【正文】 策主要包括三個(gè)方面：一是產(chǎn)品政策，二是價(jià)格政策，三是獎(jiǎng)勵(lì)政策。把握好價(jià)格政策需要注意以下三點(diǎn)：第一，團(tuán)購政策不能與正常銷售渠道撞車，也不能被“越位”。第三，團(tuán)購政策一定要參考競爭對手與終端的市場情報(bào)。 競爭環(huán)境 —市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價(jià)格情況。/3=27220/3=9073≈9050 定一房一價(jià) 常用定價(jià)方法：全面定價(jià)法 綜合考慮項(xiàng)目的各種因素對價(jià)格的影響而制定的價(jià)目 特殊的定價(jià)方法： 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法 平面極端定價(jià)法 立面極端定價(jià)法 部分參數(shù)打分定價(jià)法 基價(jià)加成定價(jià)法 一房一價(jià)定價(jià)方法 全面定價(jià)法則： 通過對項(xiàng)目以下六點(diǎn)的綜合考量擬定價(jià)格： ?位置 ?朝向 ?樓層 ?房型 ?面積 ?景觀 全面定價(jià)法對于項(xiàng)目而言，價(jià)格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價(jià)格漏洞，以使整體價(jià)格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性 統(tǒng)一價(jià)定價(jià)法則： 統(tǒng)一定價(jià)法即采用完全統(tǒng)一的價(jià)格進(jìn)行銷售，利用客戶購房時(shí)的慣性喜好達(dá)成去化目標(biāo)。平面 立面定價(jià)方法也可以結(jié)合在全面定價(jià)法中運(yùn)用。 一房一價(jià)定價(jià)方法 基價(jià)加成定價(jià)法 ?通過在基價(jià)上加成的方法，明確每套房屋的價(jià)格，這種定價(jià)方法是系數(shù)定價(jià)法則的原型。所以系數(shù)實(shí)質(zhì)上就是控制價(jià)差的工具或一種抽象的表現(xiàn)形式。 如： A類系數(shù)，分值系數(shù) 2到 2， 5個(gè)百分點(diǎn)跨度。 售樓處是銷售團(tuán)隊(duì)長期工作的場所，提供一個(gè)舒適的工作環(huán)境，對于員工也是一種福利 售樓處往往是認(rèn)籌，開盤，看房團(tuán)參觀等銷售行為的重要場所，售樓處的布局對于銷售動(dòng)作的執(zhí)行會起到事半功倍的作用。其更多的希望通過感性的文字或畫面的表達(dá)來幫助客戶更多的感受到樓盤的特質(zhì)。 兒童游樂區(qū)： ? 這是一種人性化的表現(xiàn)，也是很多賣場借鑒了國外商場，超市等營業(yè)場所的功能，專門開辟用于兒童活動(dòng)的區(qū)域，便于父母可以有更多時(shí)間和精力了解項(xiàng)目。 并作為項(xiàng)目形象展示的主要空間場所 在特殊空間規(guī)劃上，希望售樓處的高端外事活動(dòng)（如政府領(lǐng)導(dǎo)參觀），客戶簽約活動(dòng)?；?dòng)模型區(qū)和洽談區(qū) ? 普通來訪客戶在該區(qū)域能夠完成所有講解及推薦動(dòng)作。 確立基本功能： 需要包含樣品屋，具備銷售接待及展示的功能 放棄開盤的功能，由于空間過于狹小 ? 售樓處導(dǎo)視系統(tǒng) 導(dǎo)視系統(tǒng)規(guī)劃重點(diǎn)： ? 如在非主干道路上的售樓處，應(yīng)特別注意導(dǎo)視系統(tǒng)的設(shè)置 ? 路口空曠地帶是設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的首選陣地 ? 導(dǎo)視系統(tǒng)需連貫，明了，易懂 項(xiàng)目開盤成功 項(xiàng)目銷售成功 火爆營銷 紅盤 排隊(duì)搶購 目標(biāo)和結(jié)果 的橋梁？ 客戶組織 每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？ （二）、客戶組織 開盤前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織 明確銷售目標(biāo) 測算需求來訪量 設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn) 進(jìn)行客戶篩選 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 測算需求來訪量： ? 依據(jù) 項(xiàng)目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費(fèi)習(xí)慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項(xiàng)目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測算需求來訪量： ? 測算 ? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉(zhuǎn)來人率： 來電 ：來人 1 來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來人 2：認(rèn)籌 1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1 銷售目標(biāo) 200套 C A B C 280認(rèn)籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 進(jìn)行客戶篩選： 靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選： 通過報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶 通過報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶 通過報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶 通過報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶 280認(rèn)籌量 560來人 1400來電 總結(jié) 200套成交 目 標(biāo) 目 標(biāo) ?