崇德堂銷售方式及技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？ 聆聽的技巧（ 1） 讓對方感覺到你在用心聽； 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇； 隨時記筆記； 重新確認(rèn)，減少誤會及誤差； 不打斷、不插嘴； 停頓 3~5秒 聆聽的技巧（ 2） 不明白的地方追問； 聽話時不要組織語言； 點頭微笑； 不要發(fā)出聲音； 1眼睛注視鼻尖或前額； 1坐對位置。 8， 預(yù)備自己迎接每一天的勝利 。 ? 1鄉(xiāng)村修橋 ? 1給政府捐款 ? 1狂買喜歡的書 ? 1投資興辦高新企業(yè) ? 1讓父母去旅行 ? 1出國旅行 ? 1為兒子的未來投資 ? 1還人情債 ? 更多有時間沉思人生的意義 ? 2為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2023/3/14 5 我一生中渴望達(dá)成 10大目標(biāo) ? （為此我愿意做一切 …… ）： ① 當(dāng)老板 ? ②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè) ? ③辦一所自由思想的大學(xué) ? ④研究哲學(xué) ? ⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫 ? ⑥寫詩歌 ? ⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅? ? ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 ? ⑨夫妻恩愛和睦。 2023/3/14 7 5， 機(jī)會降臨在從容不迫 、 有備而來的人身上 。 12， 每當(dāng)清點你擁有的一切時 ， 你會發(fā)現(xiàn)自己又多獲得了一些 。 贊美中最經(jīng)典的話 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 2023/3/14 40 2023/3/14 41 三、銷售的十大步驟 （一）準(zhǔn)備 （二）良好的心態(tài) （三）如何開發(fā)客戶 （四）如何建立信賴感 （五）了解客戶需求 （六）產(chǎn)品介紹 （七）解決顧客的反對意見 （八）成交 （九）轉(zhuǎn)介紹 （十）售后服務(wù) 2023/3/14 42 一、準(zhǔn)備 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？ 請寫下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。 2023/3/14 45 二、心態(tài) 工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài) 長遠(yuǎn)的心態(tài) 積極的心態(tài) 感恩的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 2023/3/14 46 把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài) 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 2023/3/14 47 長遠(yuǎn)的心態(tài) 是暫時維持生活的過度，還是準(zhǔn)備在這個領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ 一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多看到了長遠(yuǎn)未來的利益。 ——劉永行 2023/3/14 51 三、如何開發(fā)客戶 在銷售活動沒有開始之前，最重要的，是找到一個準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求 有購買力 有決策權(quán) 2023/3/14 52 你一定要明確 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會向我購買？ 顧客為什么不向我購買？ 誰是我的客戶？ 我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ 他什么時候會買、什么時候不買？ 誰在跟我搶客戶？ 2023/3/14 53 不良客戶的七種特質(zhì) 凡事持否定態(tài)度 很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價值 即使成交了也只是一筆小生意 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值 他的生意做得很不好 客戶地點離你太遠(yuǎn) 2023/3/14 54 黃金客戶的七種特質(zhì) 對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求； 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 有給你大定單的可能 是影響力的核心、權(quán)利中心 財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 客戶辦公室或者他家離你不遠(yuǎn) 2023/3/14 55 開發(fā)客戶資源的 16種方法 隨時隨地交換名片 參加專業(yè)聚會、專門研討會 和競爭對手互換資源 朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹 拒絕推銷但對你印象不錯的顧客推薦 顧客轉(zhuǎn)介紹 請有影響力的人施加影響 善用黃頁 專業(yè)報刊雜志的收集整理 永久性的電話號碼本 1路牌廣告、戶外媒體 1向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼 1 114查詢臺查詢 1依序查撥手機(jī)號碼 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1加入專業(yè)會所 2023/3/14 56 四、如何建立信賴感 如何在銷售過程中讓顧客快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？ 2023/3/14 57 如何建立客戶對你的信任 ?了解每位顧客在心靈深處面對你常有的 20大期待 ?使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式 ?成功銷售的主要決定因素 2023/3/14 58 顧客面對銷售人員常有的 20個期待： 1，只要告訴我事情之重點就可以了： 我不要又臭又長的談話，請有話直說。 9，向我證明價格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的 。 17，別說我購買的東西或我做錯
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