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【正文】 案場培訓計劃 —— 專業(yè)案場培訓體系及反饋 三個步驟 2 世聯(lián)案場培訓體系及反饋機制 套表： 《項目本體培訓》體系 《銷售技巧培訓》體系 《培訓反饋表》 項目診斷 課程設(shè)計 培訓 課程 進行 團隊健康測 試 學員結(jié)業(yè)測試 培訓課程評估 培訓課程建議 為學員頒發(fā)受訓證書 訪談與溝通 18 本報告是嚴格保密的。 《營銷總綱》的撰寫、提報要點 —— 做到 完全溝通 三個步驟 3 ①匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加； ③匯報思路清晰，匯報人要自信； ④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細計劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細化 ?關(guān)鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細計劃 ?總綱細化： 《營銷執(zhí)行報告》 ?關(guān)鍵舉措： 《總攻略圖》 ?營銷鋪排： 《總控圖》 ?詳細計劃： 《銷售籌備工作計劃詳表》 詳見 ppt: 《銷售籌備流程介紹》 26 本報告是嚴格保密的。 如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。 主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流。 九、報告評審 —— 評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧 報告評審 9 關(guān)鍵字 : ?項目 MECE ?評審申請 ?公司評審 ?評審反饋 ?項目 MECE： 《項目 MECE表》 ?評審套表： 《評審申請表》 《評審反饋表》 《評審通過確認函》 《報告接收回執(zhí)》等 詳見 ppt: 《報告評審流程介紹》 40 本報告是嚴格保密的。 ?是 完成流程即完成工作 ， 不設(shè)事后補填的無謂表單； 如 :《 駐場月度計劃 》 、 《 駐場月度總結(jié) 》 等 ?是 按照關(guān)鍵流程執(zhí)行才最高效 ， 最可能合理 ， 減少個人 各種方法的摸索 ， 降低試錯成本； 如 :《 首次溝通會 》 、 《 團隊健康度評測 》 后的 《 培訓計劃 》 等 ?是 將流程與技術(shù)要點融為一體 ， 提供工具模板 ， 新人 也可上手的 ， 完成流程的同時保證質(zhì)量 。 :28:2210:28:22March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:2210:28Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 10時 28分 22秒 10:28:2214 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 14日星期二 10時 28分 22秒 10:28:2214 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點 2： 結(jié)案總結(jié) 精華經(jīng)驗分享 B、客戶分類積累技巧 A、客戶分級積累技巧 C、價格調(diào)整控制技巧 策略分析及檢驗 B、競爭策略 A、品牌策略 C、產(chǎn)品策略 D、客戶策略 …… ?需寫明策略回顧、具體舉措、實施效果； ?可用圖片、圖表等表現(xiàn) E、展場展會安排技巧 …… D、推售房號銷控技巧 ?需寫明面臨現(xiàn)狀，采用技巧，實施效果； ?可用圖片、圖表等表現(xiàn) 44 本報告是嚴格保密的。 強調(diào)以駐場服務的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知服務價值 —— 月度駐場流程 ? 圍繞以客戶滿意度為導向的客戶評價形成以駐場服務的流 程執(zhí)行，保證合同服務的連貫性和持續(xù)性 月度計劃 月度總結(jié) 工作反饋制度 工作開展 后續(xù)生意 預收月費 自我評價 客戶評價 月度駐場流程 36 本報告是嚴格保密的。 ? 要點 4 算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導。 客戶摸排從初步到細化 —— 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程 認籌開盤期 開始累客 初步摸排 客戶認籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價 客戶分級 選房實施 ?摸排主要目的： 價格、戶型 初步意向 ?摸排主要工具： 《初步意向調(diào)查表》 ?可結(jié)合 《上門調(diào)查問卷》 進行初步摸排 ?摸排主要目的： 價格、戶型 樓棟、樓層 ?摸排主要工具： 《認籌意向調(diào)查表》 ?摸排主要目的： 對客戶意向進行 引導 ?摸排主要工具： 《客戶算價意向表》 《算價日晚例會》 ?摸排主要目的 選房前客戶分級 選房前價格調(diào)整
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