根據(jù)目標(biāo) ?測算 來電需求 來人需求 ?預(yù)判 來人構(gòu)成 ?根據(jù)投放周期 ?根據(jù)投放通路 ?投放媒體廣告 ?利用回籠環(huán)節(jié) ?利用回籠道具 ?完成客戶回籠 ?設(shè)計(jì)篩選標(biāo)準(zhǔn) ?結(jié)合回籠環(huán)節(jié) ?提供意向客戶 客 戶 組 織 五步驟： ? 一、迎客 ? 二、接客 ? 三、送客 ? 四、完善、保存資料 ? 五、電話回訪 （三）、銷售接待流程 ?金域藍(lán)灣 ?遠(yuǎn)洋風(fēng)景 ?嶺東紫郡 ?曼弄楓 〃 山水林溪 ?龍潤 .財(cái)富慧都 ?西尚林居 ?藍(lán)苑靜園 ?果林溪谷 ?……………… （四）、營銷策劃案例 金域藍(lán)灣：北市 CLD，水岸綠茵生態(tài)社區(qū) ?位置：北市區(qū) 總建筑面積：約 2０萬平米。先進(jìn)型水岸建筑 位置：北市區(qū) 總建筑面積：約２３萬平米。 ? 首創(chuàng)“昆明 深圳 廣州” 別墅外銷模式 ，銷售額超過 3億元。 ? 銷售總額：約超過 項(xiàng)目累積客戶約 2023批 ? 曼弄楓 成功案例點(diǎn)讀：藍(lán)苑靜園 ? 項(xiàng)目表述 ? 位置 項(xiàng)目位于昆明市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)信息產(chǎn)業(yè)基地 73號地塊；目前地塊周圍交通道路已鋪設(shè)完畢并投入使用，公交 164路專線車和 C14路公交車可直達(dá)項(xiàng)目地塊 ? 項(xiàng)目背書 總用地面積： ㎡ ； 總建筑面積： ； 容積率： ；建筑密度： %；綠地率： %； 住宅建筑布局： 18棟 12層小高層電梯住宅；總戶數(shù)： 864戶；車位數(shù)： 668個(gè)；一梯四戶，以南北朝向?yàn)橹鳌? ? 品牌傳播問題： 開發(fā)商的第一個(gè)面市銷售樓盤，需要實(shí)現(xiàn)一定的項(xiàng)目品牌傳播效果，借以實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的傳播。 ? 快速銷售問題：通過多渠道行銷 +內(nèi)銷實(shí)現(xiàn) 。 藍(lán)苑靜園銷售執(zhí)行回顧 營銷階段 時(shí)間 銷售模式 所推貨源 推貨量 /套 計(jì)劃 實(shí)現(xiàn) 收款情況 先期團(tuán)購 08年 57月 定向團(tuán)購（南天電子、煤氣公司） 112棟 240 200套 214套 10萬 /戶 內(nèi)部會員營銷 08年 89月 恒通 +昆船內(nèi)部組團(tuán) 1 18棟 144 120套 105套 2萬 /戶 多渠道行銷 08年 1012月 螺絲灣、經(jīng)開區(qū)企事業(yè)單位行銷 14 144 100套 86套 2萬 /戶 前期交易兌現(xiàn) 09年 12月 簽合同、收房款 —— —— —— 全款 +2023元張預(yù)約卡 首次開盤集中營銷 09年 34月 售 1 1 17棟 336 280套 290套 全款 SP活動(dòng)促銷 09年 56月 房交會特價(jià)房、特價(jià)婚房促銷 剩余房源 100套 92套 全款 尾盤營銷 09年 78月 客帶客優(yōu)惠營銷 剩余房源 64套 77套 全款 合計(jì) 15個(gè)月 864套 864套 864套 約 上為團(tuán)購階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 下為內(nèi)部認(rèn)購階段進(jìn)度圖 上為行銷階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 下為簽約階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 上為開盤階段項(xiàng)目進(jìn)度圖 下為活動(dòng)促銷階段進(jìn)度圖 此為尾盤以后現(xiàn)場圖 5 12 11 10 6 7 2 8 1 17 16 15 3 14 9 4 13 18 開盤 團(tuán)購 內(nèi)銷 行銷 后記 ? 一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，戰(zhàn)略層面講是一次資本運(yùn)作增值的過程，其間關(guān)鍵因素是土地、資金、人才。恒通，作為昆明地產(chǎn)界整合推廣和銷售代理的一員，希望能和貴司一起，打造一個(gè)昆明地產(chǎn)的成功案例！ ? 期待攜手！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 14:02:0614:02:0614:02Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:02:0614:02:0614:023/11/2023 2:02:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 11日星期六 下午 2時(shí) 2分 6秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 2時(shí) 2分 6秒 下午 2時(shí) 2分 14:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:02:0614:02:0614:02Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不