【正文】 13:19:5213:19:5213:19Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 1時(shí) 19分 :19March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 快速銷(xiāo)售問(wèn)題：通過(guò)多渠道行銷(xiāo) +內(nèi)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn) 。 ? 首創(chuàng)“昆明 深圳 廣州” 別墅外銷(xiāo)模式 ，銷(xiāo)售額超過(guò) 3億元。互動(dòng)模型區(qū)和洽談區(qū) ? 普通來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)在該區(qū)域能夠完成所有講解及推薦動(dòng)作。 售樓處是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期工作的場(chǎng)所，提供一個(gè)舒適的工作環(huán)境，對(duì)于員工也是一種福利 售樓處往往是認(rèn)籌，開(kāi)盤(pán)，看房團(tuán)參觀等銷(xiāo)售行為的重要場(chǎng)所，售樓處的布局對(duì)于銷(xiāo)售動(dòng)作的執(zhí)行會(huì)起到事半功倍的作用。平面 立面定價(jià)方法也可以結(jié)合在全面定價(jià)法中運(yùn)用。把握好價(jià)格政策需要注意以下三點(diǎn)：第一，團(tuán)購(gòu)政策不能與正常銷(xiāo)售渠道撞車(chē)，也不能被“越位”。 ? 期房銷(xiāo)售：施工期間，通過(guò)預(yù)售期房形式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 ? 是故，整理本培訓(xùn)講義提交予貴司，希望能對(duì)貴司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)把控能力的提高，帶來(lái)一定幫助。 20232023年，恒通廣告， 服務(wù)超過(guò) 66個(gè)成功地產(chǎn)項(xiàng)目案例， 協(xié)助客戶(hù)完成超過(guò) 200億元的銷(xiāo)售額。團(tuán)購(gòu)對(duì)于被購(gòu)買(mǎi)企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)，具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實(shí)意義。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)政策：獎(jiǎng)勵(lì)政策是價(jià)格政策的輔助政策，作為企業(yè)，在合理合法的前提下，在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中要充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源。也是早期使用較多的一種定價(jià)方法。 裱板展示功能： ? 作為模型展示的輔助產(chǎn)物出現(xiàn)，由于模型雖然有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，并能具象的展現(xiàn)項(xiàng)目特征，但往往模型過(guò)于理性，裱板作為展示的輔助物而產(chǎn)品。 ? 可以借鑒的模型區(qū)布局方式 ? 總體模型和洽談區(qū) 單體模型、總體模型、裱板區(qū)、洽談區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)： ? 模型區(qū)與裱板區(qū)互動(dòng)關(guān)系密切 ? 單體模型應(yīng)對(duì)總體模型有放大或解釋作用 ? 洽談區(qū)與模型區(qū)應(yīng)靠近，便于客戶(hù)走動(dòng)，避免多動(dòng)線(xiàn)的相互干擾 ? 銷(xiāo)控區(qū)應(yīng)能整個(gè)鳥(niǎo)瞰模型區(qū)，裱板區(qū)，洽談區(qū)，能了解到現(xiàn)場(chǎng)狀況 認(rèn)購(gòu)區(qū)、水吧 認(rèn)購(gòu)區(qū)、開(kāi)放簽約區(qū)、水吧規(guī)劃重點(diǎn)： ? 開(kāi)放簽約區(qū)可以設(shè)計(jì)成多用途區(qū)域 ? 可以設(shè)置為一個(gè)“藏”的區(qū)域 ? 簡(jiǎn)單的動(dòng)線(xiàn)使客戶(hù)能有安定感 ? 配合水吧的設(shè)置，能提高客戶(hù)的舒適感 封閉簽約區(qū)、貴賓廳及內(nèi)部辦公區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)： ? 封閉簽約區(qū)的規(guī)劃有利于解決爭(zhēng)端客戶(hù) ? 相對(duì)私密的區(qū)域，使客戶(hù)能與外界隔離，減少互擾 ? 貴賓區(qū)設(shè)置位置要能體現(xiàn)出身份感，同時(shí)內(nèi)部家具需考慮周到 ? 