【正文】 以會員費或報名費形式積累客戶。 ? 期房銷售：施工期間，通過預售期房形式實現銷售。 ? 現房銷售：竣工后，以現房進行銷售。 銷售動作 銷售模式 優(yōu)點 缺點 代表樓盤 /項目特征 期權銷售 提前實現銷售回款、保障開發(fā)現金流量、 價格低、存在政策風險 嶺東紫郡、盛唐城等部分城中村改造項目 期房銷售 提前實現銷售回款、有產品修正的時間 價值兌現不高、無法實現價值最大化 絕大部分商品房項目 現房銷售 客戶接受度高、有實體品質展現 承受較大開發(fā)投資財務成本 北京大部分樓盤、世紀城 ? 內銷：針對項目所屬區(qū)域客戶進行銷售。 ? 外銷：針對項目區(qū)域外客戶進行銷售。 客戶對象 銷售模式 優(yōu)點 缺點 代表樓盤 內銷 客戶需求剛性 無較大溢價空間、 普通住宅地產項目 外銷 價格更高、具有品牌傳播價值 受市場風險影響大、需求量受市場大勢及政策影響大 洱海天域等部分具備旅游資源地產項目 ? 產品：附加值產品策略、差異化產品策略、分類產品策略（金牛、明星、問題、草狗） ? 價格：性價比策略、分類價格策略、價格分時優(yōu)惠策略、菜單式價格策略 ? 渠道：短頻快策略、分客戶差異渠道策略 ? 促銷：樣板房 /樣板園體驗營銷策略、 SP 活動促銷策略 （二）、常用營銷策略 ? 團購，即企事業(yè)單位、政府部門或其他社會團體集體采購商品的消費行為。團購對于被購買企業(yè)和品牌來說，具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現實意義。企業(yè)該如何做好團購營銷呢？ 首先，讓我們來看一下團購營銷的三大特征： 第一，消費集中。 第二，不占用資金或者占用資金很少且費用低廉。絕大部分團購都是現款成交，不需要資金周轉，同時，營銷費用非常低廉。 第三，營銷環(huán)節(jié)縮短。團購不同于面向普通消費者的營銷，只需要企業(yè)方與團購方的決策人進行面對面的“商務洽談”即可搞定。 （三）、團購執(zhí)行要素 ? 做好團購：靈活的政策是關鍵 團購營銷不同于平時的正常銷售，適時的、靈活的團購政策是團購營銷的關鍵，團購營銷的策略最終也體現在團購政策上。團購政策主要包括三個方面：一是產品政策，二是價格政策，三是獎勵政策。 ? 產品政策：所謂產品政策，就是團購營銷的產品要有一定的產品組合。 ? 價格政策：價格政策是團購營銷政策的靈魂。由于團購政策是臨時性的，因此需要對其有很好的把握，否則，一定會有后遺癥。把握好價格政策需要注意以下三點：第一，團購政策不能與正常銷售渠道撞車，也不能被“越位”。團購營銷非常重要的一點就是講究“價格不透明”，如果你的團購價格與正常渠道銷售的價格（當然是同一產品）非常接近，甚至比正常渠道的促銷價格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”，團購就進入了死胡同。第二，團購政策一定要具有彈性。不同數額、不同層級、不同環(huán)節(jié)的團購，應該留有足夠的靈活性。第三，團購政策一定要參考競爭對手與終端的市場情報。 ? 獎勵政策：獎勵政策是價格政策的輔助政策，作為企業(yè)，在合理合法的前提下，在團購營銷中要充分整合企業(yè)內外部資源。 ? 輸理企業(yè)資源，發(fā)掘團購對象 ? 安排團購工作團隊 ? 擬訂有效價格策略 ? 團購客戶拜訪 ? 簽定團購意向協議 ? 收取團購誠意金 ? 團購集中選房 房地產項目團購開展注意事項 二、項目定價方法 ? 定價策略 ? 定一房一價 ? 定價方法與產品的關系 ? 定價程序 ? 定價策略 去化策略 ? 系數定價法則 ? 價目表格式 ? 價目表制作過程分解 定價策略 定價策略 是根據預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到 前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價 等情況。 在價格制定前通常先考慮三個因素 ： 成本 — 土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅收、費用的總和等； 客戶 —目標客戶能夠接受何種價格。 