【正文】 總成本領(lǐng)先 目標(biāo)積聚 總成本領(lǐng)先之基礎(chǔ) ? 良好原料供應(yīng) ,通暢銷售渠道等 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)便于制造 ? 較寬的產(chǎn)品系列 ,資源共享程度高 ? 客戶群多而且能獲批量效益 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有時(shí)會(huì)引起一個(gè)產(chǎn)業(yè)之革命 ? 較高的市場(chǎng)份額 ? 持續(xù)的資本投資和融資能力 ? 工藝加工的技能 ? 對(duì)工人之嚴(yán)格監(jiān)督 ? 產(chǎn)品易于制造 ? 低成本的分銷系統(tǒng) ? 職責(zé)分明之組織結(jié)構(gòu) ? 以嚴(yán)格定量目標(biāo)為基礎(chǔ)之激勵(lì) ? 嚴(yán)格的成本控制 ? 規(guī)范程序式的控制報(bào)告 基本組織要求 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要之 技能、資源 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ? 新加入者或追隨著以高技術(shù)水平設(shè)施的投資、模仿、較低成本的學(xué)習(xí) ? 注意了成本降低而無法看輕產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷的變化 ? 成本增長(zhǎng)削弱了公司保持足夠價(jià)格差的能力，因而無法抵消對(duì)手的品牌形象或其他標(biāo)新立異的影響 ? 技術(shù)上的變化將過去的投資與學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷 ?強(qiáng)大的生產(chǎn)、營(yíng)銷能力 ?產(chǎn)品加工 ?創(chuàng)造性鑒別力 ?基礎(chǔ)研究能力 ?質(zhì)量、技術(shù)上領(lǐng)先的公司聲譽(yù) 基本組織要求 標(biāo)新立異戰(zhàn)略需要的技能與資源 ?悠久的產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)和獨(dú)特的 技能組合 ?有銷售渠道的高度合作 ?在研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和 市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間密切合作 ?有輕松愉快的氣氛，以吸引 高技能的工人、科學(xué)家和創(chuàng) 造人才 ?重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)而非 定量指標(biāo) 標(biāo)岐立異戰(zhàn)略實(shí)施方法 ? 技術(shù)特點(diǎn)（ Coleman 于野營(yíng)設(shè)備業(yè)中） ? 外觀特點(diǎn)（ ) ? 客戶服務(wù) (IBM于電腦業(yè) ) ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) (Cater 不必追求低成本和低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 但會(huì)與市場(chǎng)份額目標(biāo)產(chǎn)生矛盾 ?設(shè)計(jì)品牌形象（ Mercedes Benz 于汽車業(yè)界 ） 建立客戶的品牌忠誠(chéng)度，避開競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)岐立異戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ? 顧客越來越挑剔，更加精明，需要和岐異程度下降 ? 產(chǎn)業(yè)日益成熟，模仿、仿制使差異縮小，吸引力因而下降 ?實(shí)施低成本的對(duì)手使本公司標(biāo)岐立異不再 有吸引力而搶走顧客 目標(biāo)集聚：針對(duì)某個(gè)特定顧客群體 以更高的效率、更好的效果為這一狹窄戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，對(duì)之實(shí)現(xiàn)低成本或標(biāo)岐立異 —— 局部市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 通常需要的基本技能和資源、基本組織要求 為成本領(lǐng)先和標(biāo)岐立異戰(zhàn)略所需要求的組合構(gòu)成 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ?大范圍 提供服務(wù)的對(duì)手成本比目標(biāo)集聚公司成本小 , 集聚之優(yōu)勢(shì)抵消了 ?現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)與整體目標(biāo)市場(chǎng)之間所期待 的產(chǎn)品、服務(wù)差距日益縮小 ?對(duì)于在戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)中又發(fā)掘出細(xì)分市場(chǎng)，使 目標(biāo)集聚公司不夠集聚 領(lǐng) 先 戰(zhàn) 略 李國(guó)振 領(lǐng)先者回報(bào)率比追隨者高的產(chǎn)業(yè) 4% 葡萄酒，軟飲料 香皂，香水、化妝品 油漆，盥洗用品 家具，刀具、工具、一般硬件 廣播、電視，照相設(shè)備及供應(yīng)品 — 4% 奶制品 啤酒 藥物 珠寶 谷物磨制品 追隨者回報(bào)率比領(lǐng)先者高的產(chǎn)業(yè) 4%以上 肉產(chǎn)品 酒精 期刊 地毯 皮貨 光學(xué)、保健、眼科產(chǎn)品 % 糖 煙草 針織品 男女裝 鞋 陶器及相關(guān)品 光照明設(shè)施 玩具及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品 公司在目標(biāo)市場(chǎng)中的六種競(jìng)爭(zhēng)地位 ?