內(nèi)部辦公區(qū)往往簡(jiǎn)單裝修，設(shè)計(jì)位置應(yīng)隱蔽，避免破壞售樓處整體調(diào)性 售樓處內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃 客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn) 洽談區(qū)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn) 銷(xiāo)售人員接待動(dòng)線(xiàn) 進(jìn)入簽約區(qū)動(dòng)線(xiàn) 進(jìn)入 2F貴賓區(qū)動(dòng)線(xiàn) ? 多動(dòng)線(xiàn)避免干擾 ? 有顯露在外和空間 ? 也有私密交流的空間 售樓處開(kāi)盤(pán)空間運(yùn)用 外場(chǎng)等候區(qū) 選房區(qū) 財(cái)務(wù) 審核 突發(fā)問(wèn)題處理 或作戰(zhàn)指揮部 案例 萬(wàn)富匯（上海） ? 酒店式公寓項(xiàng)目 ? 臨時(shí)建筑 ? 全鋼結(jié)構(gòu) ? 場(chǎng)地面積較小 ? 單層 120平米 ? 專(zhuān)門(mén)建造 ? 內(nèi)含售樓處及樣板房的功能 選址： 項(xiàng)目臨板泉路（ 500范圍內(nèi)有上海南區(qū)最大的建材市場(chǎng)） 東明路（施工中道路 10年 5月貫通世博會(huì)主場(chǎng)館，項(xiàng)目距場(chǎng)館 1公里） 確立形體和調(diào)性： 利用紅線(xiàn)內(nèi)，無(wú)建筑場(chǎng)地規(guī)劃，由于場(chǎng)地較小，在縱向上找空間 定價(jià)較高的酒店式公寓，需體現(xiàn)出酒店符號(hào) 采用深色為基調(diào)，表現(xiàn)沉穩(wěn)、內(nèi)斂的氣息。 ?銷(xiāo)售總額：約超過(guò) ?項(xiàng)目積累客戶(hù)約 8000批 ?果林溪谷 2期：締造經(jīng)開(kāi)區(qū)別墅洋房品質(zhì)新典范！ ?項(xiàng)目總建筑面積： ㎡ ?銷(xiāo)售周期： 2023年 8月 2023年 9月 ，全盤(pán)售謦。 ? 客戶(hù)資源收集問(wèn)題：通過(guò)光谷會(huì)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn) 。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時(shí) 19分 52秒 13:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 物業(yè)管理費(fèi) 1元 /月 /m2(含電梯費(fèi) )，有管道煤氣。 ?開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 8小時(shí)成交 586套，一個(gè)未被超越的經(jīng)典案例。 貴賓接待 /視聽(tīng)功能區(qū) ? 這是在洽談區(qū)上的一種升級(jí)，在裝修定位上會(huì)更接近于會(huì)所包間的配置，甚至有些貴賓區(qū)配有專(zhuān)門(mén)的酒吧、雪茄吧、紅酒吧、影院等功能 室內(nèi)樣板房 – 有些項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工地不具備樣板房條件，或工程進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度間差異較大，會(huì)在售樓處內(nèi)建設(shè)樣板房。 序數(shù)定價(jià)法則 常用的系數(shù)： 采用全面定價(jià)法常用的系數(shù)： 區(qū)域系數(shù)（分區(qū)系數(shù)） 棟系數(shù)（位置系數(shù)） 立面系數(shù)（樓層系數(shù)） 平面系數(shù)（坐落位置的系數(shù)） 房型系數(shù) 面積系數(shù)（同房型不同面積的系數(shù)） 采光系數(shù)（日照系數(shù)） 景觀系數(shù)（視野系數(shù)） 動(dòng)線(xiàn)系數(shù)（進(jìn)出便利性） 公建系數(shù)（配套設(shè)施的影響） 環(huán)境系數(shù)（噪音，污染） 為了制表方便，我們會(huì)常將同類(lèi)系數(shù)相并，但相并不代表取代 如：房型系數(shù)會(huì)集合入平面系數(shù) 序數(shù)定價(jià)法則 界定系數(shù)區(qū)間： ? 給系數(shù)打分實(shí)質(zhì)上是系數(shù)加權(quán)平均的一種表現(xiàn)形式。) 9017 9040 9163 本項(xiàng)目參考價(jià)格 (P) 9073 別墅參考單價(jià)均值 9050元 /m2 注： ∑ p‘ ＝ ∑ p /f＝ 9000/+9000/+10000/=9017+9040+9163=27220 P=∑ p39。 （三）、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行要素 ? 做好團(tuán)購(gòu)：靈活的政策是關(guān)鍵 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)不同于平時(shí)的正常銷(xiāo)售，適時(shí)的、靈活的團(tuán)購(gòu)政策是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的策略最終也體現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)政策上。 ?采納恒通提出的更高效節(jié)省的營(yíng)銷(xiāo)策略， 協(xié)助新亞洲體育城（星澤園、星世界）銷(xiāo)售超過(guò) 15億元！ ?萬(wàn)輝星城 （時(shí)光九篇） 一個(gè)中堅(jiān)階層的小鎮(zhèn)世界。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)講義 （銷(xiāo)售執(zhí)行階段） 2023年 6月 18日 前 言 ? 2023年，房地產(chǎn)調(diào)控空前猛烈，交易量嚴(yán)重萎縮。 ?2023年，恒通協(xié)助衛(wèi)城已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破 12億元！ ?恒通團(tuán)隊(duì)，獲得萬(wàn)達(dá)集團(tuán)總部高層的一致贊賞！ ?新亞洲 .體育城（星澤園 星世界） ?2023—2023年，持續(xù) 5年服務(wù)客戶(hù)，成就大昆明新都心。團(tuán)購(gòu)不同于面向普通消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，只需要企業(yè)方與團(tuán)購(gòu)方的決策人進(jìn)行面對(duì)面的“商務(wù)洽談”即可搞定。 成本導(dǎo)向定價(jià)法則 客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法則 市場(chǎng)對(duì)比導(dǎo)向定價(jià)法則 定價(jià)策略 成本導(dǎo)向定價(jià)法則 ―成本定價(jià)策略”的程序是： 計(jì)算出項(xiàng)目總成本 → 了解市場(chǎng)的情況 → 加上預(yù)期利潤(rùn) → 得出本項(xiàng)目均價(jià) ―成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 簡(jiǎn)便、易于計(jì)算 ? 控制成本即控制價(jià)格 ―成本定價(jià)策略”的問(wèn)題是： ? 價(jià)格容易脫離市場(chǎng) ? 容易出現(xiàn)過(guò)高或過(guò)低的情況 ? 在市場(chǎng)激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用 例：某項(xiàng)目綜合成本 10000元 /平米、預(yù)期利潤(rùn) 4000元 /平米， 目前市場(chǎng)行情 13000元 /平米 定價(jià)策略 客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法則 ―客戶(hù)定價(jià)策略”的程序是： 了解市場(chǎng)情況 → 了解上市周期的客戶(hù)接受情況→ 反核算成本利潤(rùn)比 → 得出本項(xiàng)目均價(jià) ―客戶(hù)定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 貼近市場(chǎng) ? 客觀反映客戶(hù)的接受能力 ? 低成本項(xiàng)目往往喜于采用 ―客戶(hù)定價(jià)策略”的問(wèn)題是： ? 價(jià)格容易造成低利潤(rùn)的假象 ? 容易出現(xiàn)搶購(gòu)，錯(cuò)失提價(jià)時(shí)機(jī) 例：某項(xiàng)目綜合成本客戶(hù)期望售價(jià) 12500元 /平米 項(xiàng)目綜合成本 10000元 /平米 目前市場(chǎng)行情 13000元 /平米 定價(jià)策略 市場(chǎng)對(duì)比導(dǎo)向定價(jià)法則 ―市場(chǎng)對(duì)比定價(jià)策略”的程序是： 了解市場(chǎng)同類(lèi)項(xiàng)目情況 → 分析項(xiàng)目間各項(xiàng)系數(shù)的關(guān)系 → 根據(jù)權(quán)重加權(quán)結(jié)果 → 得出本項(xiàng)目均價(jià) ―市場(chǎng)對(duì)比定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 價(jià)格僅參照當(dāng)期市場(chǎng)水平，需要隨行就市調(diào)整 ? 一旦判定數(shù)值出現(xiàn)偏差，可能影響準(zhǔn)確性 ―市場(chǎng)對(duì)比定價(jià)策略”的問(wèn)題是： ? 判斷系數(shù)的人需要經(jīng)驗(yàn)豐富 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源需要精準(zhǔn)、客觀 定價(jià)策略 市場(chǎng)對(duì)比導(dǎo)向定價(jià)法 例 類(lèi)別 細(xì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 卓越麓山別墅 湘江 1號(hào) 美洲故事 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 區(qū)位