周報表》 《小客戶登記本》 《晨會 /晚會制度》 《置業(yè)顧問月考評表》《培訓反饋表》 《項目 200問初稿》《售樓處排班表》 17 本報告是嚴格保密的。 案場培訓計劃 —— 專業(yè)案場培訓體系及反饋 三個步驟 2 世聯(lián)案場培訓體系及反饋機制 套表： 《項目本體培訓》體系 《銷售技巧培訓》體系 《培訓反饋表》 項目診斷 課程設計 培訓 課程 進行 團隊健康測 試 學員結(jié)業(yè)測試 培訓課程評估 培訓課程建議 為學員頒發(fā)受訓證書 訪談與溝通 18 本報告是嚴格保密的。 案場流程梳理、案場培訓計劃要點 —— 專業(yè)工具＋專業(yè)培訓 三個步驟 2 ①及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進線電 話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客 戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議； ②根據(jù)銷售目標提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人 員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。 ①根據(jù)銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷 售代表直接相關的培訓課程 。 ②安排對相關課程比較熟悉，培訓經(jīng)驗豐富的講師 。 ③培訓過程一定要安排實際案例和互動游戲 。 ④培訓結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況 進行調(diào)整。 19 本報告是嚴格保密的。 《營銷總綱》撰寫和提報 —— 競爭調(diào)研 /客戶訪談 /銷售分析 三個步驟 3 市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性 報告撰寫、評審和提報 《市場調(diào)研計劃表》 《競爭樓盤調(diào)研套表》 《成交客戶訪談提綱 》 《銷售人員 /策劃經(jīng)理 /案場經(jīng)理訪談提綱》 《報告討論 MECE會》 《報告評審套表》 《報告匯報會紀要》 20 本報告是嚴格保密的。 《營銷總綱》的撰寫、提報要點 —— 做到 完全溝通 三個步驟 3 ①匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加； ③匯報思路清晰，匯報人要自信； ④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 21 本報告是嚴格保密的。 《營銷總綱》綱要 見《如何撰寫營銷總綱》課件 營銷介入期 22 本報告是嚴格保密的。 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法 定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 書面溝通：溝通計劃和工作評價 駐場期：第一天例會制度：《駐場工作會議紀要》 離場期：每周的電話溝通：《非駐場期電話溝通記錄》 《首次溝通會議紀要》：目標和目標下的問題 《駐場工作日志》：圍繞問題的工作全景 《營銷總綱 /營銷執(zhí)行報告紀要》：核心問題和解決
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