主宰型 (dominant) 控制其他對(duì)手，有廣泛的戰(zhàn)略選擇余地 ?強(qiáng)壯型 (strong) 可以獨(dú)立采取并不會(huì)危及長(zhǎng)期地位的行動(dòng) ?優(yōu)勢(shì)型 (favorable) 有較多的力量可供使用，有較多機(jī)會(huì)改進(jìn)自己的地位 ?防守型 (tenable) 經(jīng)營(yíng)狀態(tài)良好，但受主宰企業(yè)控制，改善地位的機(jī)會(huì)較少 ?虛弱型 (weak) 經(jīng)營(yíng)狀況不理想，有改善機(jī)會(huì)，不改善得退出市場(chǎng) ?難存活型 (nonviable) 經(jīng)營(yíng)情況差，無改善機(jī)會(huì) 市場(chǎng)的構(gòu)成 市場(chǎng)領(lǐng)先者占有 40%市場(chǎng) 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者占有 30%市場(chǎng) 市場(chǎng)追隨者占有 20%市場(chǎng) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者占有 10%市場(chǎng) 領(lǐng)先者的戰(zhàn)略 陣地 防御 防御者 Position defense 側(cè)翼防御 Flanking defense 收縮防御 Contraction defense 運(yùn)動(dòng) 防御 進(jìn)攻者 先發(fā)制 人的防御 反擊式 防御 Counteroffensive def. Mobile defense Preemptive def. 領(lǐng)先者戰(zhàn)略 ?擴(kuò)大總市場(chǎng)，領(lǐng)先者得益最大 方法： 開發(fā)新用戶 開發(fā)新用途 增加使用量 ?擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)份額增加 1% 軟飲料分銷 咖啡分銷 4800萬美元 獲得長(zhǎng)期領(lǐng)先的三層面 層面 1： 維護(hù)和延伸核心業(yè)務(wù) 層面 2：發(fā)展新 興業(yè)務(wù) 層面 3：創(chuàng)造可行的發(fā)展機(jī)會(huì) 主要 特點(diǎn)： ?現(xiàn)在能產(chǎn)生利潤(rùn)之業(yè)務(wù) ?具有一定潛力但最終會(huì)衰退 ?提供下一步增長(zhǎng)所需之技能和資源 挑戰(zhàn)： ?穩(wěn)固競(jìng)爭(zhēng)地位，發(fā)展核心業(yè)務(wù)的潛能 ?短期內(nèi)可能產(chǎn)生利潤(rùn)有前途的業(yè)務(wù) ?中期內(nèi)巨大利潤(rùn)的來源 ?商業(yè)概念正在確定，收入增長(zhǎng)加速，但投資巨大 ?新領(lǐng)域中建立生產(chǎn)能力，促進(jìn)增長(zhǎng) ?處于胚胎時(shí)期，是未來的發(fā)展機(jī)會(huì) ?長(zhǎng)期內(nèi)會(huì)有部分成功，并帶來巨大利潤(rùn) ?是真正的行動(dòng)和投資決策 ?確定發(fā)展機(jī)會(huì)并身體力行 利潤(rùn) 時(shí)間 挑戰(zhàn)趕超者戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?趕超市場(chǎng)領(lǐng)先者 ?攻擊當(dāng)前經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)不良、財(cái)力不足、與已規(guī)模 相當(dāng)者 ?攻擊地方性經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)不良、財(cái)力不足的小公司 挑戰(zhàn)趕超者的戰(zhàn)略體系 挑戰(zhàn)者 防御者 正面攻擊 Frontal attack 側(cè)翼攻擊flank attack 圍堵攻擊encirclement attack 游擊攻擊guerrilla attack 迂回攻擊bypass attack 挑戰(zhàn)（趕超）者的特定戰(zhàn)略 ?價(jià)格折扣戰(zhàn)略 ?廉價(jià)品戰(zhàn)略 ?聲望商品戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品擴(kuò)散戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略 ?分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?降低制造成本戰(zhàn)略 ?密集廣告促銷戰(zhàn)略 上述戰(zhàn)略要素之組合意味著成功 追隨（緊跟）者戰(zhàn)略 ?抄襲者 cloner 其實(shí)是一種模仿者 Counterfeiter ?模仿者 imitator 包裝、廣告、價(jià)格不同 ?緊跟者 trailing 非常可樂 ?適應(yīng)者 adapter 改進(jìn)、改良仿制 時(shí)刻保持低成本、高品質(zhì)和服務(wù)是逃避身后黃雀 —— 挑戰(zhàn)者的有力法寶 補(bǔ)缺（利基）者戰(zhàn)略 市場(chǎng)目標(biāo)：大公司不屑一顧的小市場(chǎng) 戰(zhàn)略目標(biāo)；避免與大公司競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：貼近顧客，適銷對(duì)路 大市場(chǎng)、大眾化營(yíng)銷取得高銷量，補(bǔ)缺者取得高毛利 戰(zhàn)略研究所報(bào)告： 小市場(chǎng)投資報(bào)酬率 27%大市場(chǎng)投資報(bào)酬率 11% 補(bǔ)缺者（利基）者戰(zhàn)略的專業(yè)化概念 ?