【正文】 滇池衛(wèi)城、奧宸系列樓盤(pán) ? 擠壓式賣(mài)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)一定周期的蓄客，積累約所推房源兩倍以上客戶(hù)量，進(jìn)行集中交易銷(xiāo)售。 其中： 5個(gè)為 20萬(wàn)平米以上綜合型物業(yè)； 1個(gè)含 30萬(wàn)平米商業(yè)的大型地產(chǎn)項(xiàng)目； 昆明市場(chǎng)代理面積總合超過(guò) 200萬(wàn)平米； 地州市場(chǎng)合計(jì)近 40萬(wàn)平米。商品房市場(chǎng)風(fēng)聲鶴唳，房產(chǎn)稅、土地轉(zhuǎn)讓制度改善、差異化市場(chǎng)供求調(diào)控 ……還有更多實(shí)效政策尚在潛伏。 ? 啟：恒通機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ? 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)模式及常用策略： 模式分類(lèi)、常用策略、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行要素 ? 第二部分：項(xiàng)目定價(jià)方法：定價(jià)策略、定價(jià)方法、案例 ? 第三部分：案場(chǎng)精細(xì)化管理 目 錄 售樓部功能布局 客戶(hù)組織 銷(xiāo)售接待流程 案例 啟：恒通機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ?恒通機(jī)構(gòu)， 始創(chuàng)于 1992年， 17年來(lái)領(lǐng)銜業(yè)界， 成為云南省著名企業(yè)商標(biāo)！ ?恒通機(jī)構(gòu)，下轄 動(dòng)力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒通廣告公司、原動(dòng)力戰(zhàn)略顧問(wèn)公司， 現(xiàn)已成為本土卓越的 全程房地產(chǎn)策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)。 ?總建筑面積為 ?1期 — 七彩之門(mén) ?7月 25日開(kāi)盤(pán)， ?僅用 3周時(shí)間推廣 ?協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售金額超過(guò) ！ ?（均價(jià) 8300元 /M2） ?滇池衛(wèi)城（橡尚 艷瀾灣 尚層 悅湖郡） ?2023年，協(xié)助昆明萬(wàn)達(dá)連續(xù)四盤(pán)齊開(kāi)，開(kāi)盤(pán)即大賣(mài)，成為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)業(yè)績(jī)表現(xiàn)最優(yōu)異的合作團(tuán)隊(duì)。 ? 現(xiàn)房銷(xiāo)售：竣工后，以現(xiàn)房進(jìn)行銷(xiāo)售。 第三，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)縮短。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的一點(diǎn)就是講究“價(jià)格不透明”，如果你的團(tuán)購(gòu)價(jià)格與正常渠道銷(xiāo)售的價(jià)格（當(dāng)然是同一產(chǎn)品）非常接近，甚至比正常渠道的促銷(xiāo)價(jià)格還要高，那就發(fā)生了“撞車(chē)”和“越位”，團(tuán)購(gòu)就進(jìn)入了死胡同。 這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的， 市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考， 而成本與客戶(hù)則是決定價(jià)格策略的根本因素。 如： “文祥名苑”平面 — 1層 6層 5700 2層 5層 6000 3層 4層 6300 “ 清風(fēng)華苑”立面 — 31號(hào)樓 89層 3999元 /平米 一房一價(jià)定價(jià)方法 部分參數(shù)打分定價(jià)法 ? 僅考慮部分影響價(jià)格的因素，忽略對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目不起作用或影響甚小的因素。 