一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 –發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)或視劣勢(shì)為特色。第一個(gè)推銷員回來說一把沒賣掉，和尚是光頭，梳子沒有用。他發(fā)現(xiàn)香客磕頭起來以后，頭發(fā)有點(diǎn)亂，于是他就找方丈，讓他在每個(gè)佛堂前面放幾把木頭梳子，頭發(fā)亂了就梳一下，這里的香火不也就更旺？第四個(gè)推銷員銷了好幾千把，他直接找方丈說，有人向廟里捐錢，有人向廟里送東西，你廟里得有禮品回贈(zèng)，木頭梳子是最適合的禮品。 一個(gè)星期后，財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來一封電報(bào)，內(nèi)容的意思是，非洲完全沒有市場(chǎng)，因?yàn)檫@里的人 都不穿鞋 。 酎長(zhǎng)說，這里的人，很窮，根本沒有錢，購(gòu)買你們的鞋子 酋長(zhǎng)同意的營(yíng)銷經(jīng)理的建議。一個(gè)星期后，推銷員，發(fā)來電報(bào)，內(nèi)容的大概意思是，非洲具有非常大的市場(chǎng)，因?yàn)檫@里的 人沒有鞋 。于是方丈就訂購(gòu)了一大批。他對(duì)和尚們說，梳子不僅可以梳頭發(fā)，還有其他功能，用木質(zhì)梳子經(jīng)常刮刮頭皮，可以止癢、活血、明目、清醒頭腦。 ?何為“ 藍(lán)海 ”？ ? “藍(lán)海”就是尚未開發(fā)的新的市場(chǎng)空間。并且官方宣布 SMART將在 09年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 4/7/2023 39 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 奔馳 smart（奔馳精靈） ?與梅賽德斯 奔馳的其他產(chǎn)品一樣， smart傳承了豐富的品牌內(nèi)涵，具有頂級(jí)品質(zhì)和卓越的安全系統(tǒng)。 ?互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，使得通信、商務(wù)等既差異化又成本領(lǐng)先成為可能 4/7/2023 33 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 農(nóng)夫山泉 有點(diǎn)甜 ? 農(nóng)夫山泉股份有限公司原名浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司，成立于 1996年9月， 2023年 6月改制成為股份有限公司 ? 農(nóng)夫山泉 ——千島湖的源頭活水”，因?yàn)閲?guó)家一級(jí)水資源保護(hù)區(qū)“千島湖”的水資源是獨(dú)一無二的，而農(nóng)夫山泉來源于千島湖水面下 70米 PH值（酸堿度）最適宜的那一層。 有一道菜上來，我說：“這是什么東西？” 他看一下，后退一步，說：“這是 ……” 我說：“那這又是什么東西？” 他上前看一下，又后退一步，說：“那是 ……” 為什么后退一步？他的口水會(huì)噴到我的飯 4/7/2023 30 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 差異化 易犯錯(cuò)誤 ?無意義“差異” ——顧客必須認(rèn)可 ?過分“差異”，顧客不認(rèn)可 ?“溢價(jià)太高” 4/7/2023 31 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 案例：戴爾模式 ?戴爾的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在對(duì) 價(jià)值鏈的分拆 ，比如著名的管理學(xué)家斯萊沃斯基等寫的《利潤(rùn)模式》（ Profit Patten）中，就認(rèn)為戴爾的創(chuàng)造除了渠道壓縮之外，主要是認(rèn)識(shí)到了進(jìn)一步細(xì)分和分拆計(jì)算機(jī)的機(jī)會(huì)，專注于成為一個(gè)“組裝與銷售計(jì)算機(jī)”的公司，所以戴爾并不是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)制造商，而是一個(gè)計(jì)算機(jī)組裝商?！? 4/7/2023 29 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 ? 我跑到臥室里大哭一場(chǎng)，太感激了！發(fā)誓這輩子再經(jīng)過泰國(guó)我一定去住那個(gè)東方飯店。是嗎？喜不喜歡老位子？” 我說：“老位子！” 4/7/2023 28 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 ? 我就欣慰地坐下去，原來他們的電腦里有我的記錄?！? 這讓我很欣慰。是嗎？喜不喜歡 老位子 ？ ” “俞先生， 老菜單 嗎？ ” “早上一杯蕃茄汁，兩個(gè)炒蛋，而且煎雙面 ……” ? …… 三年后，居然收到他們 一封信 ： “親愛的俞先生，恭喜您生日快樂！ ” ……“ 您已經(jīng)三年沒來我們飯店，我們?nèi)埖甑娜硕挤浅Ｏ肽钅? 4/7/2023 21 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 成本領(lǐng)先存在 問題 ? 新技術(shù) 與工藝將使“經(jīng)驗(yàn)曲線”毫無用處 模擬手機(jī) ——數(shù)字手機(jī) ? 成本領(lǐng)先如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì) 全球化 – 工業(yè)革命之后 ——英國(guó)；一戰(zhàn) ——美國(guó)；二戰(zhàn)之后，日本、韓國(guó)、中國(guó)香港和臺(tái)灣地區(qū)；從 20世紀(jì) 80年代末開始，世界制造業(yè)的中心又逐步向中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)轉(zhuǎn)移；中國(guó) ——印度？ ? 過度關(guān)注成本而忽視市場(chǎng) 需求 及其 變化 – 20年代福特汽車的低成本與通用汽車的式樣、型號(hào)、舒適、非敞蓬車 T。 。飛機(jī)從降落到起飛，平均僅需要 15分鐘 4/7/2023 20 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 ?案例 2：格蘭仕 的成本領(lǐng)先 ? 微波爐行業(yè)是我國(guó)品牌集中化程度最高的一個(gè)行業(yè)，格蘭仕占有國(guó)內(nèi) 60%左右的市場(chǎng)份額，歐洲 35%的市場(chǎng)份額。是民航業(yè)“廉價(jià)航空公司”經(jīng)營(yíng)模式的鼻祖。 –關(guān)注 價(jià)值鏈 :采購(gòu) /生產(chǎn) /銷售后勤 /內(nèi)部后勤，而非研發(fā)； “干毛巾也要擰一把” 的 豐田 （ JIT）生產(chǎn)方式，它的基本思想是“只在需要的時(shí)候，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”，這就是 just in time（ JIT） 1．適時(shí)適量生產(chǎn) 2. 彈性配置作業(yè)人數(shù) 3. 質(zhì)量保證 –討論 ：成本到底取決于什么？ ——價(jià)值鏈分析 4/7/2023 18 四川大學(xué)工商管理學(xué)院 李光金 案例 1：美國(guó)西南航空 (1971年 ) ? ，增加飛行時(shí)間短航線、低價(jià)格。 名人智能王技術(shù)領(lǐng)先 ， 無往
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1