營銷觀念培訓資料-文庫吧
2025-02-11 15:04 本頁面
【正文】 忽視市場變化 局限性（ 3） 只要我能生產(chǎn)出最好的， 就一定有人來買！ 忽視消費者活動和推銷活動 適應場合 高收入、較大差異、較小顧客群的市場 酒好不怕巷子深 可望不可及 美貌天仙 肯定有人追 唉！你是 天上月，水中花， 咱配不上 無人喝彩 這鞋，穿 30年都不會壞， 怎么沒人買呢？ “精益求精 ” 還有什么可以改進的？ VCD 抱住過時的產(chǎn)品不放 兒都死了好久了， 你還死死抱到 自己的親生的 舍不得??！ 三、推銷觀念 以銷售為中心，一切為了銷售 資料： 雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一 ? 美國的雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠的生意面臨巨大的難題。它積壓了一批 “ 托羅納多 ” 牌轎車，型號是 1986年的，由于未能及時脫手，導致資金不能回籠。倉租利息負擔沉重，使工廠面臨要倒閉的局面。 ? 該廠的總裁對本廠經(jīng)營和生產(chǎn)進行了反思，總結(jié)出自己企業(yè)經(jīng)營失敗的原因是推銷方式不靈活，他針對全企業(yè)存在的問題，對競爭者及其他商品的推銷術(shù)進行了認真的比較，最后設計了一種大膽的推銷方式 “買一送一 ”。決定在全國主要報刊刊登特別廣告：誰買一輛 “ 托羅納多 ” 牌轎車，就可以免費獲得一輛 “ 南方 ” 牌轎車。 ? 買一送一的做法由來已久。但一般的做法是免費贈送一些小額的商品。如買錄象機，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點小恩惠的推銷方式開始還起到很大的促銷作用，但后來慢慢不大起作用了。在美國這個社會，商業(yè)廣告充斥每個角落，報紙、書刊、電視、電臺、櫥窗、路邊、房頂?shù)鹊匚寤ò碎T的廣告比比皆是。推銷商品方法之多，范圍之廣，已使人有點視而不見，麻木不仁了。 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車以買一輛汽車贈送一輛汽車的超群出眾的方法，一鳴驚人，使許多對廣告習以為常的人也刮目相看，并相互轉(zhuǎn)告。許多人看了廣告以后，不辭遠途而來看個究竟。該廠的經(jīng)銷部原來是門可羅雀，一下子變得門庭若市了。 資料： 雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一 ? 一些無人問津的積壓轎車果真以 15000美元一輛被人買走，該廠也一一兌現(xiàn)廣告的承諾。凡是購買一輛 “ 托羅納多 ” 牌轎車者，則免費贈送一輛嶄新的 “ 南方 ” 牌轎車。如買主不要贈送的轎車，可給 4000美元的回扣。 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠實施的這一招，雖然致使每輛轎車少收入約5000美元，但卻使積壓的轎車一售而空。事實上，這些轎車如果積壓一年賣不出去，每輛轎車損失的利息和倉租、保養(yǎng)費也接近這個數(shù)了。 ? 更應該看到，這一舉動給工廠帶來了由于源源不斷的生意，它不但使 “托羅納多 ” 牌轎車提高了知名度，增加了市場占有率，同時也推出可了一個新牌子 ——南方牌。這種低檔轎車開始以 “ 贈品 ” 作為托羅納多牌轎車的陪嫁，隨著贈送的增多，它慢慢也有名氣了。許多低收入階層的人前來購買它。這樣，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠起死回生了。 推銷觀念的假定（ 1） 我懶得打聽 我不知道有什么產(chǎn)品 消費者存在購買惰性和抗衡心理 廠家生產(chǎn)什么 我不清楚 推銷觀念的假定（ 2） 廠商 顧客 咦！有點意思 必須積極推銷，刺激消費者購買 出發(fā)點 非渴求 商品 用什么辦法把 這些東西賣掉 非渴求商品 購買者一般不會想到 去購買的商品。 保險、百科全書、墳地 廠商 經(jīng)營思想 快來買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 關(guān)注要點 哪一招最靈？ 有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量 實現(xiàn)途徑 ? 推銷手段 ? 促銷工具 ? 擴大銷售渠道 ? 增加推銷人員 ? 廣告的狂轟亂炸 ? 大量的經(jīng)銷商 ? 大量的代理商 銷售手段 ? 人員推銷 ? 廣告推銷 ? 電視推銷 ? 現(xiàn)場推銷 ? 上門推銷 ? 網(wǎng)上推銷 追求目標 通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤 老板，我們怎么做 ？ 我們要把銷售網(wǎng)點 建立到每一個村， 一個也不放過 局限性（ 1） 來?。≠I啊！ 買一套，可到新馬泰旅游 忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷 局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強買強賣，損害消費者利益 局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長生不老，萬壽無疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 適應場合 天那！ 怎么賣啊！ 供大于求的市場 信奉：產(chǎn)品 ——廣告 ——效益 一個標王 一個產(chǎn)品 + = 一大堆利潤 我信奉的是 知名度、美譽度、忠誠度 信奉：產(chǎn)品 ——廣告 ——效益 實際上，白酒企業(yè)歷來是央視招標會的焦點。 1995年，央視開始進行廣告招標，孔府宴酒就投標 3100萬元成為當年的標王。 此后，默默無聞的秦池酒廠異軍突起，接連以 6700萬元和。 借助央視平臺，標王秦池的知名度一夜暴高，迅速成為中國最暢銷的白酒， 1996年實現(xiàn)銷售收入 ，利稅 ，比中標前增長了 5倍以上。 1997年剛剛因為再當標王而顯赫一時的秦池不久曝出了白酒勾兌丑聞，銷售額銳減，此后便江河日下，一日不如一日。 今是你要也得要，不要也得要 評獎滿天飛 快跑啊！ 它們又來啦！ 不擇手段 不管用什么辦法， 都要把這些推銷 出去 吹牛不打草稿 推銷人員 顧客 產(chǎn)品 你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ 高額回扣 你買了我東西， 我給你這個數(shù) 四、營銷觀念 以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么 資料： 比恩公司的顧客滿意 ? 美國的比
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