一房一價(jià)定價(jià)方法 定價(jià)方法與產(chǎn)品的關(guān)系 項(xiàng)目規(guī)模 如：項(xiàng)目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價(jià)法 項(xiàng)目類(lèi)型 如：項(xiàng)目類(lèi)型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價(jià)法 (如小高層 +多層，小高層 +高層 ) 產(chǎn)品特點(diǎn) 如：獨(dú)立別墅會(huì)采用部分系數(shù)定價(jià)法等 銷(xiāo)售策略 如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價(jià)方法 定價(jià)方法的選擇原則： 定價(jià)的常規(guī)程序： 獲得項(xiàng)目預(yù)測(cè)面積表 進(jìn)行均價(jià)確定的提報(bào)，明確項(xiàng)目均價(jià) 進(jìn)行項(xiàng)目均價(jià)批次的拆分，明確每批次均價(jià)的構(gòu)成 確定銷(xiāo)售策略和去化策略 選擇適合的定價(jià)方式 利用電腦建立定價(jià)工具 設(shè)定各個(gè)價(jià)格影響因素的系數(shù)，明確項(xiàng)目總價(jià)差 建立系數(shù)表，加權(quán)系數(shù)，并調(diào)整，使系數(shù)和盡量趨向于 0 通過(guò)系數(shù)表及均價(jià)建立價(jià)格模型并計(jì)算各項(xiàng)匯總統(tǒng)計(jì) 針對(duì)不合理的價(jià)格位置進(jìn)行調(diào)整，或融合不同的定價(jià)方式進(jìn)行價(jià)格調(diào)整 定價(jià)程序 定價(jià)策略 在制定價(jià)目表前需先明確本次定價(jià)的定價(jià)策略 定價(jià)策略包含： ?定價(jià)范圍（對(duì)那些產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)） ?均價(jià)的確定（描述均價(jià)擬定的理由） ?定價(jià)方法（簡(jiǎn)述為何要采用此定價(jià)方法） ?系數(shù)類(lèi)目（對(duì)本次定價(jià)共選擇那些影響價(jià)格的因素） ?價(jià)格范圍控制（總系數(shù)差的控制，最低價(jià)將成為特價(jià)房） ?定價(jià)策略對(duì)于去化的幫助 定價(jià)策略及去化策略 ?本次項(xiàng)目推出的去化重點(diǎn)和核心 ?去化核心的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) ?去化順序的計(jì)劃 ?結(jié)合定價(jià)如何實(shí)現(xiàn)去化 ?首期主推價(jià)格（起價(jià)，典型價(jià)格，優(yōu)勢(shì)價(jià)格） 去化策略包含： 定價(jià)策略及去化策略 為何要通過(guò)系數(shù)定價(jià)： 為了滿(mǎn)足項(xiàng)目規(guī)模的逐步擴(kuò)大 . （超過(guò) 10萬(wàn)方的項(xiàng)目以比比介是） 為了滿(mǎn)足復(fù)合型項(xiàng)目的逐漸增加 （多類(lèi)型復(fù)合項(xiàng)目越來(lái)越多，如小高層集合高層，多層結(jié)合小高層） 為了穩(wěn)定每批次定價(jià)的價(jià)格相對(duì)關(guān)系 （通過(guò)系數(shù)可以穩(wěn)定不同批次間產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格關(guān)系） 為了滿(mǎn)足越來(lái)越頻繁的價(jià)格調(diào)整 （房屋銷(xiāo)售與市場(chǎng)的結(jié)合度越來(lái)越高，調(diào)價(jià)動(dòng)作也越來(lái)越頻繁） 為了便于價(jià)格衍生物的產(chǎn)生 （隨著技術(shù)發(fā)展越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，價(jià)格相關(guān)的衍生物和工具正在增加，通過(guò)規(guī)范的定價(jià)程序，有利于衍生物的出現(xiàn)） 序數(shù)定價(jià)法則 系數(shù)的本質(zhì)： 系數(shù)實(shí)質(zhì)上是價(jià)差的另一種表現(xiàn)形式，系數(shù)表結(jié)合均價(jià)，最終的表現(xiàn)即價(jià)目表，價(jià)目表實(shí)質(zhì)上反應(yīng)的就是不同單位的價(jià)格關(guān)系 (價(jià)差關(guān)系 )。 價(jià)目表參數(shù)說(shuō)明： 分類(lèi)統(tǒng)計(jì) 1號(hào)樓 2號(hào)樓 3號(hào)樓 合計(jì) 棟均價(jià) 棟面積 棟套數(shù) 棟總銷(xiāo) 最高單價(jià) 最高總價(jià) 最低單價(jià) 最低總價(jià) 確認(rèn)簽署 制作人 項(xiàng)目總監(jiān) 總經(jīng)理 Step 1：擬定定價(jià)策略和去化策略 Step 2：面積表錄入電腦 Step 3：制作系數(shù)表 Step 4：測(cè)算及調(diào)整系數(shù)表使和系數(shù)無(wú)限接近于 0 Step 5：制作單價(jià)表，并測(cè)算均價(jià)使均價(jià)值符合定價(jià)要求 Step 6：制作底價(jià)價(jià)目表 Step 7：制作表價(jià)價(jià)目表 Step 8：計(jì)算最大值，最小值及相關(guān)參考數(shù)據(jù) 完成 打印 價(jià)目表制作分解 ? 