it銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-13 18:54 本頁(yè)面
【正文】 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 需求了解 5W2H ? Who 何人 ? What何物 ? Where何地 ? When何時(shí) ? Why為何 ? How To如何 ? How much多少 16 需求了解 需求了解程序 17 觀 察 傾 聽(tīng) 詢 問(wèn) 確認(rèn)解決方法 觀察銷(xiāo)售環(huán)境，觀察銷(xiāo)售對(duì)象！ 需求了解 詢問(wèn)篇 1 ? 詢問(wèn)目的 – 收集資料以確定客戶的投資規(guī)模 – 引導(dǎo)客戶參與需求發(fā)掘過(guò)程 – 引導(dǎo)客戶了解客戶的現(xiàn)狀與期望和關(guān)鍵問(wèn)題 ? 詢問(wèn)的方法 – 擴(kuò)大詢問(wèn)法，讓客戶自由發(fā)揮 – 限定詢問(wèn)法，限定客戶回答的方向 ? 詢問(wèn)技巧 – 調(diào)整好談話氣氛 – 由廣泛漸縮小范圍 – 任其發(fā)揮尋找差異 – 引導(dǎo)需求 18 需求了解 詢問(wèn)篇 2 ? 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) – 詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確 – 避免單方向的連串詢問(wèn) – 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) 19 需求了解 問(wèn)題漏斗 20 需求了解 傾聽(tīng)技巧 ? 傾聽(tīng)、傾聽(tīng) 是傾聽(tīng)而不是聽(tīng) ? 眼神 ? 記筆記（最好用筆記錄） ? 注意肢體語(yǔ)言 ? “拋磚引玉”式的回應(yīng) ? 現(xiàn)有系統(tǒng)缺少的 ? 尋找兩者的差距與原因 ? 差距的重要程度 21 需求了解 整理需求與客戶形成一致意見(jiàn) ? 對(duì)記錄的信息進(jìn)行歸納整理 ? 對(duì)需求進(jìn)行總結(jié) ? 將總結(jié)的需求向客戶進(jìn)行復(fù)述，形成一致意見(jiàn) 22 23 目錄 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn) ? 產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn) ? 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 ? 產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)點(diǎn) ? 因優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的受益 24 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品需注意的地方 ? 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和功能注意的地方 – 不是所有的客戶都是專家 – 采用通俗易懂的語(yǔ)句 – 語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅 ? 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和受益注意的地方 – 介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)以問(wèn)題的方式介紹，可以采用自問(wèn)自答式、引據(jù)同類案例 – 介紹受益點(diǎn)站在客戶的角度，分析解決客戶的問(wèn)題，帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行總結(jié)，與客戶產(chǎn)生共鳴 25 產(chǎn)品介紹 案例：效益的問(wèn)題 26 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？ 產(chǎn)品介紹 了解需求 ?
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