xx營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 客戶摸排的五個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 5 客戶的細(xì)化分級(jí)。 價(jià)格報(bào)告的工作流程 ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研 《競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分表》 ?項(xiàng)目爬樓打分 《項(xiàng)目水平差打分表》 ?客戶意向調(diào)查 ?價(jià)目表架構(gòu)形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論： ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)權(quán)重 ?對(duì)比因素權(quán)重 ?調(diào)差因素權(quán)重 討論： ?比準(zhǔn)均價(jià) ?價(jià)格策略 根據(jù)意向調(diào)查 ?進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?進(jìn)行敏感度分析 價(jià)格報(bào)告流程 ?根據(jù)意向調(diào)查 ， 完善價(jià)格策略 ?成文 39 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 十一、項(xiàng)目考核 —— 按照項(xiàng)目所處銷售時(shí)段，進(jìn)行月度考核 項(xiàng)目考核 11 按銷售進(jìn)程進(jìn)行分時(shí)段考核 : ?簽約開(kāi)工期 ?合同維護(hù)期 ?營(yíng)銷介入期 ?銷售籌備期 ?持續(xù)銷售期 ?項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 考核內(nèi)容： 《項(xiàng)目流程執(zhí)行考核表》（營(yíng)銷顧問(wèn)） 47 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10:28:2210:28:2210:28Tuesday, March 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:28:2210:28:2210:283/14/2023 10:28:22 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 28分 22秒 上午 10時(shí) 28分 10:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 10時(shí) 28分 :28March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:2210:28:22March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時(shí) 28分 :28March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 28分 22秒 上午 10時(shí) 28分 10:28: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:28:2210:28:2210:283/14/2023 10:28:22 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 3： 結(jié)案總結(jié) 教訓(xùn)與啟示 B、 A、 C、 …… 案例 /模型 / 表單等的剝離 C、表單 1…… A、案例 1…… C、模型 1…… 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 七、展會(huì)展場(chǎng) —— 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會(huì)展場(chǎng) 7 關(guān)鍵字 : ?展會(huì)準(zhǔn)備 ?三地互動(dòng) ?專人專崗 ?展會(huì)總結(jié) ?展會(huì)準(zhǔn)備： 《活動(dòng)方案》 《籌備工作計(jì)劃詳表》 ?三地互動(dòng)： 《跟車人員職責(zé)》 《司機(jī)職責(zé)》 《排班表》 《展場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé)》 《案場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé)》 《其他各崗位人員職責(zé)》等 ?展會(huì)總結(jié)： 《展會(huì)總結(jié)》 詳見(jiàn) ppt: 《展會(huì)展場(chǎng)流程介紹》 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開(kāi)盤(pán)前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 ④培訓(xùn)結(jié)束要聽(tīng)課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況 進(jìn)行調(diào)整。 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營(yíng)銷顧問(wèn)工作計(jì)劃和方法 三個(gè)步驟 1 介入期工作計(jì)劃表 介入期三步驟工作法 書(shū)面的工作反饋制度《月度工作評(píng)估表》 駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度 《例會(huì)制度 /月度計(jì)劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報(bào)等》 15 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為 —— 6 大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5大常規(guī)動(dòng)作 簽約開(kāi)工期 1 合同維護(hù)期 2 營(yíng)銷介入期 3 銷售籌備期 4 認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 5 持續(xù)銷售期 6 展會(huì)展場(chǎng) 7 項(xiàng)目沉淀 10 6 大 關(guān) 鍵 進(jìn) 程 5 大 常 規(guī) 動(dòng) 作 價(jià)格策略 8 項(xiàng)目考核 11 報(bào)告評(píng)審 9 7 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶、同行、新員工的疑問(wèn) 營(yíng)銷顧問(wèn)的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭? 戶創(chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢(qián)？ ? 怎樣成為真正的顧問(wèn)，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)或秘書(shū)？ ? 怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語(yǔ)權(quán)？ ? 怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？ …… 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、合同維護(hù)期 —— 以書(shū)面形式進(jìn)行定期正式溝通 合同維護(hù)期 2 關(guān)鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《片區(qū)市況速遞》（每月一次） ?溝通安排： 《定期溝通會(huì)議紀(jì)要》（每月二次） 《電話溝通紀(jì)要》 （每周一次） ?互訪安排： 《高層互訪會(huì)議紀(jì)要》（每月一次） 10 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。
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