金谷價(jià)表 4月 13日 .xls 定價(jià)案例 三、案場(chǎng)精細(xì)化管理 為什么要講究售樓處 售樓處是樓盤(pán)展示形象（特別是工地沒(méi)有建設(shè)或工地建設(shè)中）整個(gè)樓盤(pán)的形象、需要表述的外部特征主要是靠售樓處進(jìn)行視覺(jué)的表達(dá)。具象的展示項(xiàng)目建材。 6大區(qū)域構(gòu)成 ? 單體模型區(qū) ? 規(guī)劃模型區(qū) ? 普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺(tái)去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客戶(hù)在此空間內(nèi)走動(dòng)。 如：多次置業(yè)，熟悉購(gòu)房，首次置業(yè)。 ? 恒通率先將 “期權(quán)營(yíng)銷(xiāo)” 的概念帶入到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中。山水林溪的項(xiàng)目口碑在景洪業(yè)界傳頌，給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)巨大的品牌傳播價(jià)值。 ? 問(wèn)題解決辦法 ? 先期回款問(wèn)題：通過(guò)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn) 。 ? 一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，要成功不難，但要取得巨大的成功，則需要投入時(shí)間、人才和精力。 。 :02:0614:02:06March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:0614:02Mar2311Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 2分 6秒 14:02:0611 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :02:0614:02Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :02:0614:02:06March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。戰(zhàn)術(shù)層面考慮，則是一次商品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的過(guò)程。 ? 利潤(rùn)最大化實(shí)現(xiàn)問(wèn)題： 在快銷(xiāo)的同時(shí)，最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)。山水林溪 —— 西雙版納高尚別墅的經(jīng)典傳奇。 先進(jìn)性營(yíng)銷(xiāo)推廣樣本，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 653套。 如：聯(lián)排、小高層、多層。放在相對(duì)封閉和單獨(dú)的空間進(jìn)行，減少與接待區(qū)的互擾。 建材功能展示區(qū)： ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，同時(shí)隨著建材設(shè)備的日漸升級(jí)，環(huán)保材料、節(jié)能材料、新材料、新工藝的運(yùn)用越來(lái)越多。 B類(lèi)系數(shù)，分值系數(shù) 3到 3， 7個(gè)百分點(diǎn)的跨度 C類(lèi)系數(shù)，分值系數(shù) 5到 5， 11個(gè)百分點(diǎn)的跨度 A類(lèi)系數(shù)占加權(quán)的 50%， B類(lèi)系數(shù)占加權(quán)的 30%， C類(lèi)系數(shù)占加權(quán)的 20% 序數(shù)定價(jià)法則 31 32 33 02 01 02 01 02 01 13F 面積 單價(jià) 總價(jià) 12F 面積 單價(jià) 總價(jià) 11F 面積 單價(jià) 總價(jià) 10F 面積 單價(jià) 總價(jià) ****項(xiàng)目?jī)r(jià)目表（表價(jià) or底價(jià)） 價(jià)目表自啟用時(shí)間： 年 月 日