最終用戶專家 Enduser specialist ?縱向用戶專家 Verticallever specialist ?顧客規(guī)模專家 Customersize specialist ?特定顧客專家 Specificcustomer specialist ?產(chǎn)品、產(chǎn)品線專家 product or productline specialist ?地理區(qū)域?qū)＜? Geographic specialist ?產(chǎn)品特色專家 Productfeature specialist ?定制專家 jobshop specialist ?品質(zhì)價(jià)格專家 Quality/price specialist ?服務(wù)專家 Service specialist ?渠道專家 Channel specialist 進(jìn) 入 戰(zhàn) 略 李國(guó)振 進(jìn) 入 戰(zhàn) 略 進(jìn)入壁壘：結(jié)構(gòu)性進(jìn)入壁壘 現(xiàn)有企業(yè)的預(yù)期反應(yīng) ? 收購(gòu) — 產(chǎn)業(yè)中并未增加新企業(yè) ? 內(nèi)部發(fā)展 —產(chǎn)業(yè)內(nèi)增加新企業(yè) 進(jìn)入戰(zhàn)略：收購(gòu) ? 收購(gòu)價(jià)格由公司市場(chǎng)確定 ? 公司市場(chǎng)組織完善（經(jīng)紀(jì)人、投資銀行家介入） ? 投標(biāo)價(jià)格必須超過底價(jià) 底價(jià)由繼續(xù)經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的預(yù)期現(xiàn)值決定 ? 通常是賣方而非買方從收購(gòu)中獲得多數(shù)好處 基本概念 收購(gòu)的有利條件 ? 賣方保留業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，定出較低的底價(jià) 低底價(jià)的原因 賣方有產(chǎn)權(quán)問題 賣方急需資金 賣方缺得力經(jīng)營(yíng)者 業(yè)務(wù)前景黯淡 資金緊，難維持 管理營(yíng)銷方面不足 公司市場(chǎng)不完善 某買方掌握較多信息 投標(biāo)人太少 經(jīng)濟(jì)蕭條 出售者公司太糟 出售者還追求名稱、品牌， 保留一定權(quán)利 獨(dú)特能力 買主可提高賣方經(jīng)營(yíng)能力 買主購(gòu)入有利內(nèi)部結(jié)構(gòu)完善 收購(gòu)提升公司在產(chǎn)業(yè)中的地位 ? 公司市場(chǎng)不完善，沒有正規(guī)投標(biāo)過程 ? 買方有獨(dú)特能力經(jīng)營(yíng)收購(gòu)的業(yè)務(wù) 進(jìn)入戰(zhàn)略：內(nèi)部發(fā)展 ? 需用于新業(yè)務(wù)中的投資成本，如對(duì)生產(chǎn)設(shè)施和存貨的投資 ? 克服因商標(biāo)識(shí)別、技術(shù)專利等結(jié)構(gòu)性壁壘之附加投入 ? 現(xiàn)有企業(yè)的報(bào)復(fù)而產(chǎn)生的預(yù)期成本 平衡于 ? 進(jìn)入新業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生的預(yù)期現(xiàn)金流 進(jìn)入決策分析：使下列收益平衡 進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 現(xiàn)有企業(yè)的報(bào)復(fù)緩慢、無效 ? 內(nèi)部進(jìn)入者對(duì)進(jìn)入者的現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響 ? 有能力影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? 進(jìn)入成本低于現(xiàn)有企業(yè) 成功進(jìn)入的目標(biāo) ? 要進(jìn)入之產(chǎn)業(yè)處于不均衡狀態(tài) 成功進(jìn)入的目標(biāo)： ? 新產(chǎn)業(yè) ? 冷的、死角產(chǎn)業(yè) ? 進(jìn)入壁壘在增加的產(chǎn)業(yè) 不均衡的產(chǎn)業(yè) 成功進(jìn)入的目標(biāo) :報(bào)復(fù)緩慢、無效 ? 報(bào)復(fù)成本過大，報(bào)復(fù)成本大于收益 ? 長(zhǎng)期領(lǐng)先企業(yè)未有認(rèn)識(shí)或不屑一顧 ? 家族式、家長(zhǎng)專制式企業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)意識(shí) ? 有盈利但惰性大，信息不靈，反應(yīng)不及時(shí) 成功進(jìn)入的目標(biāo)： 內(nèi)部進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響 ? 通過公司形象 ? 對(duì)威脅的防御 ? 通過與分銷商的關(guān)系 成功進(jìn)入的基本方法 ? 低價(jià)購(gòu)買：犧牲短期回報(bào)，迫使對(duì)手提高份額 ? 提供特色產(chǎn)品，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新 ? 發(fā)掘市場(chǎng)，細(xì)分再細(xì)分，補(bǔ)缺 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 ? 利用他人銷售系統(tǒng) 降低成本：新工藝、擴(kuò)大規(guī)模、新設(shè)備、與現(xiàn)有業(yè)務(wù) 共享資源 經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展