崇德堂《銷售方式及技巧培訓(xùn)》-文庫(kù)吧
2025-02-13 13:07 本頁(yè)面
【正文】 肯定認(rèn)同是建立信賴感， 達(dá)成交易 的橋梁。 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！ 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題。 肯定認(rèn)同的黃金句子 A、那很好，那沒(méi)關(guān)系； B、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G、我尊重你的想法； H、感謝你的意見(jiàn)和建議； I 、我知道你這樣做是為了我好。 贊 美 贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 贊美的方法 要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她； 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)； 贊美他某一個(gè)比較具體的地方； 使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事）； 借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)效果會(huì)更好）。 贊美中最經(jīng)典的話 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 2023/3/14 40 2023/3/14 41 三、銷售的十大步驟 （一）準(zhǔn)備 （二）良好的心態(tài) （三）如何開(kāi)發(fā)客戶 （四）如何建立信賴感 （五）了解客戶需求 （六）產(chǎn)品介紹 （七）解決顧客的反對(duì)意見(jiàn) （八）成交 （九）轉(zhuǎn)介紹 （十）售后服務(wù) 2023/3/14 42 一、準(zhǔn)備 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？ 請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。 2023/3/14 43 要做以下準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 2023/3/14 44 身體準(zhǔn)備 身體是 1，其余的都是 0。 說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 銷售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺(jué)你值得信賴。 身體是革命的本錢(qián)。 所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。 2023/3/14 45 二、心態(tài) 工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài) 長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài) 積極的心態(tài) 感恩的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 2023/3/14 46 把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài) 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 2023/3/14 47 長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài) 是暫時(shí)維持生活的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這個(gè)領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？ 一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多看到了長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。 吃虧就是占便宜 世界銷售訓(xùn)練大師博恩 崔西說(shuō)： “ 任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗 5年以上。 你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？ 2023/3/14 48 感恩的心態(tài) 感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆? 感謝欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)； 感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立； 感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)； 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩? 感激愛(ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@就是本分。 2023/3/14 49 學(xué)習(xí)的心態(tài) 為什么銷售人員在同一家公司、同樣的知名度、同樣的 24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 差別在于銷售能力！ 銷售能力的獲得有兩種方法： 自我摸索 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 2023/3/14 50 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。 ——安東尼 羅賓 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。 ——?jiǎng)⒂佬? 2023/3/14 51 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 在銷售活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求 有購(gòu)買力 有決策權(quán) 2023/3/14 52 你一定要明確 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ 顧客為什么不向我購(gòu)買？ 誰(shuí)是我的客戶？ 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 他什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？ 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 2023/3/14 53 不良客戶的七種特質(zhì) 凡事持否定態(tài)度 很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值 即使成交了也只是一筆小生意 沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值 他的生意做得很不好 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 2023/3/14 54 黃金客戶的七種特質(zhì) 對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求； 與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)
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