競爭環(huán)境 —市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。 這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。 成本導向定價法則 客戶導向定價法則 市場對比導向定價法則 定價策略 成本導向定價法則 ―成本定價策略”的程序是： 計算出項目總成本 → 了解市場的情況 → 加上預期利潤 → 得出本項目均價 ―成本定價策略”的特點是： ? 簡便、易于計算 ? 控制成本即控制價格 ―成本定價策略”的問題是： ? 價格容易脫離市場 ? 容易出現過高或過低的情況 ? 在市場激烈運行的情況下，較難運用 例：某項目綜合成本 10000元 /平米、預期利潤 4000元 /平米， 目前市場行情 13000元 /平米 定價策略 客戶導向定價法則 ―客戶定價策略”的程序是： 了解市場情況 → 了解上市周期的客戶接受情況→ 反核算成本利潤比 → 得出本項目均價 ―客戶定價策略”的特點是： ? 貼近市場 ? 客觀反映客戶的接受能力 ? 低成本項目往往喜于采用 ―客戶定價策略”的問題是： ? 價格容易造成低利潤的假象 ? 容易出現搶購，錯失提價時機 例：某項目綜合成本客戶期望售價 12500元 /平米 項目綜合成本 10000元 /平米 目前市場行情 13000元 /平米 定價策略 市場對比導向定價法則 ―市場對比定價策略”的程序是： 了解市場同類項目情況 → 分析項目間各項系數的關系 → 根據權重加權結果 → 得出本項目均價 ―市場對比定價策略”的特點是： ? 價格僅參照當期市場水平，需要隨行就市調整 ? 一旦判定數值出現偏差，可能影響準確性 ―市場對比定價策略”的問題是： ? 判斷系數的人需要經驗豐富 ? 數據來源需要精準、客觀 定價策略 市場對比導向定價法 例 類別 細項標準 權重 卓越麓山別墅 湘江 1號 美洲故事 擬合程度 比較系數 擬合程度 比較系數 擬合程度 比較系數 區(qū)位屬性 環(huán)線價值 6 90 100 100 6 板塊形象定位 7 120 95 120 交通條件 95 95 100 生活配套 5 95 105 125 基礎設施 95 110 125 環(huán)境資源 120 120 115 項目屬性 地塊條件 95 95 120 品牌效應 5 95 100 110 建筑體量 4 105 105 110 項目配套 6 100 100 120 景觀 6 105 105 100 服務 6 100 100 100 產品屬性 建筑品質 95 95 110 立面 6 95 100 110 戶型功能 9 95 95 110 附加值 7 95 90 105 科技運用 95 95 100 合計 100 卓越麓山別墅 湘江 1號 美洲故事 均價（ p） 9000 9000 10000 權重系數（ f） 比準價格（ p39。) 9017 9040 9163 本項目參考價格 (P) 9073 別墅參考單價均值 9050元 /m2 注： ∑ p‘ ＝ ∑ p /f＝ 9000/+9000/+10000/=9017+9040+9163=27220 P=∑ p39。/3=27220/3=9073≈9050 定一房一價 常用定價方法：全面定價法 綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目 特殊的定價方法： 統一價定價法 平面極端定價法 立面極端定價法 部分參數打分定價法 基價加成定價法 一房一價定價方法 全面定價法則： 通過對項目以下六點的綜合考量擬定價格： ?位置 ?朝向 ?樓層 ?房型 ?面積 ?景觀 全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調的方法，修補明顯的價格漏洞，以使整體價格能夠從點和面上均達到一定的合理性 統一價定價法則： 統一定價法即采用完全統一的價格進行銷售，利用客戶購房時的慣性喜好達成去化目標。 由于采用了統一價定價后，去化順序會呈現 ? 性價比高 性價比低 ? 樓層高 樓層低 ?