【正文】 客戶。 ? 期房銷售：施工期間，通過預(yù)售期房形式實(shí)現(xiàn)銷售。 ? 現(xiàn)房銷售：竣工后，以現(xiàn)房進(jìn)行銷售。 銷售動(dòng)作 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 /項(xiàng)目特征 期權(quán)銷售 提前實(shí)現(xiàn)銷售回款、保障開發(fā)現(xiàn)金流量、 價(jià)格低、存在政策風(fēng)險(xiǎn) 嶺東紫郡、盛唐城等部分城中村改造項(xiàng)目 期房銷售 提前實(shí)現(xiàn)銷售回款、有產(chǎn)品修正的時(shí)間 價(jià)值兌現(xiàn)不高、無法實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 絕大部分商品房項(xiàng)目 現(xiàn)房銷售 客戶接受度高、有實(shí)體品質(zhì)展現(xiàn) 承受較大開發(fā)投資財(cái)務(wù)成本 北京大部分樓盤、世紀(jì)城 ? 內(nèi)銷：針對項(xiàng)目所屬區(qū)域客戶進(jìn)行銷售。 ? 外銷：針對項(xiàng)目區(qū)域外客戶進(jìn)行銷售。 客戶對象 銷售模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表樓盤 內(nèi)銷 客戶需求剛性 無較大溢價(jià)空間、 普通住宅地產(chǎn)項(xiàng)目 外銷 價(jià)格更高、具有品牌傳播價(jià)值 受市場風(fēng)險(xiǎn)影響大、需求量受市場大勢及政策影響大 洱海天域等部分具備旅游資源地產(chǎn)項(xiàng)目 ? 產(chǎn)品：附加值產(chǎn)品策略、差異化產(chǎn)品策略、分類產(chǎn)品策略（金牛、明星、問題、草狗） ? 價(jià)格：性價(jià)比策略、分類價(jià)格策略、價(jià)格分時(shí)優(yōu)惠策略、菜單式價(jià)格策略 ? 渠道：短頻快策略、分客戶差異渠道策略 ? 促銷：樣板房 /樣板園體驗(yàn)營銷策略、 SP 活動(dòng)促銷策略 （二）、常用營銷策略 ? 團(tuán)購，即企事業(yè)單位、政府部門或其他社會(huì)團(tuán)體集體采購商品的消費(fèi)行為。團(tuán)購對于被購買企業(yè)和品牌來說，具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)該如何做好團(tuán)購營銷呢？ 首先，讓我們來看一下團(tuán)購營銷的三大特征： 第一，消費(fèi)集中。 第二，不占用資金或者占用資金很少且費(fèi)用低廉。絕大部分團(tuán)購都是現(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)，營銷費(fèi)用非常低廉。 第三，營銷環(huán)節(jié)縮短。團(tuán)購不同于面向普通消費(fèi)者的營銷，只需要企業(yè)方與團(tuán)購方的決策人進(jìn)行面對面的“商務(wù)洽談”即可搞定。 （三）、團(tuán)購執(zhí)行要素 ? 做好團(tuán)購：靈活的政策是關(guān)鍵 團(tuán)購營銷不同于平時(shí)的正常銷售，適時(shí)的、靈活的團(tuán)購政策是團(tuán)購營銷的關(guān)鍵，團(tuán)購營銷的策略最終也體現(xiàn)在團(tuán)購政策上。團(tuán)購政策主要包括三個(gè)方面：一是產(chǎn)品政策，二是價(jià)格政策，三是獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ? 產(chǎn)品政策：所謂產(chǎn)品政策，就是團(tuán)購營銷的產(chǎn)品要有一定的產(chǎn)品組合。 ? 價(jià)格政策：價(jià)格政策是團(tuán)購營銷政策的靈魂。由于團(tuán)購政策是臨時(shí)性的，因此需要對其有很好的把握，否則，一定會(huì)有后遺癥。把握好價(jià)格政策需要注意以下三點(diǎn)：第一，團(tuán)購政策不能與正常銷售渠道撞車，也不能被“越位”。團(tuán)購營銷非常重要的一點(diǎn)就是講究“價(jià)格不透明”，如果你的團(tuán)購價(jià)格與正常渠道銷售的價(jià)格（當(dāng)然是同一產(chǎn)品）非常接近，甚至比正常渠道的促銷價(jià)格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”，團(tuán)購就進(jìn)入了死胡同。第二，團(tuán)購政策一定要具有彈性。不同數(shù)額、不同層級、不同環(huán)節(jié)的團(tuán)購，應(yīng)該留有足夠的靈活性。第三，團(tuán)購政策一定要參考競爭對手與終端的市場情報(bào)。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)政策：獎(jiǎng)勵(lì)政策是價(jià)格政策的輔助政策，作為企業(yè)，在合理合法的前提下，在團(tuán)購營銷中要充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源。 ? 輸理企業(yè)資源，發(fā)掘團(tuán)購對象 ? 安排團(tuán)購工作團(tuán)隊(duì) ? 擬訂有效價(jià)格策略 ? 團(tuán)購客戶拜訪 ? 簽定團(tuán)購意向協(xié)議 ? 收取團(tuán)購誠意金 ? 團(tuán)購集中選房 房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購開展注意事項(xiàng) 二、項(xiàng)目定價(jià)方法 ? 定價(jià)策略 ? 定一房一價(jià) ? 定價(jià)方法與產(chǎn)品的關(guān)系 ? 定價(jià)程序 ? 定價(jià)策略 去化策略 ? 系數(shù)定價(jià)法則 ? 價(jià)目表格式 ? 價(jià)目表制作過程分解 定價(jià)策略 定價(jià)策略 是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過各種價(jià)格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到 前期市場價(jià)格分析、開盤、續(xù)銷期間的價(jià)格變化、清盤價(jià) 等情況。 