【正文】 20大期待 ?使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式 ?成功銷售的主要決定因素 2023/3/14 58 顧客面對銷售人員常有的 20個期待： 1，只要告訴我事情之重點就可以了： 我不要又臭又長的談話，請有話直說。 贊美中最經(jīng)典的話 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 2023/3/14 40 2023/3/14 41 三、銷售的十大步驟 （一）準(zhǔn)備 （二）良好的心態(tài) （三）如何開發(fā)客戶 （四）如何建立信賴感 （五）了解客戶需求 （六）產(chǎn)品介紹 （七）解決顧客的反對意見 （八）成交 （九）轉(zhuǎn)介紹 （十）售后服務(wù) 2023/3/14 42 一、準(zhǔn)備 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？ 請寫下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。 2023/3/14 7 5， 機(jī)會降臨在從容不迫 、 有備而來的人身上 。 8， 預(yù)備自己迎接每一天的勝利 。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 2023/3/14 60 4，給我一個理由，告訴我為什么這類培訓(xùn)再適合我不過了： 如果你所銷售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠為我?guī)淼暮锰帯? 2023/3/14 67 20，當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購買： 不要用專家顧問的口氣說話，要像朋友 ——某個想幫我忙的人。 2023/3/14 85 解決反對意見的套路 認(rèn)同顧客的反對意見 耐心的聽完他的反對意見 確認(rèn)他的抗拒點 辨別他的抗拒點是真的還是假的 鎖定抗拒 取得客戶的承諾 再次框式，即再次確認(rèn) 以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 2023年 3月 上午 3時 10分 :10March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:10:1603:10:1603:10Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 10分 16秒 上午 3時 10分 03:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:10:1603:10:1603:10Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 b、不切實際的貶低對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 2023/3/14 65 16，不要用瞧不起我的語氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購買好了。羅賓 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 贊 美 贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 贊美的方法 要發(fā)自內(nèi)心地、真誠地去贊美她； 贊美對方的閃光點； 贊美他某一個比較具體的地方； 使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事）； 借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說效果會更好）。 4，以戀愛的熱情去愛工作。 9，時刻盯著您的記分板。 銷售是體力加腦力的工作。 5，證明給我看： 如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強(qiáng)。 2023/3/14 68 使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式 A、專注的 聆聽 B、聆聽 關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。 2023/3/14 86 價格“太貴了 ”的處理方法 價錢是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你； 以高襯低。 2023年 3月 14日星期二 3時 10分 16秒 03:10:1614 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 3時 10分 16秒 03:10:1614 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :10:1603:10Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 重要詞語： “你感覺如何？” “你認(rèn)為怎么樣？” “依你之見會有什么樣的結(jié)果？” 如何介紹產(chǎn)品？ 2023/3/14 79 不貶低對手 a、如果對手是顧客的朋友，或者他或他的朋友正在使用對手的產(chǎn)品并認(rèn)為對手的產(chǎn)品很好，你貶低就等于說他沒眼光，會造成反感。 15，不要告訴我負(fù)面的事： 不要說別人（尤其是競爭對手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。 ——安東尼 肯定認(rèn)同的黃金句子 A、那很好，那沒關(guān)系； B、你這個問題問得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認(rèn)同你的觀點； G、我尊重你的想法； H、感謝你的意見和建議； I 、我知道你這樣做是為了我好。 3， 許下承諾 ——你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時才會開始產(chǎn)生 。你將會發(fā)現(xiàn)成績?nèi)找孢M(jìn)步。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺你值得信賴。 2023/3/14 61 6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例：