一般競爭戰(zhàn)略培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-12 15:18 本頁面
【正文】 更好產(chǎn)品高價格 ?防御 對手： ? 進攻 ? 防御 ? 先發(fā)制人 ? 動態(tài)競爭 ——既進攻又防御 吸引顧客 防 御 對 手 競爭 優(yōu)勢 4/7/2023 6 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 本章重點 4/7/2023 7 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 進入行業(yè)分析： 找位 —定位 —到位 行業(yè)階段 行業(yè)規(guī)模 贏利模式 關(guān)鍵成功因素 政策約束 技術(shù)變化 市場調(diào)查 市場細(xì)分 競爭對 手分析 顧客定位 Who— 顧客 Where— 顧客 How many — 顧客 what— 需求 How— 滿足 到位： 4P 找位 定位 4/7/2023 8 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 一、確定目標(biāo)市場 ——顧客細(xì)分 ? 概念：集中具有 相似需求 的顧客群 精神 體力 時間 貨幣 精神 顧客 效用 顧客 成本 重要程度 /元 滿足感 /元 4/7/2023 9 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 一、確定目標(biāo)市場 ——競爭對手分析 競爭對手 結(jié)論：竟?fàn)帉κ值膬?yōu)勢與劣勢分別構(gòu)成企業(yè)威脅與機會 競爭途徑 競爭手段 4/7/2023 10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 掌上電腦市場競爭 ——商務(wù)通 與 名人 ? 濮存晰說：“手機、CALL機、商務(wù)通一個都不能少”、“科技讓你更輕松” ? “要換就換商務(wù)通606” ? 閃念 822。 “ 鷹 世界上飛得最快的鳥類 ” 、 “ 獵豹 世界上奔跑最快的哺乳動物 ” 以 “ 鷹 ” 、“ 豹 ” 比喻商務(wù)通“ 快 ， 并快樂著 ” 。 ? 呼機換了 ， 手機換了 ， 掌上電腦也該換了 , ? 體積小 、 重量輕 、 速度快 、 識別準(zhǔn) 、 看起來酷 、 用起來更酷 。 李亞鵬 “ 我 ‘ 酷 ’ ， 智能王 ” 。 “ 名人 ， 掌上電腦專家 ” “ 新商務(wù) ， 新時尚 ” ? “ 鷹 ， 世界上飛行最快的鳥類 ， 但它畢竟難逃成吉思汗的利箭 ， ? 箭 ， 利器也 ， 更快 ， 而且準(zhǔn) 。 名人智能王技術(shù)領(lǐng)先 ， 無往不利 。 4/7/2023 11 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 一、確定目標(biāo)市場 —顧客定位 ?發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢或變劣勢為特色 ? 聯(lián)通與移動營銷 ? 時裝店降價 4/7/2023 12 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 案例：通用汽車的幾種品牌 ?Chevrolet （雪佛蘭 ） ——追求低價位顧客 ?PANTIAC （龐蒂亞克 ） ——熱衷高性能顧客 ?Oldsmobile （奧茲莫比爾 ） ——購買進口跑車顧客 ?Buick （別克） ——希望高貴而莊重，能坐６人的上年紀(jì)顧客 4/7/2023 13 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 二、 一般競爭戰(zhàn)略類型 競爭范圍 全行業(yè) 競爭優(yōu)勢 低價 高價 成本領(lǐng)先 差異化 成本集中 差異化集中 特定 細(xì)分 市場 集中戰(zhàn)略 最優(yōu)成本 戰(zhàn)略 4/7/2023 14 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 成本與差異化 P* C* 行業(yè)水平 差異化 成本領(lǐng)先 最優(yōu)成本 價格 /成本 4/7/2023 15 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 （一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 含義：努力使本企業(yè)的某項業(yè)務(wù)成為 該行業(yè)所有競爭者中 成本最低 者的戰(zhàn)略。 –目的 ： ? 因低成本而有相對高利潤； ? 即使價格戰(zhàn)也有持續(xù)競爭優(yōu)勢。 低成本 高市場分額 高利潤 更新快 問題：低成本 =低價格？ 削減成本＝成本領(lǐng)先？ 4/7/2023 16 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 When——實施成本領(lǐng)先 ? 價格競爭激烈 ? 行業(yè)已標(biāo)準(zhǔn)化 4/7/2023 17 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 How—實現(xiàn)成本領(lǐng)先 –運用經(jīng)驗曲線、規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 。 –關(guān)注 價值鏈 :采購 /生產(chǎn) /銷售后勤 /內(nèi)部后勤，而非研發(fā)； “干毛巾也要擰一把” 的 豐田 （ JIT）生產(chǎn)方式，它的基本思想是“只在需要的時候，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”，這就是 just in time（ JIT） 1．適時適量生產(chǎn) 2. 彈性配置作業(yè)人數(shù) 3. 質(zhì)量保證 –討論 ：成本到底取決于什么？ ——價值鏈分析 4/7/2023 18 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 案例 1：美國西南航空 (1971年 ) ? ，增加飛行時間短航線、低價格。進入80年代，以得克薩斯州為基地向外擴張 得州毗鄰 4個州短途航班 4個州 向外輻射 航班。到 19
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