在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素 ： 成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等； 客戶 —目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。 競爭環(huán)境 —市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價(jià)格情況。 這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價(jià)格只是參考， 而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。 成本導(dǎo)向定價(jià)法則 客戶導(dǎo)向定價(jià)法則 市場對比導(dǎo)向定價(jià)法則 定價(jià)策略 成本導(dǎo)向定價(jià)法則 ―成本定價(jià)策略”的程序是： 計(jì)算出項(xiàng)目總成本 → 了解市場的情況 → 加上預(yù)期利潤 → 得出本項(xiàng)目均價(jià) ―成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 簡便、易于計(jì)算 ? 控制成本即控制價(jià)格 ―成本定價(jià)策略”的問題是： ? 價(jià)格容易脫離市場 ? 容易出現(xiàn)過高或過低的情況 ? 在市場激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用 例：某項(xiàng)目綜合成本 10000元 /平米、預(yù)期利潤 4000元 /平米， 目前市場行情 13000元 /平米 定價(jià)策略 客戶導(dǎo)向定價(jià)法則 ―客戶定價(jià)策略”的程序是： 了解市場情況 → 了解上市周期的客戶接受情況→ 反核算成本利潤比 → 得出本項(xiàng)目均價(jià) ―客戶定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 貼近市場 ? 客觀反映客戶的接受能力 ? 低成本項(xiàng)目往往喜于采用 ―客戶定價(jià)策略”的問題是： ? 價(jià)格容易造成低利潤的假象 ? 容易出現(xiàn)搶購，錯(cuò)失提價(jià)時(shí)機(jī) 例：某項(xiàng)目綜合成本客戶期望售價(jià) 12500元 /平米 項(xiàng)目綜合成本 10000元 /平米 目前市場行情 13000元 /平米 定價(jià)策略 市場對比導(dǎo)向定價(jià)法則 ―市場對比定價(jià)策略”的程序是： 了解市場同類項(xiàng)目情況 → 分析項(xiàng)目間各項(xiàng)系數(shù)的關(guān)系 → 根據(jù)權(quán)重加權(quán)結(jié)果 → 得出本項(xiàng)目均價(jià) ―市場對比定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 價(jià)格僅參照當(dāng)期市場水平，需要隨行就市調(diào)整 ? 一旦判定數(shù)值出現(xiàn)偏差，可能影響準(zhǔn)確性 ―市場對比定價(jià)策略”的問題是： ? 判斷系數(shù)的人需要經(jīng)驗(yàn)豐富 ? 數(shù)據(jù)來源需要精準(zhǔn)、客觀 定價(jià)策略 市場對比導(dǎo)向定價(jià)法 例 類別 細(xì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 卓越麓山別墅 湘江 1號 美洲故事 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 區(qū)位屬性 環(huán)線價(jià)值 6 90 100 100 6 板塊形象定位 7 120 95 120 交通條件 95 95 100 生活配套 5 95 105 125 基礎(chǔ)設(shè)施 95 110 125 環(huán)境資源 120 120 115 項(xiàng)目屬性 地塊條件 95 95 120 品牌效應(yīng) 5 95 100 110 建筑體量 4 105 105 110 項(xiàng)目配套 6 100 100 120 景觀 6 105 105 100 服務(wù) 6 100 100 100 產(chǎn)品屬性 建筑品質(zhì) 95 95 110 立面 6 95 100 110 戶型功能 9 95 95 110 附加值 7 95 90 105 科技運(yùn)用 95 95 100 合計(jì) 100 卓越麓山別墅 湘江 1號 美洲故事 均價(jià)（ p） 9000 9000 10000 權(quán)重系數(shù)（ f） 比準(zhǔn)價(jià)格（ p39。) 9017 9040 9163 本項(xiàng)目參考價(jià)格 (P) 9073 別墅參考單價(jià)均值 9050元 /m2 注： ∑ p‘ ＝ ∑ p /f＝ 9000/+9000/+10000/=9017+9040+9163=27220 P=∑ p39。/3=27220/3=9073≈9050 定一房一價(jià) 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 特殊的定價(jià)方法： 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法 平面極端定價(jià)法 立面極端定價(jià)法 部分參數(shù)打分定價(jià)法 基價(jià)加成定價(jià)法 一房一價(jià)定價(jià)方法 全面定價(jià)法則： 通過對項(xiàng)目以下六點(diǎn)的綜合考量擬定價(jià)格： ?位置 ?朝向 ?樓層 ?房型 ?面積 ?景觀 全面定價(jià)法對于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法則： 統(tǒng)一定價(jià)法即采用完全統(tǒng)一的價(jià)格進(jìn)行銷售，利用客戶購房時(shí)的慣性喜好達(dá)成去化目標(biāo)。 由于采用了統(tǒng)一價(jià)定價(jià)后，去化順序會(huì)呈現(xiàn) ? 性價(jià)比高 性價(jià)比低 ? 樓層高 樓層低 ? 如采用統(tǒng)一價(jià)定價(jià)，所以對于去化達(dá)到一定數(shù)量后的續(xù)銷