營銷人員工作手冊-文庫吧
2025-06-14 04:54 本頁面
【正文】 一)估價方式的決定，都要決定固定的方式。、改良品，應由制造部門、設計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價。，必須請教有關人員，以求徹底的了解。(二)充分了解有關的情報，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)的情報。(三)估價單提出后的追蹤，必須收到迅速而正確的回饋。，作定期或重點式的研討。，經理必須出面時，要即刻行動?！?契約的注意事項(一)訂定契約時愈慎重愈有利，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。，盡量爭取有利的條件。(二)擬定交易規(guī)定或契約書，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時，應更加慎重。、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)。，必須請專家(公司內、外的)過目。，經理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時，不可完全交予部屬去處理。，不可輕易地放棄或隨意處理。，均應將情形呈報上司?！?顧客管理的注意事項(一)顧客總賬的做法和活用，做成顧客總賬(或卡片)。，只要做重要的或大客戶的總賬即可。，因此，關于如何有效地活用，經理應充分加以指示和指導。，加以記錄。(二)與顧客保持良好的關系、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關系。，而應普遍地作巡回訪問。，與顧客溝通意見與保持良好的人際關系最為重要。、回收和經營的內容。(三)指導顧客的方法。，要經常地指導顧客。，要坦誠、熱心地接受。□ 對于代理商、特約商的注意事項(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當，必須經常加以分析、檢討。、編制和變更交易條件等問題。，必須特別慎重，若處理不當，將來會造成行銷通路上的困擾。(二)把握各代理商的實況、特約商的實況，應有詳細的了解。(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項，應隨時加以記錄。，銷售經理也要親自去訪問，以便更加認識各種實況。(三)與代理商保持良好的關系，同時，要盡一切努力，讓代理商協助自己的公司。，亦應盡量予以協助(但要衡量自己公司的力量)。，要積極地進行(沒有專任人員時，經理必須負責)?！?促進銷售的重點(一)一般的重點。、銷售政策前，必須充分調整綜合性的效率。、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實地施行。(二)直銷部門應注意的事項。，不可只責備推銷員(直銷部門)，應視為大家共同的責任，而加以反省與檢討。；應隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。(三)銷售部門應注意事項，不可以完全依賴銷售企劃部門。、基本性的銷售計劃所需的情報和構想，應由銷售經理提供。，這完全是經理的責任?！?協助經銷商的注意事項(一)有效的實施方法，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。(銷售企劃科等)時，應該讓經辦的科長，訂定計劃和細則。、援助經銷商前，要特別研究，應使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。，還要特別注重人事方面(特別是經營、銷售等方面的技巧)的協助。(二)培育指導人員，培育專業(yè)的指導人員，才能指導經銷商，使之增加銷售。，而應有組織、有制度地教導他們。(三)與負責的推銷員連緊，以便密切的交換情報?！?廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。、廣告方面，應同業(yè)務部門的干部開研討會，及調整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務的管理、廣告業(yè)務的管理應由宣傳科，或銷售促進科，或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量采用專家的意見。(三)借助公司外的機構、專家時、慣性等而隨便簽約。，不可完全依賴他人。，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。，都要充分地洽商、研究?！?展示會、旅行招待會的實施要訣(一)共通的要點，不要完全依賴①高階層上司的構想，②經理的構想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的做法。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。計劃前應充分地調查、分析、研討。，主動地招待顧客。(二)展示會的要訣，來選擇展示會的商品。(三)旅行招待會的要訣、人數，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。，銷售經理應成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！?情報管理的要訣(一)情報的內容，其內容要徹底的研究。，應從營業(yè)銷售促進、業(yè)務的經營等不可或缺的部分開始。、科長及關系者應共同協商，對于情報的內容，加以取舍選擇。(二)情報的收集法，分為公司內部和公司外部。，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。，更應講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。(三)情報的活用，以便隨時采用。，因此，應讓關系者徹底的明了情報的內容，及其活用的方法。、資料應不斷地新陳代謝?！?銷售方面計數管理的注意事項(一)計數管理的內容計數管理的主要項目如下：、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉率、經費、收款、回收率及其他。、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計數意識及正確的實施法、計數所產生的計劃與行動、根據計數所作的評價等。(三)預估、實績的研討與對策、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)
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